房地产销售实务实指导书(12课时).doc

PAGE PAGE 1 房地产销售实务实训指导书 【基本知识要点】 一、销售讲习资料 销售讲习资料一般包含八大部分： 发展商简介、环境篇、产品篇、市场篇、本案卖点与说明及抗性检讨、销售篇、答客问、其他。 1、发展商简介 由发展商提供，主要介绍发展商的经营性质、背景、组织架构、实力、曾经开发过哪些楼盘，获得哪些声誉等情况。 2、环境篇 主要包括： （1）个案所处区域简介； （2）历史沿革； （3）商业发展； （4）公共投资与重大建设； （5）区域特色：商业设施； 市政设施建设教育设施医院娱乐设施； （6）交通状况：主干道及规划道路；公交路线终点站；公交路线具体站名及时间；交通系统规划； （7)都市发展规划与公共设施。 3、产品篇 基本资料、规划理念、产品规划、建材装修标准、公共设施、绿化景观设计、物业管理等。 4.市场篇 包括：市场统计资料与分析、重要个案分析与比较、区域个案分析表等。 5.本案卖点与说明及抗性检讨 包括：卖点说明、抗性检讨、房型优缺点、环境优缺点等。 6.销售篇 包括：销售策略与目标客户的设定、销售流程与注意事项、销售控制计划与销售管理规章、客户资料表流程、现场管理岗位分工及人员编制、现场表单的准备、职务代理人确定等。 二、答客问资料 （1）电话答客问。 包括：现场位置、占地面积、规划产品、面积范围、何时公开销售、有何证照、开工时间、交房时间、建筑形式、栋数、户数、车位、交通、付款方式、单价、发展商介绍等。 （2）现场答客问。 1）基本资料；基地位置、朝向、以前用途、所属区域、地段、门牌号码、发展商、建筑设计、施工单位、代理商、销售现场地址。 2）建筑规划；基地面积、容积率、总建筑面积、建筑覆盖率、产品规划（形式、栋数、用途、花园、公共设施、开工完工交付使用时间、地下室面积层高、车位规划面积、形式、车型限制、公共设施、基础结构、设计特点、使用年限、格局、房型、栋距、楼高、柱宽、梁深、楼板厚度、样板房具体面积等）。 3）建材设备； 4）规划管理； 5）补充条款与按揭。 三、销售现场讲解 1.介绍模型 确定方位 向客户指明项目位置、客户所在位置 用语：“这是我们**花园的整体规划，这边是**路，那边是**路，这里是**公园，我们的售楼处在这里，这里是正在发售的***苑。” 介绍规划 表明占地、开发期次、配套设施 用语：“我们**花园占地*万平方米，总建筑面积*万平方米。 第二期**苑是由3栋小高层和3栋多层组成的，半围合结构，基本上都是对着中心湖景。我们现在出售的正是这两栋多层的南向单位。 整个小区配套十分齐全，幼儿园、小学、中学、医院、超市、会所、酒店等设施非常完善。“ 介绍进度 用语：”本项目分三期开发，第一期今年1月份已经入住；现在出售的是第二期**苑，准现楼发售；第三期8月份准备动工，预计明年开售。“ ”现在**苑同**苑已经是现楼，游泳池、会所等都已经投入使用，现在发售的**苑已经是准现楼，明年8月交楼。 2.介绍项目特点 规划特点 我们**花园最大的特点就是容积率低、密度小…… 园林景观特点 我们的园林是全市独有的**风情，是由国际顶级的专业设计公司美国**公司设计的。 设计的特点 我们**花园的首层全部架空，且层高近5米，因此公共空间更加宽敞。 建筑用料的特点 我们**花园采用了双层真空弧形玻璃，是目前最高档的住宅玻璃用料，隔音效果好，外形也很美观、气派。 发展商实力 我们**花园的发展商是**公司，实力雄厚，曾多次获得本省房地产开发十强企业的称号，绝对信得过。 其他卖点…… 3.推介单位 了解意向 “李先生，请问您想看些什么样的房子呢？” “李先生，请问您想要多大面积的房子呢？” 了解楼层 您想要高点的楼层还是低点的呢？ 您要两室一厅的吗？有一套16楼的，合适吗？ 指明房子具体位置 这里是**栋，刚才讲的就是这栋 02户型在这边，16楼就这套 推介户型 这套不错啊，可以欣赏中心花园 这个户型是很受欢迎的，现在已经所剩不多了 确定房号 这样，我们先看看这套房子。 不如我们现在就去现场看一下吧。 4.计价过程 选定单位 用语：刚才看的那套房子很好啊，帮您算一下价钱吧！ 看你们都很喜欢这套，要不就计算一下这套的价格吧！ 确定付款方式 王先生，您预计做多少年的按揭呢？ 王先生，我把10年、15年、20年的按揭都算一下好吗？方便您选择！ 向客户解释 如果定下来是这套，订金1万元，首期只需要交10万元，还有20万元按揭，分20年月供，每月大概只要1300元。 首期大概15万元，月供大约3000元。 5.样板间讲解 到样板房途中 途中不冷场，继续介绍项目特色或者同客户寒暄，以拉近距离 用语：“这些园林的树木是热带品种，很名贵的！” “先生，请问您买房是自己住