合富辉煌2010年防城港市世外桃园营销的的策划案.ppt

在推出量和价格控制上做到既要能产生脉冲性又要能保持楼盘在市场上的恒温效应，策略如下： 推出的次序是先“两侧后中间，先西面后南面”位置及朝向较好的单元尽量放在后期销售，做到推出的产品的品质越来越高，为在销售期后期的价格上升导入质量的概念，避免价格做空。 讲究户型入市的节奏感，每个阶段实施“主推主力户型”的策略，这样可以集中力量推广一两种户型，做到有的放矢，避免由于战线过长而达不到应有的促销效果。 价格执行: 应变方案准备 第一种情况 户 型 推出套数（假设） 销售比例 75.88-85.78 10套 80% 95.21-95.68 10套 80% 108.51-110.95 10套 80% 125.81-136.84 10套 80% 这种情况表明第一批推出量取得很好的市场反映。 应变方案：立即调整价格，根据具体情况可平均上涨100元/平方米以上 第二种情况 户 型 推出套数（假设） 销售比例 75.88-85.78 10套 80% 95.21-95.68 10套 80% 108.51-110.95 10套 40% 125.81-136.84 10套 20% 这种情况反映100平方米以下的户型受到市场欢迎，表明采取的与周边楼盘户型的差异在竞争策略取得成功，而100以上的大户型由于政策影响总价过高产生阻力，去化速度慢，致使销售成绩难理想。 应变方案：加大推广力度，加强大户型的优惠措施，（不用现金打折，可乘取赠送实物） 小结：根据目前政策所导致的市场变动，在现有的价格体系下，第一种情况经过对市场竞争环境的预估及销售周期的调整，加之对主要竞争者等方面进行调整分析概率最大，但在整个政策走向不明朗的气候下，不能否定第五种情况最坏的局面的出现，开发商应有应对市场长时间低迷的心理准备。 销售节奏及销售条件 项目第一批次总货量有327套，针对目前市场情况，应控制投放市场的总量，建议分为三个波段向市场推出，每波段保持有100套左右房源推出市场，便于观察市场变化，及时调整销售策略。 为应对政策影响导致的观望情绪，更好的把握客户，建议采取认房不定价，一房多号的认购策略，在认购不理想的情况下，开盘时间可适当向后顺延，确保开盘引爆的效果。 销售节奏 时间安排 目的方向 营销措施 保障支持 准 备 及 预 热 期 2010年6月前 让消费者逐步了解项目，向市场宣布，项目计划推出，同时着手筹备销售物料。 调整完善项目定位、营销策略 广告、公关活动策划机构等外协单位落实，开始介入开展工作 筹划和制作相关销售道具和销售物料 确定一、两块户外广告牌，适时制作发布 工程动工 销售中心景观土建部分开始 营销大纲确定 蓄 势 期 2010年6月 对市场进行试探，了解客户需求和心理价位，收集市场对项目的意见，并针对性的调整开盘推广策略，为公开销售积累客户。 接受房号认购登记 开始软性新闻炒作和营销 积累客户、试探市场、客户信息分析 价格测试、产品测试 内部认购产品销控 项目推荐新闻发布会 PR活动 销售中心建设、装修完毕；样板房交房 看房通道基本开通 基本销售物料到位 强 销 期 2010年下半年 项目正式推出市场，消化内部认购的积累客户和新增市场客户实现多数单位的现实销售，通过销控调整和价格调整策略，营造项目热销增值的现象，为后期产品积累客户。 正式公开发售 前期内部认购物业全面收尾 价格策略启动，销控单位推出，调整销售数量 营销推广工作系统持续跟进，保持热销高温 制造市场热点，树立项目品牌形象和口碑开盘活动 PR活动 具备销售法律文件和条件 销售中心、样板区起用 工程形象良好 宣传推广工作按计划展开执行 强 销 期 持 续 2010年下半年 一批次持续销售、二批次实现销售、三批次上市；一期产品已经基本销售完毕，总结市场信息，调整后期产品开发，结合现房实景寻找新卖点或对原推广内容深度挖掘，为下期积累客户。 基本结束首期物业 接受二期客户预登记 继续市场形象延续与塑造 前期市场信息总结分析 PR活动 向市场宣布前期物业售磬；封盘，如有剩余暗推 广告、媒体对二期产品强热推广 部分楼栋竣工验收。 二期认购促销 2011年 利用一期效应，提升项目品质形象，实现二期顺利销售，形成好口碑。 运用各种力量，保持旺盛销售局面，强势推出二期 举行新老业主PR活动（酒会、文艺晚会等），聚人气、塑口碑、做激励等。 部分楼宇可现房参观 高阶营销战略 战略一：用产品高度带动销售 世外桃园项目定位高端物业，跟龙光的阳光海岸针锋相对，蓄势待 发，大有后来居上的势头。项目的建筑风格鲜明，户户看海的设计区内 难有对手，超前的规划理念足以傲视群雄。我司站在城市的高度审视项 目，由衷感到项目的高度-----城市领袖。利用这种高度，可以打造北部 湾概念核心项目，引起区内外