顾客购买与导购服务对应策略.pptVIP

3、达成正向感受的导购因素详解 （1）随时服务： （2）导购员态度： ①理解顾客 ②宽容顾客 ③耐心对待顾客： ④周到服务： （3）导购员专业知识： （4）导购员业务能力：导购员应具有高超的人际沟通能力和谈判技巧。 ①观察力：对所观察的对象，能够快速、全面、准确的定位，并能从其细微的动作上把握其心理特征。 ②亲和力：利用笑容、肢体语言、语气语调、辅助工具和各种小技巧与顾客建立起亲近、和谐的关系的能力。 ③沟通力：利用一切沟通工具和顾客进行信息交流，达到沟通的目的。 ④情报力：从各种微小细节，把握客户真实需求状况的能力。 ⑤服务力：提供家居系统解决方案建议的能力。 （5）价值优先化的宣导策略： （6）体现团队力量： （7）善于利用促销工具： （二）签单促成 1、风险规避： ①给足客户购买的理由 ②交付更大比例的预付款： ③推迟交货周期： 2、现场的决策机制 ①现场人员的身份有差异性 ②销售人员有机配合，提高决策效率。 三、常见销售技巧 （一）、成功导购的FABE法则 FABE费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的，是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的。 FABE促销法概述 F：（Feature）代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征； A：（Advantage）代表分析产品特征的优点； B：（Benefit）尽数产品带来的利益； E：（Evidence）以真实的证据说服顾客（荣誉证书、质量证书、专家评论、实物展示、报刊报导、数据统计资料、顾客留言等）。 1、环保证书 2、家具获奖证书 3、顾客留言 4、…… 1、有利于身体健康 2、获得客人的称赞 3、使用方便 4、…… 1、甲醛含量低 2、提升您房间的品位 3、便于摆放茶具和酒杯、开瓶器等小物品 4、…… 1、采用红塔优质板材 2、设计风格简约而不简单 3、茶几多了个抽屉 4、…… 不信你看…… 对您而言…… 所以…… 因为…… 以什么来证明 它能为顾客带来什么利益 它能做什么 它是什么 证据Evidence 利益Benefit 优点Advantage 特征Feature 以某品牌牙刷为例 （二）根据对象类别有针对性地引导 1、对众多消费群体进行分析 按照贫富程度区分：刚过温饱线、广大工薪阶层、具有一定品位的中产阶级、少数富人群；按照自然人属性区分：妇女、男士；按照社会人属性区分：家庭型女性、事业型女性、年轻小伙子、成功男士、老年人等。 2、要迅速对号入座 在明确区分不同消费者所属类型后，导购员就应该立即寻找到适应自身的消费群，然后再针对性地调整相关促销语言和介绍方式。 （1）针对家庭型妇女，侧重点于她们关心价格、注意细节； （2）针对中产阶级，他们并不是简单的关心价格，而是注意生活品位，强调产品所带来的享受； （3）针对部分富裕阶层，他们注重是身份和地位，不要强调价格低； （4）而针对年轻小伙子，他们有梦想，能够接受新鲜事物等，可以宣传家具的时尚。 * 顾客购买与导购服务的对应策略 ㈠购物时顾客心理阶段变化的AIDTAS（爱的踏实）法则 满足Satisfaction 对商品使用价值和售后服务的认可，感到〔满意〕 不错，消费得值，买到了好东西 第8阶段 消费Action 〔决定〕购买 请给我这个吧 第7阶段 信任Trust 〔信任〕导购或商品 嗯，就这个吧，觉得还不错 第6阶段 比较Compare 〔比较〕商品价格 虽然想要，但其它也许更好 第5阶段 欲望Desire 对商品产生〔欲望〕 我想要一个 第4阶段 联想association 〔联想〕使用情况 如果放在我房间里应该不错 第3阶段 兴趣Interest 对商品感到〔兴趣〕 这个看起来不错 第2阶段 注意Attention 开始〔注意〕商品 咦，这是什么？ 第1阶段 关键点 阶段特点 内心感受 阶段排序 1、 注视留意阶段 　　当顾客想买或随意浏览时，出现了感兴趣的某款花色时，他就会驻足观看。在浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、床品陈列以及各种宣传资料、pop的摆放等等。 　　从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。 　　如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的床品，而导购员又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断;倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。 　　因此，当有顾客进入展场时，导购员应立即主动地向顾客打招呼，同时结合成品的演示用适当的询问来了解顾客购买意图。 2、 感到兴趣阶段 　　当顾客驻足于