宿迁御马铃木4S店2011年度工作计划.ppt

宿迁御马铃木4S店 宿迁御马铃木4S店2011年工作计划 目录 概述 2010年工作总结 2011年市场分析 2011年工作计划 概述 随着宿迁地区汽车市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。2011年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为长安铃木宿迁地区一级经销商我们激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。 着眼公司当前，兼顾未来发展。2011年，在总经理的领导下，在销售工作中坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，增强销售队伍建设，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务和目标。特制定2011最新汽车销售工作计划。 2010年工作总结 2010年宿迁御马铃木4S店截止到11月终端销量为274台 ??? 回顾2010年，在宿迁中低端品牌汽车已填满整个车市，激烈的竞争和残酷的现实越演越烈。御马铃木4S店在这种残酷的竞争中自建店至今已有一年，在这一年中我们从无到有，这是全体御马人默默地付出所取得的可喜成绩，但也存在诸多的问题。 从整体销售情况来看还没达到理想，同比苏北地区其他四家铃木4S店的全年销量有较大差距。相对于宿迁地区其他4S店我们的整体销量也显示出不足。 这是一个值得思考的问题，思考这个问题不是为了别的，而是为了更好的把握明年的汽车市场，为了及时调整公司运营策略和工作重点，这对一个企业的生存有着重大而深远的意义。 在市场推广上考虑到建店时间短，宿迁消费群对铃木汽车品牌的陌生和不了解，我们积极主动的与电视台、电台、报社、广告传媒公司展开和建立了密切的合作关系，结合社区巡展、大小型车展、乡镇巡展一起开展。在广宣上投放了户外高炮广告、跨街广告、社区宣传栏广告，每月定期在宿迁地区主流媒体上投放报纸广告。活动期间借助电视台、电台等传播面比较广的媒介展开宣传，使其活动内容更易被宿迁消费群所知晓，增加来电/来店量。在二网开发的工作中我们取得了可喜的成绩，自建店至今已在沭阳金鹰、天成，泗阳海丰、丰驰，泗洪龙庭、君达，共开发六家二级网点，后在宿迁国际汽车城建立了城市直营店，使其铃木汽车渗透到整个宿迁地区。 2011年市场分析 1、客户群定位 (1)出租车主； (2)私营企业主； (3)白领阶层的中高收入群体； (4)国家公务员； (5)银行、电信、移动、邮政、电视台、报社等企业员工。 2、 目标客户群分析 (1) 目标客户年龄层 综合本案情况，目标客户的年龄应在25－45岁之间为主，该年龄层的群体基本具备了一定的经济基础，有稳定收入，时尚、优秀、年轻、自信、敢于追求成功而又注重家庭和生活享受。 (2) 目标客户群收入情况 家庭轿车作为特殊的消费商品，其高价位的特性，决定了消费群的收入水平要高，并要求其稳定性。一般要求自有现金在3万元以上，家庭月收入在5000元以上。 3、 消费者行为分析 需要市场调研（调查问卷） 2011年工作计划 2011年宿迁御马铃木4S店实现销售目标为500台 实现销售目标措施 一、加强面对市场竞争　不依靠价格战　细分用户群体　实行差异化营销 二、强化服务意识，提升客户满意度 三、追踪对手动态　加强自身竞争实力活动 四、销售团队建设与管理 五、二网管理 六、活动、广宣 一、加强面对市场竞争　不依靠价格战　细分用户群体　实行差异化营销 针对今年公司制定的销售指标，将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们御马铃木4S店不再一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们拿出一套对策： 对策一：加强销售队伍的目标治理 1、服务流程标准化 2、日常工作表格化 3、检查工作规律化 4、销售指标细分化 5、晨会、培训例会化 6、服务指标考核化 对策二：细分市场，建立差异化营销，细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据11年的销售形势我们确定了出租车、大客户、高校市场、散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们要加大投入力度，需专门成立出租车销售组和大客户组，宣传铃木品牌政策。平时我们需采取主动上门，定期沟通反