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解决促销中六大问题 　　在4Ps中，促销（Promotion）是作为营销组合的最后一个因素被提出来的，但促销管理却是市场营销管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。一个好的促销活动，不仅要好的创意，好的促销组合，也要好的执行。下面是促销中常见的一些问题，解决这些问题，你的促销活动成功率将会明显提升。 　　一、招什么样的促销员 　　促销员本身就是一个流动性非常强的职位。为了降低促销员的流动性，同时还要招到高素质、高水平的促销员，应该在招聘的时候把好关，制定合适的录用标准。 　　招聘促销员不一定非要过分强调工作经验，一方面这样做的结果只能导致各个公司之间互挖墙脚，从而陷入“囚徒困境”。另一方面，任何人的工作经验都是从无到有逐步积累起来的，招聘促销员更应看重的是这个人是不是适合做促销工作，是不是具有这方面的潜质。 　　招聘促销员不能假借“品牌形象”之名而过分强调年龄和外表。一般来说，年轻貌美的促销员多半心高气浮，不愿意做一些基础工作；而从顾客的角度来看，这样的促销员往往是看上去不太可信的人。实际工作的经验表明：一些年龄稍大一些的下岗女工做促销员，由于认真负责、工作踏实，不但销量比其它网点销量有明显提高，各项基础工作也却做得较好，而且在这个岗位上工作的时间相对来说较长。 　　招聘促销员关键要看沟通能力和表达能力。这是招聘促销员的时候最应该看重的一点。 　　二、促销方案创意怎么来 　　 　　好的促销方案是促销活动成功的一半。问题是，现在促销的同质化是一个大挑战，促销形式沉旧，会使促销效果处于低效率运作状态。如何让自己的促销从同质化的泥沼中跳出来？ 　　当我们把销售促进与品牌整合在一起时，就可以创造出真正的更多更好的具有绝对差异化的促销。这需要产品的品牌定位清晰，品牌内涵清晰。因为促销的意义，是实现产品的市场推广，实现产品销量的增长，但更着重于品牌的长远发展。 　　要做到差异化的促销，首先必须明确产品的目标消费群体，再针对目标市场进行细分，使促销更具有针对性。比如麦当劳的促销手册上明确规定：不把握周围目标??费者的消费形态或消费习惯，心理及文化需求，就开始促销，无异于盲人骑瞎马。 　　其次，差异化的来源可以多样，这也是发挥创意的地方。比如赠品的选择、活动的形式甚至是活动的节奏，都可能结合促销场所有无限发挥空间。但这些都需要与品牌定位、品牌内涵结合起来。 　　比如麦当劳在进行促销的同时，对其所有的促销资源都想尽办法挖掘其文化性，并附加于汉堡之上，以增加产品的人性化，从而与消费者达到最佳沟通状态。如麦当劳的促销品——公仔成为儿童眼中的一种文化象征，小朋友们甚至以集齐其促销公仔为荣、为乐。而在活动的节奏安排上，麦当劳的史努比促销活动，实际上是将六款史努比一款款推出，而不是一次性推出，这保证了整个活动的整体性与连续性，极大地引起了人们的参与及收藏热情。 　　而统一“鲜橙多”为了配合其品牌核心内涵“多喝多漂亮”，就围绕其目标消费者——年轻时尚女性，推出的一系列促销组合。如在不同的区域市场就推出了“统一鲜橙多 TVGIRL 选拔赛”、“统一鲜橙多·资生堂都市漂亮秀”、“统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率 统一鲜橙多闪亮DJ 大挑战”等活动，极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度，不但完成了销售促进，同时亦达到了品牌与消费者有效沟通，建立品牌忠诚的目的。 　　三、告别“赠品依赖症” 　　大部分促销员在工作一段时间之后，会产生消极心态，经常被一些顾客拒绝后，他们容易喜欢上降价或买赠型促销活动，因为降价与赠品容易吸引顾客，促成购买。尤其是同一个卖场里，竞品经常做促销活动，弄得顾客对他们老摞下这样的话：“等你们有做活动的时候我再买吧。”或者，“那个牌子有赠品,我还是买那个吧。” 　　要解决这个问题，首先要对促销员团队进行激励培训，引导促销员塑造积极的销售心态，保持销售激情，让他们逐渐脱离对促销活动与赠品的依赖。其次，可以通过销售数据的分析,对比促销活动投入前后销量的变化,说明促销活动不是驱动销售增长的要素，并且让促销员明白长期进行变相降价的促销活动会对品牌造成损害。最后，促销督导在日常巡店的过程中,必须注意观察促销员的工作态度,并且要不断地鼓励和要求促销员提高销售积极性。 　　这个问题，深层次其实是促销员的激励问题。这需要企业建立较为严格的招聘流程以及团队激励机制，例如促销员晋升制度,能够有效降低人员的流失率,并且激励每一个促销员奋力上游。同时，为了形成内部竞争动力，优秀促销员配好门店，并将促销员的考核与其分配门店挂钩。例如，考核结果90分以上的，可以分配到A类店；80分以上的分配到B类店；其余的分配到C类店。这样不仅能够优化配置资源，提高整体的单店产出，还可以形成促销员团队内部的竞争压力。另一方面，一个促销员长期待在一个门店，也容易滋生惰性