本人经常接触到上门推销及广告业务员.docVIP

本人经常接触到上门推销及广告业务员，从经验出发谈点个人看法供你参考。 找准时机 不论是企业、学校还是机关，开展活动、做各种宣传标语牌匾并不是天天都做的，总是有各种时机，如运动会、全市统一开展的活动、“十一”、“五一”、“春节”等各种重要节日之际，只有这个时候，各单位才会对你们这类企业的业务有兴趣，需要抓住这个时机进行业务营销，尤其是一个新进入企业，没有固定客户关系，更需要抓好这个时机进行自我推销。 如果平时去推销，客户没有这类业务的采购需要，自然对你们不感兴趣，甚至因你们的上门推销打扰了他们而反感，所以，推销的效果不会很好。 找准人 在抓住时机后，找准营销对象就很重要了。 一般来讲，政府机关、企业、学校等潜在客户负责这类采购的都是行政后勤部门，有的是综合科、有的是办公室、有的是行政科或后勤科。第一个切记，是要找这些部门的相关人员，不要找其它科室，否则就是浪费时间做无用功。第二个切记是，找到具体负责的，不是非得找领导不可。 这些部门中，对你的业务具体负责的可能是主任，也可能是具体科员或办事员。怎么会知道谁是具体负责的呢？一是向门卫或其它人员打听一下；二是从谈话中了解。上述部门的人员，如果不负责或没权力负责你们业务采购的人员，你在和他谈话中就会明显发现他不感兴趣，这个时候，谈话要及时停止，态度和好地向其请教谁具体负责。 如何开场 单刀直入，别墨迹，客户们不会喜欢一个陌生人来墨迹浪费时间的。 针对国企、学校、机关类花国家钱的单位，如下做： “某某先生，您好，听说你们最近要开展某某活动，我是某某企业的，正好有这项业务，不知我是否可以介绍一下我们的服务。” 结果可能有两种：对方有固定客户，不感兴趣；对方没有固定客户，有听你介绍的兴致。面对这两种可能，你的选择应当是： 对不感兴趣这一种，礼貌地笑一笑，说：“那不好意思，打扰了，以后有机会再合做。”然后留下一张名片，走人，走到门口的时候，说一句：“我们企业回扣丰厚，以后某某先生如有相关业务，可以考虑一下我们。”这句话很重要，会给下留下一定印像。走出门后，你要拿本记下这个单位和这个人，下一次活动时再来联系。你这句话就可能为你下一次业务的开展打下伏笔。 对于感兴趣的那种，就简略介绍你们公司的业务。注意是简略，你们这类企业业务大抵相同，如果他对某一具体业务感兴趣，说明他具体需要这个业务，那么，可以略微细谈一下。谈过后，就会进入寻价阶段，这个时候，你不要以价格低廉做为竞标的策略，永远记住，对于花财政钱的单位，价格低并不是你能进入的主要原因。你报的价格甚至可以略高于市场一块，他会惊讶地问：“怎么你们那么贵？”这时你回答：“我们一是质量好，二是给采购人员辛苦费高。”到这个时候，就进入业务谈判的实质阶段了，该怎么做我想没一个业务员不懂了。 针对小型私企（大型私企采购人员也敢要回扣）、私人店铺的单刀直入法就简单得多了。他们关心的是价格和质量，直接报价直接展示你们的产品就行了。 直接问：“你好，你是否需要某某服务？” 对方答：“不要。” 你留下张名片，直接走人。如果对方有这个需要，那么，就公平谈呗，你不会傻到对私人店铺谈回扣的程度吧？ 注意事项 如果开场其实并不重要，礼貌和气、单刀直入就是了。但在与客户接触的时候，有一些注意事项要严格注意，这可能影响你的业务推销。 一是穿着得体。不能邋遢、服饰不能过于低档，但也不能过于高档。 二是态度得体。不要过于谦卑，要不亢不卑，落落大方。不要一见面就弯腰递烟，那你首先在势上就低人一等了。当谈话到实质阶段后，再递上一只烟，拉近双方的关系。烟自然不能差了，但也不需要太好，中等略高一点就行，这符合你的推销员身份。 三是语言得体。那些广告似的或推销员培训式的语言你最好彻底忘掉，因为你的业务及你的业务对象不是那个层次的。要用朴实的语言，实打实地介绍业务、谈问题，这能令人产生亲切感和信任感。 四是果断，别磨磨几几，该离去时就离去，该续谈时就续谈，尤其要注意的是，在谈回扣问题时不能委锁、不能神神叨叨的，要显得平常事一般，否则会让对方有负罪感。 这都是本人从客户身份对上门营销人员的感受中总结的一点东西，供你参考。