销售管理9-12章.pptVIP

公共管理学院 * 公共管理学院 * 深圳大学 万洋 TEL QQ:123551027 * 公共管理学院 * 销售管理 * 公共管理学院 * 第三篇 销售人员管理 第九章 销售人员的作用：1）销售人员是决定企业运营的关键。2）销售人员是买卖关系的桥梁。3）销售人员是对付竞争的筹码。4）销售人员是信息传递的使者。 人员销售的特点：1）灵活性。2）选择性。3）完整性。4）长远性。 销售人员的职责：1）收集信息资料。2）制定销售计划。3）进行实际销售。4）做好售后服务。 销售人员的素质要求：1）强烈的敬业精神。2）良好的观察能力。3）良好的服务态度。4）说服客户的能力。5）宽广的知识面。 * 公共管理学院 * 营销道德的基本原则：1）守信。2）负责。3）公平。 销售活动分析的重要作用：1）有利于销售管理水平的提高。2）有利于销售目标的达成。3）有利于目标利润的实现。 销售活动分析的程序：1）确定分析目标。2）收集分析资料。3）研究分析内容。4）作出分析结论。5）撰写分析总结。 销售成功的一般规律：1）产品适销对路。2）预见客户需求。3）销售人员能力素质高超。4）在销售过程中采取的策略措施得当。 销售失败的常见原因：1）销售方面的原因。2）客户方面的原因。 * 公共管理学院 * 销售人员的招聘与培训 招聘的途径：1）大专院校。2）人才交流会。3）职业介绍所。4）各种广告。5）内部员工介绍。6）行业协会。7）业务接触。 甄选的程序：填写申请表—测验---面谈---调查---体验—销售部门初步决定—高层主管最后决定—正式录用。 培训计划的制定：1）培训目的。2）培训时间。3）培训地点。4）培训方式。5）培训师资。6）培训内容。 * 公共管理学院 * 销售人员的激励 激励的必要性。 激励的方式：环境激励、目标激励、物质激励、精神激励。 竞赛激励设置的原则。（背） 竞赛激励实施的方法。 竞赛激励活动的管理：1）专项管理。2）预算管理。3）时间管理。4）组织管理。5）活动评估。 成功销售主管的特征： 1）贴心的主管。2）多面手的主管。3）高品质的主管。4）开明的主管。 * 公共管理学院 * 销售人员的考评与薪酬 建立绩效标准：1）为每种工作因素制定特别的标准。2）将每位销售人员的业绩与销售人员的平均绩效相互比较。 业绩考评的方法：1）横向比较法。2）纵向分析法。3）尺度考评法。 建立薪酬制度的原则：1）现实性原则。2）灵活性原则。3）激励性原则。4）吸引性原则。5）稳定性原则。6）相称性原则。 建立薪酬制度的要点：1）应认识和配合各有关部分的目标。2）应提供公平和富有竞争性的收入。3）应易于被有关各方面所了解与接受。4）应便于有效管理。 * 公共管理学院 * 建立薪酬制度的程序：1)详细说明制度必须达成的目标。2）确定所需薪酬的水准。3）选择适当的薪酬方式。4）试验此项制度。5）准备实施此项制度。 薪酬水准的确定：1）确定薪酬水准应考虑的因素。2）确定薪酬水准的根据。 薪酬制度的类别：1）纯薪金制度。2）纯佣金制度。3）薪金加佣金制度。4）薪金加奖金制度。5）薪金加佣金再加奖金制度。6）薪金加特别奖励制度。 薪酬制度的实施与考察 公共管理学院