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破解农户“贷款难、担保难”成功尝试 　　 摘 要：浙江省的丰收小额贷款卡自2008年底发行以来，受到社会各界一致好评，发展前景良好。但由于目前的用卡环境、营销策略和激励措施的落后，发卡行有必要加强风险防范机制与业务环境建设，完善绩效考核与营销制度，从而使丰收卡的业务得到健康可持续的发展。 　　 关键词：丰收小额贷款卡 发展优势 发展瓶颈 　　 　　 小额丰收贷款卡是浙江省农村信用社（合作银行）为广大农民“量体裁衣”定制开发的一款惠农、利农产品，除具有丰收借记卡各项金融功能外，还具有小额个人循环贷款功能，颇受农户欢迎。为了让台州的丰收小额贷款卡业务步入健康快速的发展轨道，人民银行台州市中心支行深入开展调查研究，对丰收小额贷款卡的现状、优势、工作中遇到的问题和难点及发展前景等进行交流、探讨和分析，并提出了若干建议。 　　 1.台州丰收小额贷款??的发展现状 　　 浙江省联社台州辖内共有9家分支机构，据2012年2月的台州市金融统计指标概览显示，农村合作金融机构2月份本外币贷款达到509.27亿元，占台州全部贷款的14.4%，居台州银行机构首位。截至2012年年初，拥有378个营业网点，从业人员4545人。一线信贷人员兼做丰收小额贷款卡营销人员，履行贷记卡的调查职能，一线临柜人员则履行受理岗职能。 　　 丰收小额贷款卡自2008年12月25日在临海首发后，三年来，发卡量平均增长率为128% ，贷款金额平均增长率达到181%。其中2011年度，台州丰收小额贷款卡发卡量达到209521张，占全省发卡量的23.22%，超额完成20万张的年度发卡目标，覆盖面达到77.88%，授信金额为151.87亿元，贷款金额达到132.09万元，用信率高达86.98%。 　　 丰收小额贷款卡业务的开办受到了社会各界的一致好评，被冠于浙江省2010年度十大民生工程、全国服务小企业及三农十佳特约金融产品等荣誉。2010年，丰收小额贷款卡首次被纳入全市新农村建设考核范畴。 　　 2.台州丰收小额贷款卡的发展优势 　　 2.1客户资源丰富，发展前景良好。台州农信社（合作银行）网点遍布城乡，大部分农民未接触过贷记卡，如果能将这部分资源深度挖掘，市场潜力非常乐观。另外台州乡镇的中小企业经济发达且数量众多，现在由于种种原因都面临着贷款难、担保难问题，若将这些企业的管理者发展为中高端客户，对促进小额丰收贷款卡的快速健康发展也是一个强有力的推动。 　　 2.2功能强优惠多，市场基础稳定。丰收小额贷款卡具有强大的通存通兑功能，顾客可以通过浙江省农村合作金融机构的联网网点、自助设备以及与浙江省农村合作金融机构联网的金融机构，安全、快捷地办理各项存取款业务。此外，通过免收开卡工本费、账户管理年费及跨行ATM取款手续费等优惠措施赢得了市场的认可，奠定了一定的市场基础。 　　 2.3手续方便快捷，凸显惠农优势。小额丰收贷款卡与农村创建的“信用工程”相结合，已授信的借款人持小额贷款卡在农村合作金融机构辖内的所有网点，在其授信期限和额度内，按需在柜面办理贷款，无需抵押担保，一次授信，循环使用，不必每笔贷款都要办理手续，有效期长达5年，手续方便快捷。此外，小额丰收贷款卡还具有办理“小额农贷”功能，农民可以在授信额度内购买农资，也可以在具有银联标识的ATM机、POS机等各种渠道办理相关业务。 　　 3.台州丰收小额贷款卡的发展瓶颈 　　 3.1防范措施欠缺，小额贷款卡风险频发。一方面由于丰收小额贷款卡的客户群主要是收入不稳定的农户，且农户的风险意识和信用意识欠缺，于是就经常出现违约、不良贷款等现象；另外由于持卡人风险教育不到位，安全用卡知识匮乏，电话、ATM机等自助转账工具存在风险漏洞，往往被不法分子钻了孔子，高科技犯罪频繁。 　　 3.2睡眠卡占比高，用卡环境有待改善。由于银行机构一贯盲目地追求数量、不追求客户质量的错误营销理念，小额丰收贷款卡的发卡量虽大幅度攀升，但睡眠卡占比高达30%左右。另外一方面，农民用卡意思淡薄，消费观念非常保守，多数农户认为丰收小额贷款卡只是存折的替代品，转账、贷款等其他功能经常被忽视。另外一些特约商户顾及到手续费问题，经常拒绝农户用卡消费，也对丰收小额贷款卡的用卡环境大打折扣。 　　 3.3营销策略滞后，激励措施急需提高。由于工作强度大，发卡行目前对丰收小额贷款业务不实行绩效考核，在营销手段上缺乏统筹规划，缺乏创新。另一方面，受到台商行、浙江泰隆商业银行、浙江民泰商业银行三大地方性商业银行的营销理念的影响，大部分用卡客户片面追求“最高取现额度”，与丰收小额贷款卡的发放初衷相违，同时，与三大商业银行存在同质目标客户的恶性竞争，营销难度非常大。 　　 4.台州丰收小额贷款卡的发展建议 　　 4.1建立风险防范机制。一是规范发