双赢谈判的策略讲座.pptVIP

2003年9月26日 双赢谈判策略讲座 第一章:谈判基础 第二章:前期准备 第三章:谈判沟通 第四章:谈判策略 第五章:价格谈判 第六章:控制谈判 第一章 谈判基础 商务的核心就是　　　　； 谈判概念： 为了协调彼此关系，满足各自需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 商务人士的世界是 ; 谈判动力是 　 ; 二、谈判的基本要素 三、谈判的种类 四、双赢谈判 ——两个人都想要一个橘子，但是头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿，决定如此分下去…… 第二章 前期准备 ——准备即是装备 一、谈判的准备工作 二、SWOT分析 第三章 谈判沟通技巧 —开场、问、说、听、答复 一、入题技巧 迂回入题 先细节，后原则 先原则，后细节 从具体议题入手 二、阐述技巧 (２)、注意正确使用语言： 准确易懂、简明扼要、条理性 富有弹性、紧扣主题、不走极端 注意语调、语速语音、停顿重复 折中迂回、解围用语、少用否定 三、提问技巧 封闭式提问 开放式提问 开场三个问 五、倾听艺术 第四章 谈判策略 ——最差的策略就是？ 谈判策略 一、前期策略 1、开价策略 夫妻房子被毁 龙永图的尴尬 爱迪生卖专利 警察的态度 2、还价策略 3、老虎钳策略 沉默是金，谁先说话 ； 一分钟挣千万，一元钱更值钱； 反向策略： ; 4、分割策略 5、接受策略 永远不接受 出价！ 若对方不接受：　 　； 6、故作惊讶 7、不情愿法 在对方条件内永远不情愿； 一开始就压缩 ； 越是情愿就越处于 ； 反向策略： ； 8、集中精力 黑道强行给假支票 面对客户的咆哮时 二、中期策略 1、请示领导 2、异议策略 先处理 ,再处理 ； 处理流程: , , , ; 反向策略： ; 3、服务贬值 干完活后服务很快 ; 所以做事情前先 ！ 谈好后,挺住，他会答应你！ 4、折中策略 折中非 平； 鼓励 折中； 他折中时，我方使用 策略； 再坚持下去，对方就会再 一次； 5、烫手山芋 6、礼尚往来 让步可以，但有代价： 这样可以捍卫自己的 ； 要回报也许 回报； 索要回报就提升了 的价值； 阻止　　 　的过程； 三、后期策略 1、红脸白脸策略 《远大前程》中的英雄； 被黄金搭档“修理”； 2、蚕食策略 不必一下要求 的东西！ 达成协议后看看 可达成？ 作用： 使达成的交易锦上添花； 可以使对方同意先前不同意的事情． 3、让步的策略 平均让步 最后让一大步 一下子都让出去 首先做出小小的让步试探深浅 4、反悔策略 对方 时候，反悔小的让步。 不要在 事情上费功夫，因为这会真的激怒对方！ 你可以反悔 一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的费用。 5、小恩小惠 最后再让　　　就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要 ！ 关键是让步的　　而不是让步的 ，它可以非常微小； 利用这些策略，谈判高手可以让对方感觉舒服一些。 6、草拟合同 拟写合同的一方占有　　　　　　　； 只有写出来，我们才知道我们最后谈的是不是一笔好买卖； 口头协议一旦写下来意义将 ； 提醒你包括进你想要的 ； 笔记鼓励你把对方 的内容写进去； 策略总结 前期策略： 开价策略、接受策略、故作惊讶 不情愿法、集中精力、老虎钳法 中期策略： 请示领导、不敌对法、趁人之危 折中策略、烫手山芋、礼尚往来 后期策略： 红脸白脸、蚕食策略、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同 第五章 价格谈判 价钱不是问题！ 价格攻势 第六章 控制谈判 ——谈判需要掌握 一、谈判动机 竞争动机 解决问题动机 情感动机 组织动机 个人动机 二、谈判诡道 三、谈判施压点 四、摆脱困境 对抗、僵持、僵局、发火 谢 谢 大 家 急修