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]售前咨询成果对ERP项目实施的意义 【作者】 童继龙 童继龙 某公司首席管理顾问，曾就职于报喜鸟集团，红蜻蜓集团等知名企业，具有多个知名服装企业ERP(DRP)项目开发及实施经验；熟悉IT规划、信息系统选型、实施与运维；关于时尚品牌连锁企业的信息化，电子商务。　 在ERP实施过程中，售前咨询阶段的知识积累，是这个过程也是ERP项目经理成长最快的阶段。本文关键字 ERP顾问 售前咨询 选型 有在几个QQ群中，经常看到有网友会发“打鱼贴”，问道：“各位前辈高人，各位兄弟姐妹们，有没有ERP项目实施用的业务调研问卷，我们公司正在实施 ERP系统，想找个模板参考一下，如果有服装同行的就更好了，在此先谢过了！”，然后会配上夸张的QQ表情，倒是博得一片同情，但这种漫天撒网捞鱼的方 式，基本上得不到什么有用的反馈了。所以我也戏称这种索要资料的方式为“打鱼贴”。那么网友们的需要的这个资料，有没有办法不问别人就能够自动获取的呢？ 其实往往这些资料在系统选型阶段就可以拿到的，只是我们的ERP项目经理没有注意这方面的资料收集而已。 对于企业的ERP项目经理而言，ERP系统一般会经历立项、选型、实施和运维四个阶段。在这四个阶段中，选型阶段是接触信息量最大的阶段，项目经理可以对 国内、国外的各种不同软件厂商进行咨询，并且邀约这些软件厂商上门进行调研、方案编写及产品演示，可以说这个过程也是ERP项目经理成长最快的阶段，如果 注意ERP系统相关知识积累的话，即便是一个新手上路的项目经理，往往在项目实施上线之后就可以由“菜鸟”升级到“大鸟”了。 对于企业的ERP项目经理而言选型是一个知识汇聚的过程，那对于软件厂商的而言，客户选型阶段是最为关键的展示阶段，为了拿下这个项目，往往在这个阶段都 会由最优秀的顾问，来调研、写方案和做演示。那么在这个过程中，其实企业的ERP项目经理往往能够最能学习到一些最有用的知识。 回到ERP厂商本身，其公司的技术工作，可以分为四个体系，售前、研发、实施、维护。应该说售前的地位是最高的，售前最低档次的工资也比最高级的维护人员高，当然高级的研发人员则可能更厉害，他们一般都是公司的骨干，掌握着核心技术。 售前的头衔一般是咨询专家或者技术顾问，它是一个在技术和市场之间的工作。在IBM，售前甚至有销售任务，在国内大多数公司，售前往往是由资深的技术人员 （6年以上工作经验，4年以上行业经验）担任，公司的技术负责人一般都兼做售前的工作，而大一些的公司则会有专门的售前咨询部门。从这也可以看出来为什么 售前的工资高，因为一般的实施和维护技术人员都是3年以下的人。 如果有机会面对IT精英中的精英时，企业的ERP项目经理还不在这个时候发挥“吸星大法”，在与软件厂商的售前顾问接触的过程中，尽快尽多地学习到的自己需要的知识，那就等于错过了通过ERP项目增长知识的最好机会了。 售前顾问在售前阶段可能展示的知识点会很多，我们列举一下可以包括如下几个方面： 1、软件厂商如何进行业务调研：最了解企业业务的人是谁？肯定是企业本身的这些相关人员。但能够企业业务说的最清楚的人是谁？这个答案就不一定是企业业务 的人员了，因为很多企业业务部门的人员，大多只关注自身的工作，对其它环节的工作了解的不多，所以很难有系统地把业务讲清楚。企业的高管或者能够把业务讲 清楚，但具体是如何操作与执行的却未必清楚。总之，不是有高度没深度，就是有深度没高度。而ERP厂商的售前顾问对于企业的业务流程了解的比较细，而且能 够有一套完善的调研工具，能够清晰地把企业的业务描述清楚，并且加上他对业务流程的理解与分析，往往能够做到有深度又有高度。如果企业的ERP项目人员能 够学习售前顾问是如何做调研的话，那会是有一个很大的收获。 举例某售前顾问用的服装企业门店业务调研： 门店业务：门店组织？门店内部岗位设置？是否分班次？ 零售管理： 1. 零售开单收款流程？ 2. 商品销售的效率、收款的准确程度的控制？ 3. 营业员折扣权限控制？ 4. 销售收款单据打印？ 5. 如何处理零售退货退款情况？ 6. 零售数据的汇总查询？ 店存管理： 1. 门店向总部要货流程？ 2. 店存日常出入库管理？ 3. 店存盘点业务？ 4. 店存数据分析？ 日结管理： 1. 交班对账业务操作？ 2. 底款、收款统计、店存统计？ 门店数据上传总部？日常数据汇总上传方式？ 2、软件厂商对业务的理解思路：前面的调研问卷我们看到软件厂商的售前顾问提了很多问