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各类客源的开发 一、新店协议客的开发 二、如何对于有协议不出单 的客户再开发 三、淡季、淡日的客源选择与 针对性方案 四、如何挖掘潜在客户 新店协议客的开发 新店协议客的开发 新店协议客的开发 新店协议客的开发 如何对于有协议不出单的客户再开发 如何对于有协议不出单的客户再开发 如何对于有协议不出单的客户再开发 如何对于有协议不出单的客户再开发 淡季、淡日的客源选择与针对性方案 　　酒店经营者要想稳步提升酒店的收入，做到“淡季不淡”的效果；我认为，必须关注酒店定位的稳定性和酒店客源组合的平衡性。 淡季、淡日的客源选择与针对性方案 一、会员制营销让淡季不淡 酒店重点推广会员制，利用会员的反馈提高服务质量，大大减少了人力投入和管理成本，做到了成本最低。我们营销的核心就是直接发展会员，以确保其享受低价，同时，会员制推广也是酒店品牌推广的主要方式。我们并没有很刻意地去打造品牌，而是在销售的过程中逐渐强化品牌，会员制酒店的品牌塑造有着更持久的影响力，当然成本也更低。” 经营的目的，不是你想做什么，而是你能为客户做什么。” 营销的精髓就是将更多的利益回馈给消费者，跟消费者形成互动。“这样，消费者会更加愿意追随我们的品牌，成为我们的忠实客户。” 淡季、淡日的客源选择与针对性方案 二、酒店客源组合?  设计酒店客源组合目的是实现酒店经营过程的平衡性，避免大起大落，降低酒店经营风险，保障酒店长远利益的最大化。?  1、酒店客房可设计“621”组合----散客60%、团队20%、会议10%；此客源组合可有效降低旅游市场淡平旺季对酒店的冲击，保障酒店正常经营。其中团队、会议比例可交换。 ?  2、酒店餐饮市场可按“333”组合----宴会30%、零点30%、包房30%、早餐10%；此组合同样平衡性较好，自由度高。 如何挖掘潜在客户  老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特别是２０：８０原则中那２０％的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。 如何挖掘潜在客户 一、地毯式搜索法　　所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法：１、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。２、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。３、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。４、利益引导。营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。５、赞美接近。营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。６、求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他。但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。 如何挖掘潜在客户 二、广告搜索法　　所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息；或者在杂志背面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息；也可以利用高技术工具如传真机，把自动个人电脑和传真机的自动送货系统联系在一起，客户只需拨通广告媒体上的电话号码，就可以听到类似语音信箱的计算机自动发出的声音，客户可以选择一个或多个服务项目，而且只要提供传真号码，几分钟内就可以收到文件。虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，但营销人员也得花相当多的时间去筛选，因此广告搜索法只有和高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其最佳效能。 如何挖掘潜在客户 三、中心开花法　　所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐射到四面八方，对广大客