2012年武汉华侨城·纯水岸东湖2013年推售及定价方案第一部分.pptVIP

1.3客户分析：蓄客情况 蓄客情况 （数据截止2012年9月1日-11月15日） 共计来访713组，其中A类客户24组，B类189组，C类491组，D类9组。 从来访客户意向面积来区分，59%的客户选择120-190之间的户型，28%的客户意向面积段为220-290，意向在T1/T2/T3/T4面积段（120以下）的客户仅为6%。 意向面积 A\B类客户占到总来访量的约30%，且大多集中在T8\T3\T4楼座中，T1\T2两房产品客户仅为55组，客户量关注明显不足。 客户诚意 2. 客户其他特征分析 目前上门客户主要来源于武昌区域，以自住为主，主要认知途径为亲友介绍，家庭结构以三口之家为主，心理价位在10000-11000左右。 1.3客户分析：客户特征 3. 客户整体分析 来访客户绝大部分关注T8大户型，120平以下中小 户型关注较少，客户严重不足； 120平以下客户少 大部分客户认知途径都是亲友介绍，以此种认知途径， 很难达到T2栋560套产品需求的蓄客量，需拓客客户 推广渠道； 认知途径比较匮乏 客户对T2栋产品临路和5T10户的梯户比存在抗性， 心理价位低，集中在10000-11000左右； 120平以下心理价位低 前期2012年高端产品吸引客户为城市最高端客户，2013年由于产品转为中高端产品，对前期客户吸引力较小，前期客户对2013年推售作用较小，蓄客工作难度较大。因此2013年需大力拓宽推广蓄客渠道，积极针对120平以下产品蓄客，突出产品的性价比，迅速赢得主流市场关注。 1.3客户分析：客户总结 1.4项目背景分析小结：纯水岸东湖2013年面临的机会和风险 纯水岸东湖2013年面临的机会和风险： Part2 营销目标和策略 销售目标 品牌目标——承接2012年高端定位，品牌形象继续占据市场高位。 速度目标——阶段开盘消化率达到60%。 价格目标——合理入市，保证年销售目标完成。 目标：阶段开盘消化率达到60% 要以刚需的速度来走豪宅的价格。 品牌策略 以销售量提升而扩大品牌知名度，提高市场占有率，进一步维护高端形象。 推售策略 T8树立标杆，不同产品搭配销售，即T8与T3、T2与T3搭配销售，扩充产品线，相互挤压减少客户流失，而T4与T1则择机乘胜追击。 价格策略 树立价格标杆，合理价格入市，价格紧跟复地东湖国际，争取其客户，持平或略高于福星惠誉国际城，抢夺其客户，超越长航蓝晶绿洲，吸引其客户。 稳高端形象 实现快速去化 目标达成核心策略 2013年9月前 推售节奏及铺排 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 销售成绩影响 如T8/T3销售率达70%，视2、3两个月的蓄客情况，在3、4月间推出T2/T3 （2单元） 。 依据T8/T3的销售节奏，适时推出T4产品，预计在5月。 全年销售率 T8/T3 (1单元）开盘 T4开盘 T8目前蓄客已经比较充分，AB类客户有100余组，建议抢在1月份开盘，实现开门红。 T3推出1单元，推高T8价格，保持利益最大化。 T2/T3利用春节时间强势蓄客，根据蓄客情况灵活推盘，实现小步快跑. 推售策略 延续前面T8/T3的利好势头，T4乘胜出击。 T1则根据T2的蓄客和销售情况另行安排。 一期高层销售达70%则在金九银十推出二期高层，冲击全年销售任务。 1月 T2/T3（2单元）开盘 T2销售率60% T8销售率95% T3/T4销售率70% T1开盘 T1销售率60% 推售策略 1月先以蓄客良好T8做标杆，掩护T3（1单元）出货； 3月借T8势头，顺势推出价值相对偏低的T2和T3（2单元），迅速走量，市场热销，赢得口碑； 5月在T2和T3走量基础上，适时推出T4，价格匀速提升；T1依前面T2销售销售情况另行安排。 Part3 3.1均价推导 3.2价格与推售策略 核心均价推导 与策略 后期产品以78-150平米为主，项目进入武汉主流市场，以地缘性的刚需和首改客户为主，对于竞品选取范围应控制在项目所处板块和临近板块。 3.1对比案例选取——选取范围 11000元/平米 10000元/平米 10000元/平米 47000元/平米 11000元/平米 12500元/平米 10000元/平米 10000元/平米 11000元/平米 13780元/平米 16000-17000元/平米 9900元/平米 11000元/平米 28000元/平米 11000元/平米 徐东板块 积玉桥板块 青山板块 中南中北路板块 5KM T1、T2产品价格策略 注：因T1/T2为新推产品线，因此采取市场比较法，比照出T1/T2价格。 住宅公寓产品价值点关键词：环境资源、项目规模、地段配套、开发商四个方面