饲料行业现状和技术营销.pptVIP

惯用的技巧 举例说明 恰当的恭维 多开自己的玩笑 肯定客户的观点 让客户多说 邀请客户赴约 留下下一次拜访的借口 举 例 陈述利益后举客户例子 让客户陈述以获得信息 少说多听 (30/70) 提问（有效）与聆听 了解客户对问题的看法 （３）技术销售必须注意的事项 不要炫耀你的技术 谦虚的心态 考虑客户的感受 找到反对焦点 少介绍产品 培养说服力 不攻击竞争对手 不利的话不讲 习 惯 Skil技能 Knowledge 知识 Will意愿 当前形势下营销、技术策略 乳猪全价料的研究思路：养肠胃 保育猪全价料的研究思路：承上启下 仔猪全价料的研究思路：吸收、提升免疫力 中大猪全价料的研究思路：提升免疫力 妊娠母猪全价料的研究思路：保胎、壮胎、维持高种用性能 哺乳母猪全价料的研究思路：乳汁产量质量、母体恢复 * （3）诚信问题影响饲料产业发展走向？ ? ? 广西桂龙生物技术有限公司(以下简称桂龙公司)副总经理徐明正在四会市推广全价料，他认为，部分养殖户对全价料还不太信任，因为部分全价料厂家对原料控制不严，把市场搞坏了，但产品质量好服务周到的厂家必将受到养殖户欢迎。他介绍，桂龙公司在四会聘请了50多位员工，“进行试点工作”，力图打开四会这个广东养猪第一市场。为赢取养殖户的信任，他们最重要的工作是为猪场提供兽医技术服务，“这是多数预混料厂办不到的”。 ? ? 四会市养猪协会会长谢灯养养了20多年猪，他对信任问题同样颇有感触：“我们这里大多数猪场都用预混料，为什么？我们不敢信任厂家的原料，万一出点事情，亏不起。”他介绍，有时候，养殖户自己买玉米、豆粕等原料来配预混料使用，其总体成本比全价料还高，“但中国人的事情比较特殊，很难相信别人”。他更希望，未来市场成熟，能够形成如国外的来料加工模式，养殖户需要什么饲料，厂家就能为养户做出放心的产品来。 ? ? 四会饲料经销商冼锡雄主要销售全价料，少量销售预混料，他认为，经销预混料利润比全价料高，这是经销商普遍愿意卖的原因。对于预混料将衰败的说法，他也认为不可能，“只要预混料质量过关，养殖户肯定愿意使用”。 赊销期是影响未来走势 中国饲料工业协会华南信息中心主任严炯钧表示，相信预混料会前景良好，不是一个夕阳产业。购买预混料，养殖户最少可以有一个月的赊销期，资金压力大大减少，而购买全价料则无这个优势。他认为，养殖户从自己的利益最大化考虑，一般不会放弃预混料。 （4）预混料可相对自由的调制配方 预混料的可调控性较大，可充分利用当地资源，给你施展发挥配方或调控日粮营养的条件。 （5）未来行业的走向 这与养殖格局有很大的关系，目前中小养殖户越来越少，而大客户出栏猪所占比例越来越高。 1000头以上母猪群:走自建饲料厂 300-1000头母猪群:用预混料 300头规模以下母猪群:用全价料 三、当前形势下营销、研发策略 1、技术营销 （１）饲料企业的技术营销类型 （２）发现问题——技术切入 （３）技术销售注意问题 （１）饲料企业的营销类型： ?产品推动型－—这些饲料企业对如何提供消费者质量优、性能好、特点多的产品更加重视，致力于不断改进产品提供给消费者。为客户提供新颖独特、不具替代、垄断销售或市场竞争小的产品，如市场紧缺时期的豆粕、赖氨酸、蛋氨酸、磷酸氢钙和植酸酶等产品。 价格推动型——采用低价或不断降价推动产品销售，主要适用于产品功能相同，质量难于区分，利用价格杠杆可迅速扩大市场占有率的产品，如市场供应充足的药物性添加剂、矿物元素等产品。 沟通营销型——也叫关系营销型，强化改善客群关系促进销售，需要业务人员具有较强的人际交往能力。 技术营销型——为客户提供全面周到的技术服务进行销售，需要从业人员精通产品卖点或饲料专业知识。 技术营销能力培养内容 ???打造一只具有技术营销能力的团体，需要公司从多方面着手对员工进行培训，培训的首要内容应该是全面掌握公司产品的能力，一个营销人员可以不懂养殖技术，但必需对公司产品有全面深刻的掌握，这是技术营销的最初级要求，了解公司产品特点，与市售同类产品优缺点比较，甚至同类厂家优势劣势比较。 此外，较高水平技术营销必需在饲料原料知识、饲料配制技术，营养学知识、养殖场环境控制、养殖疾病与管理、当前养殖热点难点以及饲料、饲料添加剂发展趋势等各方面综合能力培养，并且将知识与实际相结合达到融会贯通，才能在实际客户服务中转化为生产力，使技术服务形成公司营销体系的一个内在特征。 ?技术营销能力培养形式和对象 只有将技术营销能力培养放在公司战略高度，才能在经营过程中将技术营销团队的建设落到实处。 企业招聘业务员的条件多为具有畜牧兽医、动物营养及饲料加工等相关专业背景，所以业务人员具有初步的专业技术知识，公