房地产销售技巧培训——步步为营成就Top Sales.pptVIP

* 基柱五、把握临门一脚 常用逼定技巧运用 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，从而消除对立的局面。 12.反客为主法 面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 11.擒贼擒王法 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。 10.少留思考时间 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。 所以最好能在一到二个选择下，比较销售。 9.不给太多选择 * 基柱五、把握临门一脚 常用逼定技巧运用 选择与其他地区的竞争商品互相比较，突出己方的特点和优势，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 16. 比较法 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 15.“恐吓”法 当己方的价格比他方贵时，可提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方进行比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。 14.差额战术法 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。 13.双龙抢珠法 * 基柱5、把握临门一脚 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低，我宁愿卖给开价高的客户 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，存心制造有点为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 尽量和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好所以放了这个价格。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。 价格谈判 * 分享一刻 Bra法则 * 销售无定势 沟通讲方式 成交有技巧 步步为营成就Top Sales * * * * 2013-1 房产销售技巧培训 ——步步为营成就Top Sales 销售提升培训系列课程 * 销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。在不同的销售阶段，把握相应的重点，针对不同的客户采用不同的技巧，步步为营促成销售。 步步为营成就Top Sales 步步为营成就Top Sales 支撑成功逼定的五根基柱 * 让客户记住你 基柱1 基柱 2 基柱 3 基柱4 基柱5 了解客户 获得客户信任 氛围的营造 临门一脚 * 步步为营成就Top Sales 让客户记住你 基柱1 基柱一、让客户记住你 * 我们常常会遇到一个问题：每天忙忙碌碌，接触的客户不少，但是对方真的记得我么？有需求的时候能够优先给我电话么？ * 聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。 基柱一、让客户记住你 就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都会有个电话去咨询他。 基柱一、让客户记住你 * 记住客户！ 更要让客户记住你! 定期回访 一对一服务 主动告知客户自身显著特征 “我是酒窝妹” “带有较浓重的河南腔” 基柱一、让客户记住你 * 记忆规律 1+6： 上门后第二天一定要回访； 一周后要再次回访 14+30： 维护目标客户 既避免客户反感情绪，又加深其记忆 . * 步步为营成就Top Sales 基柱1 让客户记住你 了解客户 基柱 2 * 了解并判断客户非常重要，找到正确的客户比用正确的方法谈客户更容易产生业绩。只有找到真正的目标客户，抓住客户的需求点，才能让成功销售成为可能。 “知己知彼、百战不殆。” ——《孙子·谋攻篇》 基柱二、了解客户 基柱二、了解客户 * 首先具备承受价格的能力 确定房号及面积 用途明确 地缘性强，即相关工作地或居住地 诚意客户的判断标准 愿意留下详细联系方式 关注购买后的问题，如付款方式、入伙时间、装修、物管等 注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高 * 基柱二、了解客户 针对判断标准提前设定开放式或引导式问句，通过提问尽量让客户多说，得到想要的信息点，以此判断客户的诚意度。 * 基柱二、了解客户 XX:您像是福田过来的， 怎么想到宝安看房呢？ XX：您能接受多少价格呢？21000、22000还是25000？ XX：您怎么看待近期的房地产政策？ 基柱二、了解客户 * 要点 通过技巧和策略来推动销售，而不是简单的服务，这会让你事半功倍。 不了解客户就挑客捡客,将让你见证惨痛的教训。 * 基柱1 让客户记住你 基柱 2 了解客户 步步为营成就Top Sales 获得客户信任 基柱