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林家铺子,罐头“理想 　　在大连见到林楠时，他说其实第二天一早就要赶去重庆，参加著名投资机构IDG资本每年一次的年会，这已经是林楠第二次参会了。 　　能获得全球最大投资机构之一的IDG资本投资，对于林楠无疑是幸运的。在国内，林楠创立的大连理想食品有限公司（以下简称理想食品）也是IDG资本在农业领域独立投资的唯一一单。 　　“去年第一次参加年会时，觉得自己40多岁还不算老。一看傻眼了，其他嘉宾都30岁左右，原来我算老人了……”理想食品董事长林楠对《新领军》笑言。林楠确实是这个行业的“老人”了，他已在水果罐头行业中深扎了22年……现在，理想食品已成为东北最大的水果罐头加工企业，获得过无数次行业第一，更是中国食品行业中唯一一家参加世界顶级博览会的民营企业。 　　小罐头大生意 　　最初，林楠的事业并非一帆风顺。 　　1994年，林楠从大连一家外贸公司辞职。筹集了10万元创办一家小型罐头加工厂。但因经验不足，向日本出口红豆罐头时，每瓶少装了5克，遭到日本客商索赔80万。而那时，只有26岁的林楠要身背近百万外债，这也许是同龄人做梦都不会想到的事情。要走下去，就必须解决这笔外债…… 　　在林楠最艰难时，一位贵人出现。张相宝是林楠的朋友，在大连经营粮油生意。当时，为了能得到张相宝100万元的资金支持，林楠开出了每年30万元利息的高昂回报。其实，当时的林楠对30万元能不能还上，根本一点概念没有。只知道如果借不到100万元，自己就死定了。林楠的执着打动了张相宝。他没有要每年30万元的高额回报，而是拿100万元入股林楠公司，占有他公司百分之二十五的股份。在张相宝眼中，林楠是对事业极其有信心，做工作做生意细致，精打细算的人。 　　徘徊在倒闭边缘的罐头加工厂，终于又可以正常运转。林楠的好运也随之而来，1997年开始，林楠为日本客商提供鹌鹑蛋罐头加工每年便可赚200多万元。转做水果罐头后，仅靠出口罐头，林楠的“林家铺子”罐头在2009年时便已销售过亿元。 　　眼下，林楠的理想食品已是东北最大的水果罐头加工企业，而“林家铺子”则是企业的主打罐头品牌。“林家铺子”的成长势头，吸引了IDG资本在2011年的投资进入。资本的进入，不仅让林楠可以拥有充足的资金扩张，同时也要背负巨大的发展压力。 　　2011年，林楠的企业整体销售成绩近5亿元，其中包含水果罐头及贸易公司的成绩。而近3年的时间里，理想食品的业绩始终保持在每年25%以上的增长，这确实值得林楠欣喜。但今年，这一目标也许会无法超越。“能持平就不错了，前半年的成绩是涨的，后半年又掉下来了。”林楠说。 　　似乎今年所有行业的成绩都整体出现下滑。不久前，公司的销售总监告诉林楠：“林总，你要做好打8折的准备。”距离今年结束还有两个月时间，整体成绩没有超越去年，结果反倒下降了……林楠急了，从2005年以来，这还是他第一次遇到的情况。 　　导致成绩下滑的因素很多，有市场、成本、资金周转等各种综合问题。曾经，IDG投资人给林楠算过一笔账，理想食品如果要实现100亿元规模，其中会有58亿元是贷款。就算有这个市场，凭什么能贷到58亿元？“其实就是说商业模式出现资金周转慢的现象，我的想法是维持一个比较良性的运转，自然增长，不要做过度投入。”林楠说。 　　创新突围 　　需要突破的是什么东西？周转率或许是林楠最需要解决的问题。如果资金周转率能达到每年5次，利润率则能达15%的增长。不久前，投资方还一直和林楠反复沟通，最急需解决的问题便是资金周转慢。因为罐头企业要按季节性把原料组织完毕，所以会占用大量资金。目前，理想食品的资金每年只能周转两次。 　　为了更加明确公司未来发展定位，几个月前，林楠还专程拜访了由“定位之父”杰克·特劳特创建的全球领导性战略定位咨询公司全球合伙人谢伟山。“如果不是因为IDG介绍，谢总不可能接见我两个多小时。”此时的林楠显得很兴奋。 　　在水果行业中都能有什么？将以什么样的形式去重新组合水果产品？虽然林楠表示暂时还没有非常明确，但至少他已理清头绪。完全创新产品，还是形态营销意识？“可能是组合拳。”林楠说。 　　在林楠看来，理想食品做到今天，已不可能再继续凭自己有限的力量和精力去做太多的事情。需要找到一个突破口，来完成“组合拳”的实施。 　　目前，理想食品与众多罐头企业面临同一问题，线下渠道和推广成本。林楠认为，KA店（KeyAccount大型零售终端）不叫渠道，至少不是独特的渠道。因为KA店，只要交店面费其实就可以解决进场问题。如果产品卖不好，随时会被下架。同时KA店是经销商在做经营，没有人际关系的构建，也没那么大精力去构建。 　　“我在思考，如何在中小店上建立起我们自己的队伍？”林楠似乎正在将战略眼光从KA店转移，寻找其他的渠道方式。直营店的形式或许可以解决渠道问题，但林楠却有其他构想。“不一定完全是直