广告的的策划兵法的运用.docVIP

广告策划兵法的运用 原文：始计第一　　孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。　　故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。? ?? ? 兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。　　夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。策划理解：用计第一原文中的关键语就在于一句——夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。孙子用开篇来强调战争中用计的重要性，这个“计”就是我们在房地产营销中的“策划”。任何一个楼盘，在销售过程中永远离不开策划。策划者，营销之大事，关系到一个楼盘的生死存亡，绝对不可轻视。所以应该以五个方面的情况为纲，通过具体比较一些基本元素来进行策划方面的思考：第一就是你的团队是否众心一致，包括你与上级的关系，你与下属的关系，你与其它部门的关系是否流畅；第二就是天时，你每一个策划动作是否是应时而生这很重要，借时得当可事半功倍——当然，这个天时也包括市场或行业行政等情况，比如宏观调控等；第三是地理，当然在这里指的不是楼盘的地段，而是你所在的平台是否合意，是否能让你充分发挥你的才能，你是否愿意为这个平台付出你的一切心血；第四是你个人，你的才能是否真的如你在简历上所说的那样牛B，你的智慧是否和你站在的职务高度所适合，你的执行力是否能做到立刻行动等；第五是制度，公司的制度是否适合企业当前的情况，各部门职责是否清晰，对策略动作的配合力是否得当。大凡这五个方面其实很多人在潜意识里都知道，但你是否真的掌握并且应用到实处，这才是最关键的。你能做到“知行合一”么？策划，其实是一门谋略之道，与兵者不同之处在于它并不能算是诡诈之道。在相互的竞争中，纷争与合作并存，你基本上无法做到能而示之不能，弱而示之以强，近而示之以远等，因为你的同行都并不愚笨。但大多数人还是有愚笨的一面——对到自己楼盘做市调的人防如洪水猛兽，在客户面前对竞争对手恶语相向，其实却不知你在对手面前基本上没什么密秘，甚至包括你的工资，也不知你和竞争对手共同面对的“对手”是你的客户。如果非要说有什么诡诈，就在于你能否把你的弱势变为优势，突然出现在客户面前，并且一把抓住他们的心。一个楼盘在没有销售前所有的基础策划都能到位，所有的制度都能顺应之后的执行，所有的人才都能就位，顺应市场，放开手脚，那么可以说你的营销已经成功了一半；反之，在日后肯定会麻烦不断。当然，就算你的基础策划都非常完善了，也不能说日后就能全胜，你还要面对来自市场/政策等等方面的意外，更何况一点都没有谋略。举例：举一个亲身经历的例子：我在上一个开发商任营销总监时发生的，就称为A公司吧，这个公司是一个国有矿业类集团公司的子公司，老总曾经是道上的人，非常强势，公司相对较为正规。但无论各个部门的大事小情，必须各“班子成员”（各部门总监职务的人）共同参与决策。对营销部（辖销售部/策划部/市场部）大到年度策略报告，小到一句广告语也是如此。去年11月时，因以前开发过的几个楼盘出现质量问题，客户关系出现危机，我借此建议成立“XX会”辅以各种活动包括赠送礼品等来贿赂客户，同时成立售后服务部/质量督导委员会等来解决此类纷争，经过数次决议同意这个想法，并且各种物料都已齐备，人员也已到位，甚至VIP卡/手册都印好了，但就因为各类广告上的广告语而卡住了，会议开了好几次没解决，最后副总（比较信任我）采纳我的意见最终定调，但报老总那里又卡住，又因老总经常去外地，一去就是一周半月的，拖到今年2月份这件事情都没搞下来，最终客户越闹越大，公司赔付了一笔钱，又靠关系维系了一下，于是此事再无下文，印好的物料现在还在售楼部扔着没用。这件事给我的启事：首先一个企业的体制是执行力的关键，A公司的优点在于平台好，资金充足，公司领导对营销也很重视，但因为体制问题，公司内部各系统的配合实际很混乱，同时老总的强势带来的好处在于各种关系都能打通，并且各项事务一旦得到意见统一，能很快落到实处，但同时也带来不能放权的问题。其