王雍珂兰钻石O2O模式.docVIP

王雍珂兰钻石O2O模式 　　创业5年之后，珂兰钻石（以下简称珂兰）的发展思路越来越清晰了。 　　2007年，郭峰、王雍、洪卫、黎海创办珂兰，注册资金为100万元，做起了钻石生意。2011年，珂兰实现销售收入6亿元。珂兰副总裁王雍说，2012年珂兰的销售收入有望翻番。 　　珂兰定位于结婚人群，由于结婚的人大多为80后，婚房压力大，虽说对婚戒有刚性需求，但他们特别在意婚戒的品质和性价比，而同等品质的钻石产品，珂兰钻石比传统品牌便宜近40%，高性价比让珂兰占领了年轻消费者的心智。 　　同时，80后是网络主力军，喜欢用微博、微信等新媒体。“他们容易感恩，会主动帮品牌传播。”王雍说，一个新娘身边有5个准新娘朋友，正是依靠消费者口碑传播，珂兰在电子商务平台积累了相当大的流量。 　　但是由于钻石有独特的属性，线上无法解决消费者最关心的信任问题。为此，从2009年起，根据网民的浏览排序在各大城市选址，珂兰开始开设线下体验店，如今在37个城市开设了40家体验店。 　　正是由于形成了线上、线下交互模式，珂兰实现了高速增长。珂兰通过“鼠标+水泥”，先建立线上平台，线下则作为了解预约、承接业务、提供服务的补充，以此进行分仓、大额支付，提供现场体验，并开展节日营销等活动。而珂兰的体验店都位于写字楼里，以降低在一级商圈开设体验店的成本，让利给消费者。 　　王雍说，现在珂兰百分之八十多的业务来自线上，来自线下的业务不到百分之二十。有意购买珂兰钻石产品的网民，可以就近到体验店试戴，现场检测产品。“体验店不仅为会员提供体验服务，解决信任问题，还可以省去物流费用，带动人流量。”王雍说，顾客和店员都可以在现场拍照发微博，如果没有现场体验就很难撬动网友互动，而网友互动则直接拉动了口碑传播。 　　如今，珂兰拥有150万会员。为了缩短生产周期，珂兰构建了珠宝快速供应链，比传统珠宝商10天的生产周期整整缩短了5天。伴随着快速扩张，珂兰的整体运营能力不断提升。 　　仅仅用了5年时间，珂兰就形成了线上选购、线下体验服务的O2O模式，完成了战略布局。“珂兰完成了战略布局，下一步，珂兰将向传统企???学习管理，向消费者传播珂兰品牌价值，提高服务能力。”王雍说。 　　对话： 　　静下心来做品牌 　　《新营销》：腾讯给珂兰投资几千万美元，除了资金，还给珂兰带来了什么？ 　　王雍：腾讯投资对珂兰的影响主要在四个方面。一是给了珂兰团队信心，珂兰能得到腾讯支持，对团队的稳定有很大的帮助，坚定了珂兰的发展目标。 　　二是技术支持，对中小规模的电子商务公司来说，技术是最高的门槛，腾讯在网站运营、数据营销等方面都给予珂兰团队大力支持。 　　三是流量支持，现在珂兰团队负责运营腾讯QQ网购珠宝饰品频道，是腾讯在珠宝行业的唯一合作伙伴，因为与腾讯联姻，珂兰平台目前的流量已经翻番。 　　四是资金支持，腾讯的投资不是风险投资，而是产业投资，风险投资要求高增长，而腾讯对珂兰的要求不同，要求我们对珠宝行业准确理解、把握。确切地说，腾讯对珂兰投资，因为是产业投资，所以没有管理要求，没有给创业者套上枷锁，不给创业者打膨化剂，让创业者想怎么做就怎么做，这对珂兰来说是难得的增长机会。而资金投入也改变了珂兰的定制模式，以前资金不足，珂兰只能是有了订单才能进货，现在可以先把货屯起来，接更多的订单。 　　《新营销》：目前珂兰面临的主要问题是什么？ 　　王雍：经过5年发展，珂兰的年均增长率超过200%。到目前为止，我们开了40家体验店。在快速扩张之下，珂兰面临一些新的挑战和问题。 　　一是管理，这对珂兰来说是很大的挑战。珂兰从只有十几个员工到现在有1000多个员工，团队不断扩大，但还没有统一的企业文化、管理理念，如果珂兰不加强内功修炼，必将导致管理效率不高、业绩下滑。 　　二是设计师缺口大，和卡地亚、周大福等传统品牌比，珂兰还没有设计出自己的明星化产品。虽然珂兰有十几个设计师，但对于市场和企业发展而言，设计师缺口比较大。事实上，珠宝企业都在挖掘好的设计师，设计师缺口大是整个行业面临的问题。现在珂兰与中国地质大学合作举办毕业生设计师大赛，向学生提供奖学金，为珂兰培养设计师做准备。 　　三是品牌，很多消费者都不知道珂兰的品牌故事，珂兰在发展的过程中没有有效地诠释自己的品牌理念。现在是珂兰进行品牌建设的时候了，再不做就永远做不了。我们的品牌理念是希望消费者看到珂兰就能联想到对爱情的见证，我们的品牌态度是相信爱情。 　　《新营销》：传统的珠宝品牌周大福等，其品牌知名度和黏性都强于珂兰，针对品牌塑造短板，珂兰如何补上？ 　　王雍：周大福创造的是珠宝品牌，珂兰的品牌塑造则是从品牌故事导入，通过天使之爱系列产品，传递“有爱有珂兰”的品牌理念。品牌建设是一个长远的话题，珂兰毕竟太年轻了，这是问题所在，但我们一定要坚持。 　　2013年是