抓住日常销售中的闲散顾客.doc

抓住日常销售中的“闲散顾客” 吸引顾客的技巧 易进易出的设计能吸引顾客进店，丰富的商品和突出的商品空间可以暗示顾客随便参观，用精致的饰品点缀商品空间可延长顾客的滞留时间。 店员的活动是吸引顾客的关键因素，店员都在紧张的工作着，商店会呈现一派生机，店员从容的动作叶可以使顾客放心。 顾客站在柜台前时，店员不必急着打招呼，等顾客开口询问时，再迅速热情的接待 导致销售失败的行为 店员站在门口堵住店门，顾客是不愿意进来的。 在做好开店前准备工作后，店员应一字排开或在店中央站好，这种等待顾客的姿势，主人意识表现的十分强烈，销售期待心理很浓，顾客进入店中即走进店员视线包围。 店员过于热情的行为可能会赶走顾客，一些还没有决定买什么的顾客，对店员的行为特别敏感，他们会很快走开。 接待顾客时机过早，也容易导致失败。 微笑服务的魅力 对于服务行业来说，至关重要的是微笑服务。要发自内心的微笑。微笑是一种愉快心情的表现，也是一种礼貌涵养的表现。只有把顾客当作朋友才会发出来自内心的微笑。因此这种微笑不是靠行政命令强迫发出的，而是作为一个有修养，有礼貌的人自觉自愿发出的。唯有这种微笑才是顾客需要的微笑，也才是最美的笑。 抓住闲散顾客的招数 1避免命令式，多用请求式. 命令式的语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着去做；而请求式的语句，则是以尊重对方的态度，请求别人去做。请求式可分成三种说法：肯定句“请您稍微等一下。”疑问句“稍微等一下可以么？”否定疑问句“马上就好了，难道您不等一下吗？”一般来说，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出营业员对顾客的尊重。 2.少用否定句，多用肯定句。 例如，顾客问：“衣服有其他颜色吗？”营业员回答：“没有！”这就是否定句，顾客听了这话，一定会说：“那就算了。”于是转身离去。如果营业员回答：“真抱歉，这款目前只有黑色，不过我觉得高档的产品颜色都比较深沉，与您的气质，身份也相符，您不妨试一试。”这种肯定的回答可能会使顾客重新产生兴趣。 3.采用先贬后褒法 例如:顾客问：“太贵了，能打折吗？” 比较以下2种回答： “价钱虽然稍微高了些，但是质量很好啊！” “质量虽然很好，但是价钱稍微高了一点.” 一样的话只是颠倒了顺序，但是给人决然不同的感受，总结以上2句话就形成了以下公式： 缺点→优点=优点 优点→缺点=缺点 因此在向顾客推荐介绍商品时，应该先贬后褒，这种方法效果是最明显的。 4.言词生动，语气委婉 请看下面3个句子： “这件衣服您穿上很好看！” “这件衣服您穿上很高雅，很符合您的气质！” “这件衣服您穿上至少年轻了十岁！” 第一句说的很平常，第二，三句比较生动，形象，顾客听了即便知道你是在恭维她，心里也很高兴。除了语言生动以外，委婉陈词也很重要，对一些特殊的客户，要把禁忌的话说的很中听，让客户觉得你是尊重理解他的。比如对比较胖的顾客，不要说“胖”而说“丰满”，对皮肤比较黑的顾客 不要说“黑”而是“肤色较暗”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”而要说“这个价钱比较适中”。 如何接待顾客 成功地接近顾客 什么是接近 接近顾客，是指引起顾客的注意并迅速使其对商品发生兴趣的一个过程。在零售业，销售员通常是第一次见到顾客，并要在几秒钟内对他们进行大致的评估。 接近的关键 人们对于陌生人总是有一种防卫心理，当你向顾客推销商品前，有一个接近的关键就是要设法打开顾客的心扉，要让客户对你有好感。 接近前的准备 练习口才 拓展人际关系 辩证分析顾客购买的前提 顾客买你的东西，总是有着4个前提。 相信：顾客需要一种能被自己相信的处事方法； 有价值的：顾客必须相信你所提供的各种建议都是有价值的； 效用的：必须说服顾客，你的产品是有效用的，是合乎她使用的； 信心：顾客必须对你有信心，相信自己没有作出错误的决定。 接近顾客的方法 首先就是要真诚的对顾客微笑，介绍自己的姓名，形成和谐关系。建立最初的融洽关系后，就要与顾客进行一些口头交流，引导顾客的注意力。所采用的技巧有：提问，提及顾客购买的商品的一些特性或者优点，谈论商品的生产商，或者指出商品的某处独特的价值。认识商品潜在特性，商品的多种功能和用途等。 对待那些只是看看的顾客，销售的关键在于耐心，给顾客机会，让他们独自仔细观察商品。 导购时的制胜谋略 激发购买欲望 店员在激发顾客购买欲望时，首先需要具备一些基本的认知和观念 寻找商品的优点 优秀的店员善于寻找商品的优点，寻找商品给顾客带来的好处，即商品的功能与利益。不成功的销售人员会从优秀的商品中寻找缺点来安慰自己，以商品的缺点允许自己不断的失败。 积极开发顾客的需要 成功的销售人员需要主动开发顾客的需要，将商品的功能和利益与顾客的需求相结合，主动地寻求，掌握机会，才能够实现成功的，主动的销售。 激发消费