2011大连万达公馆营销之路.pptVIP

活动后软文炒作 成交客户置业次数 成交客户置业情况 成交中的68.3%客户为三次及三次以上置业，有多处物业，具备丰富置业经验。 揭贷款比例为56.4%，一次性付款占42.6%。 本项目相比一般豪宅，一次性付款比例较高，说明千万级豪宅客户付款实力和融资能力更强，富豪更加注重资产安全性和选择货币实物化。 豪宅客户群像 成交客户付款方式 成交客户认知途径 成交客户两大来源渠道为：亲友介绍占31.4%、万达老客户介绍占23.9%。 大众媒体尤其是报纸广告在前期对树立项目形象和地位起到了重要作用，但在进入销售持续期，其效果明显减弱。 航空杂志作为高端媒体，保持一定市场形象和高度即可，大量投放费效比低。 富豪对于网络的利用率越来越高，尤其对于从事跨区域及国际业务的富豪及富二代效果显著。 电视是最能充分展现豪宅品质、感染力和形象力的媒体，同时对于社会口碑的形成效果明显。 豪宅客户群像 成交客户购买目的 保值避险及改善居住为主要购买目的，分别占35.7%及40.7% 。 项目金融属性深入人心，客户感同身受，以购买公馆作为资产保值避险的工具向朋友推介，有利的促进成交。 随着线上推广及线下活动全面铺开，客户已逐渐接受东港作为大连国际化的代表区域，公馆作为城市湾区豪宅的旗帜作品，可大幅提升客户居住舒适度，同时用于彰显身份、圈层社交。 豪宅客户群像 成交客户购买目的 措施二 开放哈尔滨万达索菲特、大庆万达广场销售中心异地展场 四大营销战役之二——化解新国四条2010.4.14 重压下的艰难前行 哈尔滨展场 大庆展场 异地拓展，要依据成交客户来源选好重点目标区域，结合异地展场、异 地成交客户做文章。效果可能不会立竿见影，但播下一粒种子，坚持下 来终会等到收获的那一天。 措施三——现场制胜 （1）升级包装售楼处外围现有围挡。 （2）加开售楼处外部通道，增设行车及行人导视牌。 （3）销售中心周边 及停车场增设项目围挡。 豪宅需要情景营销，售楼处内外的氛围营造给客户强烈的豪宅生活体验 感，可以有效提升客户对产品品质、服务的信心，加深项目信息记忆点。 样板间体验是营销利器。 现场服务就是未来物业服务的前置。 楼体大字和围挡对于现场到访促进明显。 （4）增设楼体发光字 （5）售楼处LED屏：不间断播放项目样板间实景及热销信息，并结合项目节点，发布精装品牌及活动信息。 现场制胜 （6）售楼处软性服务迅速提升 A.营销副总与公馆物业总经理前往济南、合肥、太原销售中心观摩学习。 B.按豪宅物业标准增加现场物业服务的内容，展示豪宅物管形象。 C. 升级改造销售中心家具及软装，增加鲜花摆放。 D.专业软装师进行样板间氛围升级营造，增加豪宅生活体验的道具。 E.加强置业顾问内务管理，提升形象仪表，微笑服务。 F.增加财经类杂志、时尚杂志、奢侈品杂志的摆放。 措施三 四大营销战役之二——化解新国四条2010.4.14 重压下的艰难前行 样板间软装升级后实景拍摄 现场物业服务实景拍摄 拓展高端客户，针对性物料直达目标客户 （1）机票封套：针对航空高端客户 （2）项目宣传光盘：针对异地客户邮寄或发放 （3）招商银行财智生活副刊：针对个人金融资产在1000万以上招行私行客户 机票封套 措施四 异地宣传光盘 四大营销战役之二——化解新国四条2010.4.14 重压下的艰难前行 措施五 销售激励与培训考核并举 （1）销售激励 A.销售奖励与主推房源奖励。 C.上浮全员营销奖金额度。 （2）人员培训 A.持续政策培训、项目培训。 B.每日梳理分析新接、复访客户。 C.成交经验分享, 取长补短。 D.分析筛选未成交客户。 E.平层大宅与别墅优劣势比较。（地段/安全性/视野/生活氛围/情感沟通等） （3）人员考核：重点考核签约指标完成率。 四大营销战役之二——化解新国四条2010.4.14 重压下的艰难前行 四大营销战役之二——化解新国四条2010.4