新人专属会增员话术讲解课件_1.pptVIP

最新发布的《保险销售从业人员监管办法》规定，保险销售从业人员应当具备大专学历，取得全国通用的资格证书，方可在全国范围内销售保险产品。相对于2006年老监管规定，保险销售人员的学历门槛大幅提高。南开大学教授朱铭来认为，新规此举希望通过提高从业人员队伍的整体素质，减少销售误导等违规行为发生。 朱铭来：因为我们长期以来，销售队伍资质水平和社会要求有一些差距，也导致了我们保险产品一些误导的现象发生。所以说监管部门最近一两年一直是把这个问题作为重点问题来加强监管。 保监会相关负责人明确表示，提高学历要灵活对待、不搞一刀切。各地保监局可根据辖内实际调整参考人员学历，但取得的资格证书仅在当地保监局辖区有效，这些人员不能跨区从事保险销售。朱铭来认为，在实际执行过程中，各地差异会比较大。 具体操作及话术 3 3、我没有经验。 　　应对：——没关系，只要你愿意学习。我们喜欢那些愿意接受新事物的人，因为我们从头培养和训练员工。 　　——我们不要求有经验，因为这是一个新的思维和工作的模式，旧的经验并不能应用在这里。 4、我不喜欢。 　　应对：问他们到底不喜欢什么，产品、公司，还是挣钱？或是其它什么。 拒绝应对 具体操作及话术 3 5、我不喜欢销售。或我不擅长做销售。 　　应对：——你可以发现并推荐那些喜欢并能够做销售的人，这里为你提供了这样的机会和利益。 　　——可以反问：没做怎么知道不行。可以用自己的经历和经验来说明，也可用周围类似情况人的成功经验来说明。 　　——从团队合作、系统培训、系统运作的角度来消除他们的担心。 　　——要求转介绍；如果他痛快给转介绍名单，说明他确实不想做了，如果其有保留，说明其还有要做的想法。 　　——分析他们的梦想，问他现在的工作和方法是否可以实现这个梦想，如果不行，何不尝试一种新的方式和方法？ 拒绝应对 具体操作及话术 3 6、都需要哪些证书？是不是很难通过？我害怕考试。 　　应对：只需要通过代理人资格考试即可。不必担心，公司提供系统培训和辅导，专人辅导，只要你认真参加培训辅导，通过率还是蛮高的。另外，假如一次考不过，还可以再考。 　　7、我没有朋友。 　　言外之意是缺乏销售对象。 　　应对：——再问他们一次，一个都没有？！往往他们就会回答有，只是不多。这时你可以引伸，这些朋友又有一些朋友，推而广之，你就有了一个很大的潜在客户群。 　　——可以举例引导，如同学、老师、同事、亲戚等。 拒绝应对 具体操作及话术 3 8、没有客户。 　　应对：——什么样的人是客户？要主动去找客户。世界上的每个人都是你潜在的客户。至于怎样去做，这就要学。 　　——在我国现有几百万保险代理人。有供应必然有需要。你要是自己有这个发掘能力早就发财了，所以首先要进来学习。 　　9、我都知道，不需要你的服务。 　　应对：——像你这么有能力的人，可以更好地服务于更多的人。 　　——没有人懂得所有的事。金融行业很广泛，你可能擅长某些方面，但不断有新的服务产生。 　　——如果你愿意把你的知识用在这个业务发展方面，就会如鱼得水。 拒绝应对 具体操作及话术 3 10、太晚了，早几年做就好了。 　　潜台词是认为市场饱和了。 　　应对：——金融行业不会没有钱挣。只要有恒心，永远不会晚。 　　——保险密度和深度与世界平均水平还有很大差距，中国的市场潜力还很大。 　　——寿险业不是新的行业，但却是新的朝阳行业。 　　——我们这里也有许多人刚刚开始，就已经取得了不俗的业绩，可举例说明。 拒绝应对 具体操作及话术 3 11、我没听说过你们公司。 　　应对：讲解公司的情况和特点来回答。 　　12、我的朋友没有挣到钱或我的朋友就没有做好。 　　应对：——问他的朋友有没有按照公司的要求去做？事实上，他们是怎样工作的呢？努力工作了吗？ 　　——公司里有10%的持证人员可以挣到6位数字或以上的收入(这里可以举出各公司的典型代表和身边的例子)。 拒绝应对 具体操作及话术 3 13、开始这项业务(工作)要花多少钱？ 　　应对：——只需要170元。通常开始一项小生意至少也要花几万元。租房子、装修布置、进货、办执照等，还要承担进错货、存货贬值的风险，总之，风险较大。 　　——开始我们这项业务风险很小，不需要什么投资，公司提供大量的免费培训；不需要租房子、不需要装修、更不需要压货。单证押金可退，象征性的培训费100元主要是为了过滤掉没有诚意的人，让参加的人认真对待学习和培训。代理人考证费也只有60元。 14、哪有那么好的事？ 　　表达的意思是不