探寻折扣店发展新思路.docVIP

探寻折扣店发展新思路 　　一、上品折扣的概况 　　折扣店，在国外被称作OUTLETS，最早出现在美国。当时一些美国的服装厂把自家的库存、下架服装放在门口的零售店销售，久而久之各品牌的折扣产品集中在一起销售，使爱品牌又图便宜的消费者趋之若鹜。从此，专门经销品牌过季商品、下架商品、断码商品以及出口“甩单”商品的商店称为折扣店（OUTLETS）。 　　上品折扣是北京知名的都市型百货折扣连锁店，也是近十年来消费者喜爱的品牌服装折扣商场。目前，其实体连锁门店主要在北京地区，已拥有8家实体门店，总营业面积超过10万平方米，上品折扣网（www.省略）于2009年5月正式上线经营。上品折扣迅猛的发展势头令人瞠目，2008年销售额达8亿元，2009年突破11亿元。 　　二、核心竞争力分析 　　上品折扣坚持“价值主张不打折扣”的理念，从消费者和供应商两方面的真正需求出发，为他们提供价值，而这一价值主张是不能打任何折扣的。 　　（一）消费者方面：物有所值，质优低价 　　在折扣店购物的消费者，都希望自己购买的商品物超所值，而“所值”的基础就是市场上有一个明确的尺度能够衡量目标商品的价值。因而，上品选择商家的标准是北京的各大知名商场有正规形象专柜的品牌，而且尽量选择边厅品牌（店面在商场靠边位置的品牌，由于边厅客流量较大，所以租金也更高，一般认为边厅品牌的实力要高于中厅品牌）。在上品看来，能够在知名商场里面拥有自己形象专柜，代表了品牌的实力和大众认可度，而它们的商品价值更容易被消费者衡量和认可，这样以实现“质优”的目标。 　　而在低价方面，上品则会通过降低其他非必要的投入来控制成本。上品折扣的商品均由品牌商或生产厂商直接提供，节省了中间环节的费用，并且上品折扣实体连锁门店没有奢华的装修，采用统一、简洁的货架陈列，为品牌商节省了大笔装修费用，因此，上品折扣系列门店的商品都是不含“水”份的超低折扣价格。 　　（二）供应商方面：厂家第一，零成本进店 　　为满足生产商快速清理库存，回笼资金和降低损耗的需求，吸引更多上游厂商给予更多折扣，上品折扣始终坚持“厂家第一，零成本进店”的原则。商家进驻零售渠道通常先要支付一定的进店费以及商场管理费用、广告费用、店庆费用等名目繁多的各种杂费。而进驻上品，供应商除了需要缴纳一笔约为5000 元人民币的保证金外（用以保证遵守商场的规定和有充足的货源），没有其他额外成本。 　　目前，上品与供应商主要采取联营和租赁两大主要方式合作，供应商可根据自己的情况采取不同的合作方式。联营是指上品和供应商在进场前约定扣率（供应商与卖场分成的比例）数值，进场后供应商在卖场统一收银，双方按扣率各自分成销售额，双方可视销售状况决定是长期合作还是短期合作。对一些可以开设工厂店的大品牌，双方亦可商议采用固定位置、自带货架式的合作方式。而租赁则是指双方在进场前约定固定经营地点，供应商按期向上品支付租金的合作方式。 　　上品努力在折扣设定和结算期上减轻供应商压力。为了保证供应商在商品高折扣率的情况下还能盈利，上品折扣获得的折扣率低于传统零售卖场。另一减压方式是加快供应商的现金流动，相比许多商场三个月甚至半年的结账期，上品折扣能够做到对供应商一月一结。 　　此外，上品折扣还会根据商家的需要提供一些免费服务，例如推荐此前在上品备案的优秀导购员。 　　三、面临的问题 　　虽然上品折扣通过满足消费者和供应商双方的需求，成功地整合了自己的价值链，拥有了自己的核心竞争力，但是由于市场及其自身的发展现状，上品折扣也面临着一些问题。 　　（一）其他零售业界的冲击 　　目前，上品折扣依然面临着其他零售业的冲击，百货公司的季末促销、其他实体折扣店 　　和同类电子商务网店及团购网的低价策略都会对上品折扣产生一定的影响。 　　零售业界的低价会对上品折扣产生一定的冲击，多数百货名品店，促销手段花样百出，折扣、返利、现金抵用券、赠品和抽奖等活动，借由各种节日或周年庆理由，不断推陈出新。消费者在百货公司内消费，同样可以用低价买到名牌商品，而且消费者往往在这类消费过程中感到物超所值。其他电子商务网店，实施的更是全年低价、包邮、积分换购和赠品等促销方式，而网上购物更是提供了不少便利，能吸引更多购买力。而国内名品折扣店，折后的价格普遍较高，难以得到消费者的青睐。 　　（二）消费者对品牌的认知度较低 　　消费者对上品折扣店销售的商品品牌知晓度还不够高，品牌知名度尚未打响的情况下，很难形成稳定的客户群，同时在中国市场上假货先行，名牌本身的发展状况也存在一些问题。 　　中国消费者对部分国际品牌还没有健全的认识，容易错误地判别品牌价值，或是将名牌商标与其他类似商标混淆，导致日后对品牌的不良影响。此外，名牌商品也没有形成稳定的客户群，缺乏一定数量长期购买的忠诚顾客，因而面临着不断开发新客户的高成本。