导购的销售基本技术和心态.ppt

待客销售的心态与基本技术 1、以销售为荣，热心追求利益 2、正确的理解服务事业 正确的理解服务事业 3.向目标挑战，突破心理情绪低潮 4.“三意”是基本的待客销售之道 继续努力！您会更成功！ * * 导购的销售基本技术与心态培 训（新店员培训课程）国内营销部 要明白：无法创造利益的销售，不是真的销售。 1）以销售为荣 任何有益的商品，我们如不先认清其价值，就无法为顾客说明，而获得认同。这样的话，商品是无法销售和普及的。因此我们必须对商品具有的效用了如指掌，并以销售活动为荣。因为我们不仅是在卖商品，而是在帮顾客买到合适他的产品，所以一流的导购不仅在于您能卖多少商品，更重要在于您能通过商品帮到顾客多少。 2）热心追求利益 销售金额扣除购买金额，即为毛利。从毛利中支付职员的薪资、水电、租金、税收等费用，因为店面的维持和员工的生活所需都是从毛利中支取的，所以热心追求利益是很重要的事。如果说，商人不言利，那叫不务正业！但永续的利益是通过我们超值的服务换来的。 3}所谓赚钱即是增加信赖者 以销售活动为荣，并且热心追求利益的同时，还要使顾客有愉快的心情。增加信任者才是赚钱的要决；亦就是“信者方能利”，信者的前提一定是先建立在对您的信赖基础上，因为市场同类产品太多，竞争激烈，为什么买你的？所以要赢就要蠃在我们的服务品质上。所以你进入销售这一行，先要学会销售自己。 就是通过人来满足顾客需求的商业活动过程，在今天，服务已经可以成为企业的一种文化传播。服务已成为一种模式可以设计，无论服务怎样变化，顾客都想得到超值的服务，也就是顾客的满意度。如何让顾客120%满意？在销售过程中一切以顾客为中心，只有能提供超乎他意料之中的产品、价值、价格、热情及售后服务等，您就一定能力蠃得顾客的满意。 1）何为真正的服务 A：使顾客有愉快满足的需要的购买过程 B：导购亲切的礼仪 C：亲切且专业的建议 D：提供顾客有益的资迅 E：周到的售后服务 2）非金钱、非物质性之服务的5大领域 配合顾客的个性和情况而提供服务的5大领域，是专业导购的任务。必须配合高层次的能力和感性。因此 ，我们平日就应学习标准规范的礼仪作法，磨练自己，具有专业知识和技能，并收集学习广泛的行业资迅等，不断地进行广泛的学习。 3）服务者的自我训练 要明白：没有平时的锻炼，就没有真正的服务。 1、售前服务/售中服务/售后服后 ☆保证、修理 ☆确认购买后的商品 ☆回访 ☆新资迅的提供 ☆全店的快乐气氛 ☆店内的资迅提供 ☆导购所提供的服务 ☆宣传单 ☆CM ☆以电话劝诱来店 ☆各种展会的组织活动 内 容 售 后 服 务 售 中 服 务 售 前 服 务 2、导购实施服务的种类 A：金钱性质的服务——折扣 B：物质性质的服务——赠品 金钱性质的范围 注：方法十分简单，人人都可实施。 A：正确的使用说明/做法 B：亲切、专业的建议 C：为顾客提供有效的资迅 D：周到的售后服务 E：提供愉快、满足的购买过程 非金钱性质服务的5大领域 注：较高层次的、且真正的服务，是专业导购的领域。 人类有向上成长、向事物挑战、完成任务时的优点。相反，也有易于被怠惰、享受支配的缺点。如果弱点支配人性就会呈现低潮，因此，为获得工作的意义和成长，就必须突破低潮。 1）人生的优点和缺点 要明白：为了使工作有意义，必须突破自己的心理低潮。 1、轻视基本症 2、人生枯燥泛味症 3、自信心缺乏症 4、人际关系痴呆症状 5、丧失进取心症 6、缺乏创意症 7、抱怨不满症 2）常见的“七种疾病”是低潮的元凶 若放这些疾病不管，认为“工作就是如此”，那可说是一个处于劣势而不幸的人。 3）如何突破低潮 1、自我放松训练法 2、自我心理武装法 要明白：经常对顾客尽心尽意，销售才能产生效果。 即是诚意、热意、创意。是导购受顾客支持、提高工作品质、扩大成果所不可缺少的心态。 1）什么是“三意” 有的导购表示，每当我们非常热情的为顾客服务时，经常碰到一些面无表情的顾客进门，又面无表情的走了；象这样的顾客认为没有必要热情服务。我不认为，就象我们在五星酒店，走在过道上，迎面走过一位服务生他会立即向你侧身躬弓问好，并目送您从身旁走过。你也许开始时没有注意到他突袭而来的问候，但他的热情他的服务品质是不是给你留下了深刻的印象呢？所以我们热情服务不只是对那些购买我们产品的顾客，只要是步入我们店铺的，都应给留下深刻的印象。 2）获得信赖的诚意和热意 常常分析，用心你想想，如果你是顾客，你最想得到什么？想得到一些怎样的意