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香港私人银行业务运作与经验借鉴 　　摘 要：私人银行业务是商业银行针对社会富裕人士提供的以财富管理为核心、私密性强、个性化的一揽子高层次金融服务。此类业务客户的准入条件较高，业务范围广，服务要求专业化。香港银行发展私人银行业务的成功经验主要是：科学严谨、职责明确的管理体制，先进的网络与技术支持，专业高效、训练有素的营销团队，与时俱进、适应客户的产品创新，新颖高超、富有特色的营销策略，清晰规范、质量卓越的服务，效率优先、绩效挂钩的薪酬制度，全面全程、科学制衡的风险管理。这些经验对我国大陆地区银行有一定的借鉴意义。 　　关 键 词：私人银行业务；金融服务；经验；借鉴 　　中图分类号：F830.35 文献标识码：A 文章编号：1006-3544（2012）05-0018-06 　　一、私人银行业务概述 　　（一）私人银行业务概念 　　目前，关于私人银行业务（通常也被简称为“私人银行”）的概念在学术界并没有一致的定义，按照国际银行业实践，是指专门针对社会富裕人士提供的以财富管理为核心、私密性强的一揽子高层次金融服务。其主要特点是根据客户投资需求提供量身定做的金融服务，涵盖资产管理、信托、子女教育规划、移民计划、税务及遗产安排、拍卖等广泛领域的投资理财产品，并由专职财富管理顾问提供一对一的服务及个性化产品组合。在我国，私人银行概念于2005年5月25日在银监会发布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》首次正式提出，其对私人银行服务的定义为：商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上， 签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。 　　（二）私人银行业务特征 　　1. 客户准入条件高。对于富有阶层各家银行和金融机构的定义不尽相同，客户能够享受私人银行业务服务的最低资产规模要求也从20～500万美元不等。如美林集团对最低客户金融资产规模要求为100万美元以上，花旗银行则要求300万美元以上。此外各家国际性大银行在不同地区、不同时间段，对私人银行服务对象的最低金融资产额度规定也有所不同，如高居全球私人银行资产首位的瑞士联合银行对瑞士本土私人银行客户金融资产要求100万美元以上，而对中国等亚洲客户的离岸账户金融资产要求仅为50万美元。 　　2. 以财富管理为核心，业务范围广。私人银行业务是以财富管理为核心，在满足客户复杂多样的金融需求的同时延长客户关系价值链，为客户财富能够更好地保值增值而提供的以多元化产品为基础的综合服务。由于服务对象本身是高净资产个人，与此类客户相关的资产类型、管理方法甚至法律法规都要比普通客户复杂得多，因此私人银行业务的范围比商业银行普通业务范围要大很多， 大体上可以分为投资类、银行类、咨询类等12种。 　　3. 服务要求专业化。私人银行服务必须集中银行、财务、投资、税收、不动产策划以及法律等多种领域的大批专业人员，为客户提供高级别的专业化服务体系，以满足客户对个性化服务的要求。因此，私人银行需要细分市场和客户，各类专业人员组成的团队必须全面了解客户的个性化需求，对每个客户的具体情况进行深度分析，提供高技术含量的服务。 　　4. 以收费产品为基础，经济资本占用率低。西方银行一直把资产管理和私人银行业务等收费金融服务作为可持续发展的战略重点。一方面，完善服务功能，组合金融资源，提供高级金融服务， 满足当今客户复杂且标准极高的金融需求。另一方面，通过银行业务表外化，确立中间业务收入在银行盈利中的主导地位。其中资产管理和私人银行业务可为银行带来投资管理、信托、托管、咨询、组合服务等多渠道的费用收入，已成为利润率最高、成长最快且最有前途的业务。据统计， 美国的私人银行业务在过去几年平均利润率高达35%，年平均盈利增长达12%～15%， 在其收入构成中资产管理费占45%，净利息收入仅占25%，远优于一般零售银行业务的盈利表现。 　　5. 风险管理要求严格。 面临的风险主要有法律纠纷、声誉风险和洗钱风险。在法律风险管理方面，像合理避税等本身就是以法律为基础的产品， 必须和法律变化保持一致，保持产品的合规性。如美国纽约银行建立了诉讼数据库，不断总结经验教训，最大限度地回避税收、动产转让及投资等领域的法律风险。在声誉风险管理方面客户最关心银行的能力和信誉，银行必须把保证本金的安全作为最低防线，理财的持续业绩表现必须高于同一领域的平均水平，尽量使客户获得更多的投资收益。此外，西方私人银行高度重视反洗钱工作，要求所有私人银行客户经理全面了解客户，加强政策和合规管理。 　　（三）私人银行与贵宾理财的区别 　　1. 入场门槛。 香港银行业贵宾理财的开户门槛一般为20～100万美元； 而私人银行的门槛一般为100万美元以上。 　　2. 服务理念。