大家顾问武汉复地东湖国际项目前期定位.pptVIP

2005年高端市场及客户基本特征 高端市场进入上升期：武汉高端市场经过2003-2004年的预备阶段，2005年武汉高端市场开始步入“滑行”轨道，处于上升期； 目标客群逐渐细分化：项目对目标客群的锁定从单一的经济承受力上升至品位、尊贵及一脉相承的贵族血统，与消费者的精神诉求形成共鸣成为正确锁定目标客户的重要因素，目标客群逐渐细分化，以“锦江国际城”、“东湖天下”为代表，成为此类高端项目的典范； “都市隐贵”成为豪宅新的消费群体：此阶段内，高端产品的主要消费群体由以前的“爆发+机遇”型向“智力+持久”型过度。而后类群体由于综合素质整体趋强，在居住上除了舒适性外，更加强调精神的满足感与自本司值的认知，本司称这一类群体为“都市隐贵”，他们的价格承受能力较高，心理价位在70万-200万/套左右； 中产阶段开始壮大：以“兰陵?大公馆”、“万科?香港路8号”为代表的品质+地段型的中高端项目则充分满足了尚处于财富积累阶段，但又对生活有一定追求的小资、布波等中产阶段的需求，这类群体的承受范围在50-80万/套左右； 2006年高端市场及客户基本特征 2006年是武汉高端市场快速发展的一年：各项目在供应、消化、价格以及产品、推广等方面都实现大跨越，高端市场进入多元化整合阶段； 快速上升期：如果说2005年是武汉高端市场的“滑行年”，那么2006年武汉高端市场就开始进入“起飞”的航线，快速上升； 域外客户的可拓展空间巨大：高端客户的范围突破地域限制，形成以武汉为核心、辐射周边、带动全国的覆盖效应，而武汉中部崛起下的良好经济态势，更是给这些来自全国消费者增添了坚强后盾。 高端市场客户动态分析：外地购房者应该引起关注 《2006年武汉房地产市场情况报告》统计数据显示：2006年，武汉市共卖出新住房85597套，而武汉本地居民买走的只有53718套，其他近四成共3万余套的买家都是外地人，其中不包括境外人士购买的105套。 高端市场客户动态分析：高端市场上升趋势不可逆转 经济繁荣是坚强后盾： 根据武汉市目前中部龙头的城市地位与人均GDP增长15%的经济发展速度推测，近几年内，其房地产市场的发展水平将直追北京、深圳、广州、上海等一线城市。 价格上升空间巨大： 从左图中可以看出，与这些一线城市相比，无论在房价收入比上还是在整体价格上，武汉都处于一个较低的水平。 通常在宏观经济繁荣背景中，高端市场的上升趋势不可逆转: 高端市场客户动态综合结论 据上结论，本司推测，随着武汉城市经济的繁荣，外地客户在购房群体中的占比还将有扩大趋势；而且武汉市的房价收入比与整体价格水平都有一个较大的提升空间，以此为支撑，未来几年内，高端市场的上升趋势不可逆转。 ——典型案例借鉴法 通过武汉市市场目前典型的高端项目的客户研究，定向筛选符合本项目的客户定位的样本，进行定向的访谈与调查研究。 根据本司经验，传统的市场抽查法结果不确定性较强，难以保障最后的分析研究准确性，属于一种“广撒网”的形式，本司建议不予以采用。 武汉市经过几年的高端市场培育，已经形成高端客户的基础，适合重点和有针对性的客户研究。本司高端客资源及案例支持： 1）水岸星城客户积累进程：数量的变迁。 2）融科智地河南村项目（目前的融科天城）对全市完成有效问卷500份；专家及业内人士访谈30人，潜在客户访谈30人； 3）华润置地凤凰城项目进行推介式访谈近20场计120人； 本司高端客资源及案例支持： 6243名高端客户资源库：避免试错、确保成功 经过多年的市场积累，大家顾问在武汉高端市场上，已经拥有水岸星城、泰然玫瑰湾、华润凤凰城、融科智地等4个高端大盘的服务经验，服务产品类型涵盖了TOWNHOUSE、叠加、多层、高层、商业。特别是通过水岸星城，本司积累了6243名高端客户的资料； 来源地遍及武汉以及湖北省内、外地投资客，已经成为武汉代理顾问公司中，最庞大的高端客户库。 ——异业资源整合法 【异业资源整合】：是将分散的各利益主体共置于一个公共的平台上，各种资源汇集、交互，寻找与联合的各方在此均能在共同愿景的达成中实现自己的利益。 这是目前在国外较为流行的一种全新的营销模式，也是本司在水岸星城项目上采取的营销创新手段。 可以说，异业联盟将是未来消费资源整合最佳通路。 本司目前已与中国移动、招商银行等专业机构建立了长期稳定的联络，通过这种新的“异业资源整合”营销模式，在项目的客户定位上可以做到有的放矢，在有效减少前期投入成本的前提下，为项目争取更多、更有效的客户资源。 PART 4 财务分析→增产不增收 一、将现金流分析纳入前期研究 本司通过分析以及调研发现武重项目是非常有特点的项目： 一方面武重项目是现金支出压力最大的项目，土地款支付非常集中，在2007年4月1日之前要支付10亿元，在