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铁路货运营销工作存在问题与对策 　　近年来，公路、民航、水路、管道等货物运输方式迅速崛起，并与铁路展开了一场市场份额争夺战。铁路货运在这场竞争中所占市场份额逐年减少，并导致经营困难，严峻的现实摆在铁路人面前。要争夺市场份额必须强化营销，这已成为全路上下的一致共识和行动。随着实际工作的开展及市场营销的逐步深入，需要对问题不断分析和研究，提出对策，才能把市场营销工作提高到新水平。 　　 　　一、当前货运营销工作存在的主要问题 　　 　　1．机构设置及职能问题 　　铁道部运输指挥中心设置了营运部，下设货运营销计划处，负责指导全路货运营销工作。部分铁路局相继成立了营销处或营销中心。一些站段也组建了专门的营销机构。但仍有许多单位营销机构不健全，责任不明确，职能作用发挥不好；激励和约束措施不力，营销人员收入与工作业绩联系不紧密，干部职工积极性没有充分调动起来；一些单位生产组织、经营管理等与营销工作脱节，运力配置不适应营销要求，一些政策措施不利于营销工作的加强，各管理层次、工作环节、生产岗位难以有机结合，市场营销的整体功能得不到充分发挥；营销宣传工作不够，许多货主不了解铁路，不清楚货物运输手续。 　　 　　2．运到期限问题 　　在激烈的市场竞争中，货主对运到期限的要求越来越高，而目前铁路货物运输速度慢，成为制约铁路货运竞争能力的一大突出问题。货主普遍反映，铁路不仅短途运输比公路慢，而且一些货物的长途运输也比公路慢。由此许多高附加值货源流向公路。 　　 　　3．运价问题 　　铁路货运价外收费多、费目复杂、灵活性差等问题突出，丧失了铁路货运价格优势。一是价外收费过多过滥，造成货运费用总体水平过高。尽管对价外收费进行了多次清理整顿，但这一问题并未从根本上解决。大量情况表明，许多货物尤其是轻浮货物的运输费用，铁路高于公路和水运，货主对此非常反感。二是货物运价缺乏灵活性，价格杠杆作用难以充分发挥。尽管在运价下浮方面采取了一些措施，但在目前运价管理体制下，灵活的运价机制难以真正形成，不能像公路、水运那样做到随行就市。 　　 　　4．服务问题 　　铁路承运手续、交付程序、结算方式十分复杂，给货主带来很多麻烦，令人望而却步。信息手段落后，不能给货主提供途中信息查询，服务态度强硬。货主认为铁路货运是暗箱操作，对货物运输情况无法了解；野蛮装卸现象严重，货损严重，货盗问题突出，货物运输安全难以保证，特别是家电、烟酒、装饰材料、服装等高附加值货物损失比较大；保价赔付不及时，一些货物赔付得不到圆满解决。这些问题，已经到了非解决不可的地步。 　　 　　5．协调问题 　　铁路运输、客运、货运等部门和站段的分工、协调和配合还存在问题，权责不清、没有形成合力，发站、到站和列车运行各个环节的运输服务还满足不了货主的需要，影响了发站对货主承诺的兑现。 　　 　　二、铁路货运营销发展的对策 　　 　　1．确立加快货运改革的思路 　　加速市场化、现代化进程，建立新型铁路货运管理和组织方式：加快市场化进程，就是全面走向市场，在运输服务上，全面适应国民经济发展和市场要求；在运力配置上，充分发挥市场调节的基础性作用；在运输价格上，根据供求关系对运价灵活调整。加快现代化进程，就是建立高效快捷的货运系统，在运输能力上，保证主要通道畅通无阻，路网、机车、车辆、集装箱等能够充分保证货运量不断增长的要求；在市场营销上，形成完整的货运产品体系，建成先进的货运营销信息系统。 　　 　　2．转变观念 　　铁路货运改革步伐不够快，货运不够适应市场要求，很重要的一个原因是思想观念滞后。因此，必须冲破传统思想束缚，树立新的市场观念、营销观念、服务观念。市场观念是要彻底打破目前铁路货运封闭或半封闭状态，推倒所有阻碍铁路货运走向市场的围墙，一切服从市场，营销观念就是要把市场营销摆上重要位置，根据市场发展不断改进营销工作，企业的所有经济活动都要适应营销的要求。服务观念就是把客户真正摆在“上帝”的位置，最大限度地满足客户需求。 　　 　　3．确定目标市场 　　从货源上看，稳住既有货源不再流失；夺回流失货源，努力将其他运输方式争走的货源，重新吸引回来；挖掘潜在货源，拓展货运市场，把货主自运输需求变为有效货源。从运距上看，要稳住和大力发展中长距离运输，铁路具有中长距离运输优势，其周转量占整个货物周转量的大部分比重，中长距离运输是铁路货运最主要的目标市场；开拓短途货运市场，短途货运可替代性强，公路优势比较突出，铁路在确保中长距离运输的前提下，也要争夺这部分市场份额。从品类上看，在今后相当长的时期内，煤炭仍是铁路货运的最大品类，铁路必须保证煤炭运量稳定和增长；“白货”(“白货”是相对于铁路传统运输的煤、石油、钢铁等初级、大宗产品而言的，具有高附加值、高运价率特征的电