星彦2011年01月成都晨明集团高新西区的项目营销的策略总纲.ppt

晨明西区项目整体定位与发展战略 晨明集团高新西区项目营销策略总纲 经过多次沟通后,达成的项目营销目标 持有商业物业体量较大，中短期内商业街、酒店面临招商与 经营困难、存活能力较低；总部办公产品嵌内部，该产品的 成功开发需在区域配套完善后方能带动实现；住宅产品属于 区域供销两旺产品、LOFT产品为创新型产品 整盘营销开发战略与策略建议 根据各物业形态的市场销售速度，并结合项目各物业体量，预估项目整体销售周期为42个月（不含商业街及酒店的招商时间） 结合本案的工程节点分析，我司建议2011年10月中旬及10月30日分别进行项目亮相和首批次开盘 竞争核心价值USP主张 引进个案例，顶 8、推广费用预算 蓄客目标分解 本案蓄客主力周期分为三个阶段，各阶段依据不同的市场与营销节点变化，承载不同的目标使命 意向客户界定标准（以下满足1＋任意5个条件）： 蓄客渠道组合计划 重新审视本案目标客群 本案主要客群：大城南片区，二次置业首改自住型客户 本案60㎡与110㎡以上两大主力产品线总价所对应的目标客群是蓄客阶段的主要挖掘方向 线上：推广起势 + 活动聚势 线下：客户寻找 + 种子培育 各阶段性营销执行怎样配合 建发鹭洲2010年营销执行总控 5月份营销启动阶段执行工作三大核心 5月份营销启动阶段执行工作重要节点 2010房地产春交会 南延线企业行销巡展 甲级写字楼首批次洽谈名单与工作安排 软件园区巡展与直投工作安排 软件园区巡展与直投企业首批次名单（暂定） 城南老富人区直投 城南老富人区直投洽谈阶段工作安排 5月6日 威斯顿联邦大厦、丰德国际 5月7日 商鼎国际、中航广场 5月4日 5月9日 5月16日 5月23日 5月30日 例会节点 例会节点 例会节点 5月10、11日 甲级写字楼巡展专项方案制定 5月12日 项目周例会讨论 5月13、14日 甲级写字楼巡展专项方案确定 5月17、18日 甲级写字楼巡展场地预定及费用支付 5月19日 场地包装尺寸取样 5月20、21日——24、25日 甲级写字楼巡展场地包装设计 5月26日 项目周例会讨论及后续设计调整 营销价值解读 竞争价值独特主张 之 1.2 营销价值解读 目标客户生活形态 之 1.3 营销主题定位 独特营销形象定位 之 2.1 整体推广策略 独特营销形象定位 之 3.1 一期开盘前营销组织计划 N 5 一期一批次销售任务400套，卖60%，240套 去化目标：240套 蓄客量：2400组 来访量：230组/周 32组/天 全度蓄客保有量4500组。单周蓄客量达230组，对周末来访要求高。 8月8日内购日累计完成123套去化，需在7月10日至8月7日28天时间，完成1230组蓄客。 时间紧，任务重，客户量的积累，客户的有效性，将直接影响开盘目标实现。 如何在短时间内完在目标客户的蓄积？ 按10%成交转化率 7月10日—11月30日，蓄客期140天 蓄 客 阶 段 第一阶段：蓄客初期（450组） 第一批次：蓄客250组，5月1日—7月10日，转化65组 第二批次：蓄客180组，7月11日—8月8日，转化59组 第二阶段：强势蓄客期（450组） 第一批次：蓄客250组，8月2日—9月12日，转化65组 第二批次：蓄客180组，9月13日—10月15日，转化59组 第三阶段：持续蓄客期（600组） 第一批次：蓄客300组，11月1日—11月30日，转化92组 第二批次：蓄客300组，12月1日—12月31日，转化92组 2010年高意向客户蓄积计划 5月 6月 7月10日 8月8日 8月9日 9月12日 10月15日 10月16日 11月30日 12月1日 71天 29天 35天 33天 46天 31天 7月10日案场开放日 8月8日内购会 9月12日项目开盘 10月15日秋交会结束后10天 11月30日月度节点 12月31日新年音乐会 1、能承受总价在110万左右，首付35-50万或月供4500元； 2、非常认可区域； 3、比较周边同类档次物业。 4、来访时交谈较深入，涉及付款方式的详细探讨； 5、关注银行按揭贷款，担心是否符合办理按揭的条件； 6、业主、业主推荐及朋友介绍； 7、三口之家； 8、对居住环境要求高，享受型； 9、二次以上置业； 10、认可产品、认可建发； 11、与工作区域有关； 300组 蓄客目标 250组 180组 250组 物料支持 项目宣传物料设计与制作期 1、价格调整表；2、三批次物业推售物料 1、价格表；2、开盘、秋交会及签约物料；3、活动物料 1、项目DM、销售手册等物料；2、推广及渠道客户名录；3、优惠政策；4、价格区间；5、钻石会流程入会条件等；6、案场达到开放条件 转化目标 65套 59套 65套 9