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浅析波动下煤炭市场营销策略 　　摘要：金融危机持续震荡，煤炭需求不旺，市场波动不稳，煤炭营销工作遇到了前所未有的挑战，企业经营遇到了新的挑战，煤炭购销出现了价格倒挂、利润大幅度缩水、亏损不断增加，不少煤炭贸易企业营销停滞。针对当前的情况，本文认真分析了内外部营销环境，从深化内部管理、加强质量管理、完善价格调控、提升服务水平等方面进行了有益的探索，创新了新形势下煤炭企业的市场营销策略。 　　关键词：波动市场创新营销 　　随着金融危机对实体产业渗透广度和深度的延伸，煤炭市场持续波动震荡，世界经济形势变的更为严峻复杂。从国内来看，出口下滑，投资和消费不足，经济增速持续放缓，经济下行压力正在由下游行业逐渐波及至上游原材料、原料行业。河南省已由传统的产煤大省转变为用煤大省，预计2012年省内电煤供应形势依然会呈现阶段性偏紧，政府干预行为仍将持续。从煤炭企业（平煤集团）来看，受安全整治等因素影响，产能无法有效释放，增产空间有限。同时，许多国家投资的大型现代化煤矿相继投产，小煤窑整合到位的放开生产，煤炭市场出现滞销局面将是长期的，直接影响到煤炭中长期的战略地位。面对复杂多变的煤炭市场形势，煤炭企业必须坚持效益优先原则，统筹把握“资源、效益、市场、结构”四大关系，科学研判经济运行走势，强化运输协调，优化资源配置，加强资金管控，努力化解“政府、政策、铁路、客户”四重矛盾， 推进企业稳定健康发展。 　　 　　 一、深化内部管控，提升企业运营品质 　　在应对外部环境急剧变化的同时，必须认清企业内部存在的突出问题：一是集团煤炭资源不足，加之省内电煤保供时间长，任务量大，造成省外市场可供资源大幅缩减，特别是“海进江”煤炭目前已辐射至“两湖一江”等集团传统市场，市场维护难度日益加大。二是资金风险加大。受国家持续紧缩政策影响，电厂、钢厂资金链普遍紧张，精煤市场疲软程度加剧，用户经营状况不断恶化，拖欠货款的风险进一步增大。三是煤炭价格调节基金政策的实施，传导效应进一步推高了煤价，抑制了市场需求和经济效益的提升。在激??的市场竞争已经成为常态的新形势下，加强管理是企业提升竞争力的必然选择。必须加强对行业趋势跟踪分析和研究预判，增强对市场的把握和应对能力。充分利用公司现有信息平台，全方位收集市场信息，强化市场研究，开展供需预警监测，打造一条由宏观形势到微观变化的信息链。引入智能化管理理念，不断优化调运信息系统管理，为营销决策提供强大的数据库和统计分析支持。围绕集团管控体系要求，理顺管理流程，探索推进符合集团发展的专业化管理模式，提高企业运营品质。坚持贡献与回报相平衡，根据销售市场变化，调整承包经营方案，承包经费向有销售难点的分公司适当倾斜。倡导人性化服务，探索建立新的服务模式，构建高效营销服务体系，用理念感染用户，以情感打动用户，用品牌赢得用户，不断提高客户满意度。 　　 　　 二、强化价值思维理念，推进企业效益增长 　　煤炭销售作为企业总体经济运行的一个重要方面，承担着有效抵御市场风险、实现效益最大化和提升企业综合竞争力的重任。在当前企业经营压力日益显现的关键时期，要切实树立起价值思维理念，把创造价值、效益优先作为决策依据与评价标准，充分挖掘各种资源的价值潜力，推进企业价值增长。一是要结合集团战略发展与市场特点，根据资源总量、煤种比例、煤质标准等，优化调整市场布局战略框架，统筹考虑资源配置，确保市场结构、用户结构、煤种结构的科学分配、相互支撑。二是针对市场变化和区域市场供求差异矛盾，切实把销售市场和铁路运输结合起来，及时调整发运策略，灵活调配，外运地销联动，平衡目标市场份额，努力向精细调运要效益。三是根据省政府电煤保供方案，统筹把握省内、省外销售关系，适度加大高价区市场和行业的销售比重，适当加大省外电煤和轻工建材煤兑现比例。四是努力开拓低值高硫煤市场，通过实施差异化定价、搭配销售等灵活措施，着力培育长期用户。五是要以集团大销售为平台，将整合小煤矿资源纳入集团统一销售体系，积极推动整合小煤矿资源的协商定价，扩大规模效益。 　　 　　 三、完善价格调控，增强市场操作水平 　　煤炭价格由供需状况和资源稀缺程度共同决定。在当前煤炭市场变化不确定因素增多的情况下，要把健全价格调控体系作为一条主线，不断完善价格调控手段，提升经济运行质量。精煤方面，要充分发挥区域价格调控优势，合理引导市场预期，全面维护、平衡、调控区域价格，同时，根据市场情况变化，及时采取现汇价、汇票价、当月结算价等价格调节手段，努力实现精煤市场不减量、不降价、不欠款。电煤方面，针对当前政府干预电煤价格的实际，要在完成合同计划的基础上，准确评估各销售区域的价格定位，深入挖掘仍有涨价潜力的区域市场，选择能够体现优质优价的销售市场和用户进行重点洽谈，抬升电煤价格“洼地”。建材煤方面，要