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拓展贫困地区农村信用社贷款营销思考 　　近年来，随着贫困地区农村信用社改革的逐步深入和业务的不断拓展，其经营理念发生了较大变化，业务重心由原来单纯的存、贷款业务逐步扩展向中间业务、代理业务及理财产品等方面多元化开展，业务发展速度、业务品种创新及业务结算渠道的逐步完善和拓宽，使得农信社越来越成为人们心目中“不可或缺的百姓银行”。农信社虽发展如此之快，但在实际工作中也不乏会面临着贷款营销难的尴尬和困惑，为此，如何提高贷款营销水平，是贫困地区农信社改革发展进程中面临的一个关键问题。 　　一、贫困地区农村信用社贷款营销受阻的原因分析 　　随着农村信用社改革和发展的日益深入，农村信用社步入关键的转折点和崭新的起点上。“没有营销就没有市场”，农村信用社作为金融机构的“主力军”，在促进农民致富、发展农村经济中的地位越来越突出。但要在激烈的市场竞争中求得生存，就必须把握机遇，更新经营理念，把市场营销工作列为各项工作的重中之重，建立和完善反应灵敏的贷款营销机制，寻求新的业务增长点。 　　（一）外部服务政策不相适应，不利于贷款营销的深化进程 　　具体表现为：中央银行对农村信用社发放的支农再贷款要求全额用于发放农户贷款，不得挪作其他用途。支农再贷款期限较短，一般为6个月至1年，局限于短期流动资金贷款，不能满足部分周期超过一年的种养殖业。支农再贷款的投放与现行监管指标也相互矛盾，如存贷款比例和单户贷款比例等指标考核未剔除支农再贷款因素，使农村信用社在使用支农再贷款时因担心超比例放贷而顾虑重重。支农再贷款用途限制过死，操作程序繁琐，并没有体现出对贫困地区农村信用社的倾斜措施。 　　（二）内部管理制度影响贷款营销 　　一是随着农村信用社内部管理制度的日趋完善与加强，在信贷管理方面，贷款第一责任人制度、贷款责任追究制度的建立和实施，使贷款的发放责任得以落实，包放、包收、包效益已成为贷款管理工作的一项基本要求。贷款放得出收不回来，贷款责任人要承担相应责任。因此，在贷款营销人员中也相应产生了惧贷心理。二是少数农村信??社的负责人在思想理念上对贷款营销工作认识不够，没有改变以往的传统经营观念，不能很好地将农村信用社的贷款品种推销出去，这也是造成贷款营销工作开展缓慢的一个重要原因。 　　（三）信贷投放环境较差，阻碍了贷款营销的开展 　　随着社会信用体系的逐步完善及社会信用道德意识的逐步增强，外部信贷投放环境也逐步明朗化和清晰化，大部分农信社已利用当地优质的信贷投放环境拥有了为数可观的信贷资源户和黄金户，但在贫困地区仍然面临着不稳定的信贷投放环境。一是从个体工商户和中小企业角度来分析，农信社向这部分贷款户发放的贷款主要是个体工商户贷款（自然人贷款），虽然大部分个体户在贷款时多是选择以房产作为抵押物的抵押贷款，但伴随着个体经营性质的不稳定性和不固定性等，使得一些个体户往往无法如期偿还贷款，只能将房产作为第二还款来源进行偿还。二是一些个体户由于无实体经营地点、无明细账务登记、无丰富管理经验，存在着流动性强或场所不固定等一些弊端，这样使得农信社在向其提供贷款时往往是顾虑重重。三是农户在发展生产过程中，各种意外情况难以避免，由于缺乏有效和抵押担保，致使贷款的风险相对集中于农村信用社。四是贫困地区受社会各方面不良因素的影响，诚实守信意识有淡化，故意以各种方式躲避债务，也有一些贷户存在观望、等待心理，能拖则拖，能赖则赖，加上一些企业经营以关停、破产等形式逃避债务，给信用社的贷款回收工作带来阻力。 　　（四）小额贷款难以满足农户对贷款多层次的需求 　　1.农村信用社贷款营销的重点是种养加工等各种发展类型的农户，在开展农户贷款营销工作中，存在两个较为突出的问题：一是对于存在往年陈欠贷款且无能力偿还或生产基础差、承贷能力不强的贷户，农村信用社从自身利益角度出发，一般不敢轻易对其投放贷款，形成惧贷现象；二是经济条件相对较好，发展思路明确，有较大发展规划的农户，已不满足于小规模的保守经营，需要大额贷款支持，进行多种经营或扩大再生产，而小额信用贷款额度相对较低，金额基本在2～5万元之间，难以满足这些资金需求量较大的农户，这也进一步影响了农信社贷款营销工作的开展。 　　2.贷款渠道单一。一方面，近年虽然推出了一些贷款品种，如助学贷款、住房贷款以及农户联保贷款等，但这些品种在对期限、利率、规范操作等方面的设置都还存在着不够完善，贷款品种就更显缺乏，一定程度制约了业务的开展。另一方面，农村信用社主要的服务对象是“三农”，但以传统农业生产为主的绝大多数农户，发展潜力相对较小，还款来源受限。而农业专业生产大户、民营和个体企业的资金需求量虽然较大，但由于数量极少，不足以拉动信贷投放步入规模化。 　　（五）贷款营销考核机制不够完善 　　一是对信贷人员的考核笼统，没有将贷款所涉指标单独考核，而是将全社