2011年济南鑫苑名家的项目提案.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 愿与鑫苑携手共同引领济南城市新格局！感谢聆听，欢迎交流 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 杨斌 世联怡高房地产顾问机构济南分公司——置业顾问 学历及专业资格 专科 商务管理专业　 入职时间 2010年10月20日　 取得成绩 2011年1月份 销售冠军 2011年2月份 销售冠军 业绩情况 2011年1月份 舜奥嘉园 销售金额800万 2002年2月份 舜奥嘉园 销售金额600万 客户资源 济南高新片区——企事业单位职工——约300批 济南历下区——企事业职员及私营业主——约400批 个人优势 充满激情、自信，抗压能力较强 狼性团队构成 狼牙20 4 现场管理 世联基础现场服务管理体系 代理部销售管理制度 项目经理工作手册 销售代表工作手册 A 现场服务：预约服务流程 网络预约方式 电话预约方式 填写客户信息表 电话沟通客户信息 登记时间计划 提出预约申请 经理秘书 提出预约申请 客户预约排期表 反馈客户上门时间 网络发送邀请函 客户凭函上门 打印邀请函 项目入口岗亭 客户凭函上门 售楼处功能设计时，需要保证热线接听的安静环境，热线电话设置10部。 信息表设计为简明的客户静态信息，作为客户上门的服务依据，关键信息如：1、客户基本资料，如姓名、电话、e-mail等，2、行业，3、上门人数，纳入我们的客户细分类别之中。 客户预约管理由经理秘书总控，处理网络申请、预约排期及客户信息档案初始登记。 网络申请当天反馈，回复确认邮件，生成邀请函，热线预约为即刻回复，为销售人员配备无线终端“黑莓”，客户预约需求及客户复访上门安排一点即通。 新客户首次上门均采用邀请函为凭据，强化对于客户服务的仪式感。 说明：以满足客户预约时间为首要原则，销售代表服从预约安排档期。 项目入口岗亭 A 现场服务：客户上门接待流程 客户动线 服务动作 进入社区入口 停车场 售楼处 接待区 样板间 算价 客户管理 送行 销售：情景描述 销售：送至车场 销售资料：为鑫苑品牌尊贵客户专刊，重品牌轻项目，重物管，轻销售，形成鑫苑对客户的尊贵服务载体，强化品牌口碑。 销售：客户引导 客户管理： ·所有初次上门客户发放客户磁卡，客户复访，刷卡登记，强化身份感； 磁卡即为客户信息管理读卡器，所有客户上门行为均有记录。 ·对于成交客户赠送通行绿卡，可享受绿色通道，进入重点客户维护名单。 销售：电脑算价 电子文件自动算价，价单打印交付客户。 销售：项目讲解 配置笔记本，电子文件讲解，投影辅助。 销售：迎宾第一印象 热情、大方的标准迎宾，姓氏称呼，自我介绍 物业：停车贵宾服务 景观式临时停车专属区域，幕帘式维护，避免日晒，维护客户隐私。 物业：引领 酒店式停车引领。 物业：迎宾确认 前台呼叫，启动服务。 A 现场服务：认购流程 ·提供专属产品说明书，包含温馨提示，流程说明，及产品说明细项，为客户提供最为专业和规范的信息服务 ·销售人员负责合同讲解，提前告知合同细节 ·现场配备银行按揭专员及查询终端 客服经理进入服务，为客户提供客服通道； 给予成交激励，如鑫苑金牌客户； 赠送客户一支万宝龙签字笔，用以签署认购书 使用移动POS机，刷卡交纳定金 提供一站式服务，签约形式亦同 为客户提供专属文件夹，用以保留相关文件、票据 为客户提供上门签约办理按揭服务的可选项 可通过客户秘书来安排后续服务 物业助理进入服务 认购由销售人员协同物业助理收集客户对别墅维护意见 由销售人员、物业助理、客户为所购别墅挂置象征已售出铭牌 复访上门 算价，确定房号 温馨提示 合同讲解 按揭咨询 客服经理进入 签订认购书 预定签约时间及方式 物业助理进入服务 送行 B 客户维护：基本方法 一、客户维护的基本方法 1、客户信息收集——把握客户服务及咨询需求 2、客户维护载体建立——维护手段选择 3、客户维护质量控制——与项目形象和定位匹配 二、客户维护的四个时期 1、已申请预约未上门 2、认购前 3、签约前 4、签约后 B 客户维护：预约与认购前的客户维护 1、已申请预约未上门 2、认购前 信息： 电话 邮箱 地址