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社会管理创新与谈判式管理探讨 　　 同时要根据实际情况，准备多种选择方案，并从中确定一个最佳方案，作为达成谈判协议的标准。有了多种应对方案，就会留有余地。正常情况下，己方的最佳选择越可行，越切合实际，己方改变谈判结果的可能性就越大。因为己方充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护己方利益的方法，就会迫使对方在己方所希望的基础上达成谈判协议。 　　 2. 谈判中技巧的使用。谈判人员素质的高低、谈判技巧的使用是否娴熟往往决定了一场谈判的胜败。作为一名高明的谈判者，在谈判中首先要学会倾听，学会喜怒不行于色，学会出奇制胜，通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出己方下一步的策略。适当的沉默可以给对手造成一定的心理压力，凡事不能轻易表态，让对手摸不清己方的底线，己方就可能掌握主动。其次要从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。 　　 最后要通过己方谈判代表的举止来表现己方的信心和决心，这能够提升己方的可信度，让对手有理由接受己方的建议。如果在谈判中对方感到很满意，己方已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。 　　 3. 实现双赢谈判。双方在谈判过程中经常会出现针锋相对、势不两立的局面，在这种情况下，能否在两种对立的立场中寻找到一个折衷点，以实现双赢是成功的关键所在。一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失也会最小。谈判最初提出的要求要高一些，给己方留出回旋的余地。在经过让步之后，己方所处的地位一定比低起点还会好得多。确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。即使要让步，也不要单方面让步。如果己方放弃了一些东西，就必须考虑是否应该相应地再从对方那里得到一些东西，以作为回报。如果己方不这样做的话，对方或许会索要更多的优惠。如果必须敲定某项规则或者价格时，己方代表即使有权力做出最后的决定，也可以先说还需要得到上司的批准之后方可答复，为己方赢得主动。 　　 虽然双方都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志力的较量，看谁最固执或者谁最慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，双方就需要淡化立场，求同存异，追求利益的共同点。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件，这样的谈判才能是一个双赢的谈判。 　　参考文献： 　　[1]周永康.加强和创新社会管理建立健全中国特色社会主义 社会管理体系[J].求是，2011，（9）. 　　[2]〔美〕赫布?科恩.谈判天下[M].谷丹,译.深圳：海天出版社，2005. 　　[责任编辑：任山庆；校对：叶慧娟] 1