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STP战略在哈尔滨市健身俱乐部中应用研究 　　摘要：目前国内体育健身市场发展迅速，但也存在诸多问题。特别是对于STP理论在健身俱乐部行业中的运用，还处于摸索和研究阶段。文章以哈尔滨人和国际健身俱乐部为例，分析了健身俱乐部营销策划中存在的主要问题，然后根据哈尔滨市健身俱乐部市场发展的状况，并结合本行业的固有特点，系统分析了如何在健身俱乐部营销中运用STP战略。 　　关键词：健身俱乐部；STP战略；市场细分；目标市场；市场定位 　　中图分类号：G80-05文献标识码：A文章编号：1008-2808(2012)02-0054-04 　　近年来，国内健身俱乐部产业蓬勃发展，体育健身行业已成为国民经济的重要组成部分，众多的健身俱乐部迅速发展壮大。随着市场竞争的不断加剧，健身俱乐部的经营风险也越来越大。健身俱乐部的经营项目不同于一般的商品，项目内外部环境复杂多变，不确定因素多，具有高投入，高???险，资金周转慢等特点。若盲目投资，极易造成巨大的损失和浪费。健身市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，有着为数众多、分布广泛的服务需求者[1]。文章以STP战略理论为工具，以哈尔滨起步较早、规模较大的健身俱乐部——人和国际健身俱乐部为例，通过利用STP战略理论将哈尔滨人和国际健身俱乐部的所有活动瞄准在由市场环境和顾客偏好决定的方向上，使其对市场做出的反应不落后于市场的变化。并且通过文章对于哈尔滨人和国际健身俱乐部的分析过程和所得的结论，对其他的健身俱乐部如何适应以后的健身市场提供借鉴。 　　1STP战略理论的概念 　　从科特勒对于STP战略理论的定义来看，分为S-Segmentation（市场细分），T-Targeting(目标市场选择)，P-Position(产品定位)。第一步，市场细分，根据健身俱乐部消费者对健身产品或营销组合的不同需要，将健身市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出市场的轮廓。第二步，确定目标市场，选择要进入的细分市场。第三步，建立与在健身市场上传播该健身产品的关键特征与利益。STP是当代战略营销的核心。健身俱乐部目标市场营销模型见图1。 　　文章就健身俱乐部的市场细分、目标市场选择以及市场定位的概念进行了深入剖析，定义如下：对于健身俱乐部来说，市场细分指的是:健身俱乐部把市场按照客户的需求上的特性，把原有市场划分成具有类似性的两个或两个以上的子市场，来确定目标市场的过程。健身俱乐部的目标市场选择即健身俱乐部对细分市场进行评估并根据自身经营实力、规模及服务的档次，自身的任务、资源及特长等，选择进入一个或若干个细分市场。健身俱乐部的市场定位，即健身俱乐部根据目标客户群体的需求特点，把其自身或者其产品或服务确定在目标市场中，力争使自己的产品接近顾客，在顾客的大脑中确定一个合适的位置的营销活动。其目的是影响目标市场的消费者，在同类产品的市场竞争中，认同其产品和服务[2]。 　　2哈尔滨市人和国际健身俱乐部的基本情况 　　哈尔滨人和国际健身俱乐部是哈尔滨开设较早并业绩突出的健身俱乐部。俱乐部现拥有长江路店、果戈里店、泰山路店、龙电花园店、人和国际皇家商务会馆5家旗舰连锁店和9家人和时间瑜伽连锁机构。由于不断的总结成功经验和失败的教训，从图2中可以看出哈尔滨人和国际健身俱乐部已总结并制定出一整套成熟的经营管理理念和科学策略，它的每一项工作的实施都严格按科学的既定程序来进行的，各个部门的权责明确，而且在具体执行过程中注意监督跟踪，以及时发现问题和解决问题，能够同时实现俱乐部的经济效益和社会效益。 　　俱乐部的健身课程设置非常丰富，主要有12种健身操和相关课程：有氧健身操、有氧搏击操、有氧拉丁、瑜伽、街舞、肚皮舞、形体操、普拉提课程、集体综合力量训练、活力动感单车等。俱乐部为扩大消费人群，并且由于自身面临大众客户健身需求的多元性、个体多样性，发行多种类型的会员卡。基本的会员卡为多年卡、年卡、季卡、月卡以及30次和60次卡。卡的种类还会根据需要会员的需要及时作出调整，例如及时推出适应学生需要的假期卡。俱乐部的教练大部分都具有本科学历，都经过系统的专业训练。大部分教练都可以为消费者制定个人健身计划，但仅有少部分教练能够提供给客户生理、心理、营养等全方位的科学指导。 　　3健身俱乐部存在的问题 　　从总体上讲，我国的健身俱乐部市场的发展仍处于初始阶段，由于各种因素的制约，导致了市场发展的不平衡性问题[3]。目前哈尔滨健身俱乐部的经营者在俱乐部的营销方面尤其是S、T、P方面做得很不到位，主要存在以下问题。（1）主业和副业发展不平衡，即体育健身、娱乐、咨询、培训等主业的经营收入远远低于副业经营收入，产业结构和布局上不平衡；（2）从企业性质、注册资金、从业人员的人数，以及经营项目和消费概况等情况来看，主要是：经营队