授权行业首席“操盘手”.docVIP

授权行业首席“操盘手” 　　张丽华的生意是“品牌授权管理”，“千万身家”的网络当红动漫形象“阿狸”是她的新客户。2012年底开始合作后，她立马把之前的产品策略全部推翻，“原来那些进入流通渠道的抱枕和床单之类的，太low（低端）了”。在张丽华的PPT里面，即将上市的是阿狸的高档糖果，设计感十足的女鞋。由于这只小狐狸“很文艺又特别Q”，她还做了“音乐剧”的授权，档期定在今年。 　　阿狸CEO于仁国在2007年就和张丽华认识，这次从朋友变成了合作伙伴。他告诉张丽华，希望阿狸的衍生品比肩“Hello Kitty”，但张丽华认为，阿狸“比Hello Kitty有思想”，更有国际范儿。 　　几乎所有中国授权公司都会宣称自己是“中国最大的品牌授权管理运营商”，张丽华一笑置之。她的公司——天络行（上海）品牌管理有限公司（下简称“天络行”），客户是二十世纪福克斯电影制片公司（20th Century Fox，下简称“福克斯”）、梦工厂、乐扣乐扣、美特斯邦威；她手里的一副牌中，包含喜羊羊、阿狸、功夫熊猫、冰川时代、泰坦尼克号等中外品牌。 　　张丽华做授权行业9年。2012年，经过她授权的产品总销售额近15亿元人民币。现在去谈客户时，她会加上一句： 　　“如果不找我们，你的品牌很可能在中国做不起来。”她有“霸气”的理由，“这件事在我们手里能玩得起来，在别人手里未必。” 　　有趣的复杂生意 　　2004年，张丽华正准备跳槽到一家传媒公司，刚刚面试通过，却发现自己怀孕了。她不想在家闲着，而是打算自己做生意。 　　学服装设计的她在夏普复印机最早的中国市场团队做了8年，之后去了日资企业“博报堂”。她曾经接触过授权行业：“世界五分之一的人口在中国，零售业一定会爆发。韩国三星只有不到10%的收入来自本国，其他都是国外市场的份额，中国品牌几乎没有打开国外市场。既然中国缺品牌，那好，我就在这个市场卖品牌。” 　　九年前，“授权行业”在全球已经是千亿美元的规模，中国区的产值只占不到1%。中国品牌不懂授权，把它当做边缘性业务，国外品牌虽然重视，但不懂中国市场。这是张丽华的机会。 　　她手里没品牌，就找到了家门口??“盛大”，代理游戏“泡泡堂”里的卡通形象。以泡泡堂为例，盛大是版权商，将品牌使用权交给天络行这样的授权管理商。天络行需要设计一套天络行需要设计一套产品策略，即各种产品的策略，再授权给负责生产的授权商。授权商多是OEM厂商转型而来的制造型企业，也包含美特斯邦威这种拥有自己零售渠道的公司。授权管理商的收入来自销售提成。 　　这不仅仅是将品牌“经手”后再卖出那么简单。依靠对品牌的判断，天络行需要对产品类型、推进时间、进入渠道进行策划，与工厂合作生产，与渠道合作销售，与品牌所有者共同维护……这是一个跨界跨得很厉害的领域，需要了解制造业、零售、动漫、电影、体育，未来可能还要涉及到出版。 　　全球最大的授权业玩家是迪士尼，中国的授权“操盘手”中，除张丽华外无一不是“迪士尼系”。作为菜鸟入行，她采取的办法是“傻瓜式”卖品牌。 　　但授权商有苦难言，拿到品牌只需要十几万元，一旦投产就得抛下去一两百万元，如果卖不好，就剩下一大堆库存，如果卖得好，又害怕版权方收回品牌使用权。而“授权”对中国广大OEM厂商又是一剂良药，这种模式相当于“购买”一个成熟品牌，容易得到经销商的认可，利润能提高一大截。 　　“我在这些年里面跑过至少2000家工厂。”她最知名的案例是把喜羊羊、NBA、哆啦A梦、变形金刚和天使猫五个品牌分别授权给了“中国鞋都”晋江的五家拖鞋企业，五家彼此还没有太大竞争关系。 　　离开工厂，张丽华又要去同版权方打交道。2009年底，《阿凡达》全球热映，中国区近14亿元的票房让福克斯大吃一惊，在中国急求一家授权代理公司。在一个美国本土最大的授权会议上，张丽华得知了这个消息，在开会间隙就拨通了福克斯负责授权的副总裁的电话。几个月后，天络行成了福克斯中国区独家代理。 　　第一次全球授权代理商大会，每个国家的总代理都汇聚于洛杉矶，将各自的策略汇报了一遍。张丽华英语不过关，带了翻译过去，没想到翻译倒不过时差，状态奇差，自己听得七零八落。她大受刺激，开始重新复习英语。 　　这个行业也会有“怪事”，电影档期不到一个月，衍生品却可以一直卖下去；有的形象曾经很红，产品却没卖起来，Hello Kitty、迪士尼“公主”系列，在中国的电视频道上从没出现过，产品反而卖得好。“其中的运作都在于授权管理公司。”张丽华说。 　　她形容自己的生意“超难做，但太好玩了”。她的办公室堆着很多品牌形象，有已经投产的“作品”，还有需要她决策是否接下的新形象。最近她正在研究“泰迪熊”，美国二战后这只小熊被赋予“和平”的寓意，但美国、韩国、德国几个地区的小熊长相各不一样。 　　“