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FABE法则在谈判与推销中应用实证分析 　　摘要：本文以猫和鱼的故事、买沙发的故事为案例，对FABE法则在谈判与推销中的应用进行了实证分析，以及对FABE法则在谈判与推销应用中提出建议。 　　关键词：谈判与推销技巧；FABE法则；实证分析 　　中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）11-00-01 　　一、引言 　　FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，具有高度的可操作性。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。在当今的时代，越来越多的人已经把它应用到谈判与推销中。 　　二、FABE法则的涵义 　　FABE法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A（Advantage）作为支持，把产品的利益B（Benefit）和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求，并用“证据”E（Evidence）来说服顾客。这是一种推销技巧，也叫利益推销法。 　　三、在谈判与推销中使用FABE法则的原则 　　掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的谈判与推销中我们就可能成为顾客信赖喜欢的产品顾问。但是在使用FABE法则时，就需要我们遵守FABE法则的原则。 　　1.巧妙引导、激发需求。孔子曰：知之者不如好之者，好之者不如乐之者。在谈判与推销中，通过介绍产品来引起顾客的兴趣，从而激发顾客的需求。我们使用FABE法则是为了促成交易的完成，而交易的完成也就是为了满足顾客的需求。并且，只有顾客有了需求，谈判与推销才能正常的进行。因此，在谈判与推销中，激发顾客需求是第一步。 　　2.突出核心、展示亮点。每个顾客在购买产品时，都希望自己所买的产品能最大限度地满足自己的需求。如何跟顾客介绍产品？在很大程度上决定了顾客的购买行为。我们在与顾客的谈判与推销中，应突出产品的核心内容，展示出产品的与众不同。 　　3.强调利益、因客而异。决定顾客是否实施购买行为的关键点是：产品所提供的利益是否与顾客的需求相匹配。如果不匹配，顾客就会拒绝购买。因此在谈判与推销???，应根据顾客的需求来强调此产品能给顾客带来的利益。让顾客感受到：这就是我所需要的产品。但是萝卜白菜各有所爱，这就要求我们因客而异来强调利益。 　　4.罗列证据、反复证明。古话说：“口说无凭。”在当今社会，王婆卖瓜自卖自夸的人越来越多。这也就造成了很多不诚信的现象。如果要促进谈判与推销的顺利进行，不妨用“证据”来说话。用证据来说服顾客，这是一种非常有效的方法，尤其对那些性格比较谨慎的人来说更为有效。 　　四、销售领域FABE法则的成功运用的实例分析 　　1.猫和鱼的故事。一只猫非常饿了，想饱食一顿（需求）。这时销售员过来说：“猫先生，我给你一沓子钱。”但这只猫丝毫不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着（这一沓钱只是一个特征）。 　　躺在地上的猫饿极了，很想饱餐一顿（需求）。这时推销员过来说：“猫先生，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼。”猫仍然没有反应（买鱼是这些钱的作用、优势）。 　　猫饿极了，渴望饱餐一顿（需求）。这时推销员过来说：“猫先生请看，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了（利益与需求相匹配）。”猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。 　　销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一沓钱（特征），能买很多鱼（优势），您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦（利益与需求匹配）。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢（证据说服）！”话音刚落，这只猫就飞快扑向这一沓钱。 　　2.买沙发。一先生去买沙发，A销售员说：“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的（特征）。”先生看了一下，摇摇头走了。B销售员说：“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的（特征）。您坐上试试，它非常柔软（优势）。”先生瞅了一眼，继续走。C销售员说：“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的（特征）。它非常柔软（优势），坐上去非常舒服（利益与需求相连）。” 　　先生坐了下，然后站起来走了。D销售员说：“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的（特征）。它非常柔软（优势），坐上去非常舒服（利益与需求相连），而且这是我们店里最受欢迎的一款沙发，用了的顾客都喜欢推荐自己的亲朋好友来购买（证据）。”先生听后说：“可以刷卡嘛？这套沙发我要了！” 　　综上所述，利用FABE法则推销产品时，只有将产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，并适时使用案例来进行佐证，才能激发顾客的购买欲望，让其作出购买的决定。在谈判与推销的过程中，运用FABE法则能有效的促成交易的达成。 　　五、对在谈判与