导购销售技巧和销售话术.ppt

销售流程及销售话术 活动一：放松运动 1、导购工作职责是什么？ 致欢迎词——_______——探询需求——拿适合的产品让顾客试用——协助顾客挑选产品——________——与顾客确定金额——收款——____——送客 致欢迎词：欢迎光临谭木匠 品类介绍：“我们的产品有梳子、镜子、小木饰品、 健身产品，都采用手工制作”。 探询需求：“请问您是自己用，还是送人？” 拿最合适的产品让顾客试用，在顾客试用时为其介绍：“谭木匠的产品选材天然、手工制作、不带静电。我们的梳齿经手工打磨，齿体圆滑，不伤头皮、不挂头发，感觉舒适。” 复习： 致欢迎词： 品类介绍： 探询需求： 拿最合适的产品让顾客试用，在顾客试用时为其介绍： 现场角色扮演 协助顾客挑选产品 在介绍产品时运用FABE销售法 F（feature）：产品特点 A（advantage）：产品优势 B（benefits）：利益 E（evidence）证据 赞美顾客 顾客确定购买后，应进行连带销售。 与顾客确定金额：“这款（一共）是***钱，请这边付款。” 收款。双手接过钱，唱收：“收您***，找您****。” 包装： 包装同时提示顾客使用和保养方法：“天然材质忌摔折，梳子请不要放置在卫生间或潮湿的地方，清洗时请用凉水，干燥时可涂抹护手霜保养。正常使用后损坏，终身免费维修。” 明示邀约：“我们店每月都会上新品，欢迎随时过来看一下。”或者作一些需求提示：“**节日马上就要到了，欢迎到时来为您的亲朋好友挑选礼物。” 复习： FABE介绍产品 连带销售 与顾客确定金额 收款 包装及包装袋提示 送客：明示、暗示邀约 全程角色扮演 * * 提问： 案例一：成都474店案例 2、为什么要学习销售话术？ 案例二：虔诚的教徒 销售流程： 品类介绍 连带销售 包装 为什么要加入品牌名？ 为什么要加入品类介绍？ 案例三：小贩的经典问话 欢迎光临谭木匠 “谭木匠的产品选材天然、手工制作、不带静电。我们的梳齿经手工打磨，齿体圆滑，不伤头皮、不挂头发，感觉舒适。” “我们的产品有梳子、镜子、小木饰品、健身产品，都采用手工制作”。 “请问您是自己用，还是送人？” 案例四：秀才的故事 为何我们的单价难以提高？ 案例五：许昌店案例 现场演练：角木梳 镜子 现场作业：赞美培训师 案例六：上海店案例 话术：您要搭配一面什么样的镜子？或您要搭配一把什么样的梳子？ 案例六：早餐店的案例 案例五：河北石家庄店、51店案例 注意事项： 不要把脏、烂的零钱找补给顾客 包装袋提示： 我们的塑料包装袋结实耐用，您可以用来装雨伞或水杯等 小物件，而且大小正合适；重复利用塑料袋也避免了白色 污染，谢谢您为环保做出自己的贡献。 暗示邀约 ：“您逛街时口渴了就到我们店里来喝水吧，反正店里有饮水机，您要是买瓶水不仅花钱，而且喝不完拿在手里还麻烦”；“您逛街时要是手里提的东西太多可以放在我们店里，逛完再来拿，不麻烦的”；还有的顾客对我们的杂志和连环画感兴趣，若专卖店缺货，可以让顾客留下电话号码，待到货后通知他们来取。这些送客词都起到了培养潜在消费者的作用 。 送客