瑞鑫通关话术讲解课件_1.ppt

瑞鑫通关话术讲解 准备 笔 笔记本 瑞鑫宣传材料（包含费率手册、销售手册） 公司小礼品 促成 张姐，您看，这么好的产品，就像为您量身定做的一样。人生所有担忧和必备好的，我们公司都为您想到了。心动不如行动，只要您在这里签个字。刚才所说的利益，您都一一享有了，您看您是选择10万还是选择7万呢？ 拿出投单、笔摆在客户面前，并注视客户的眼睛3秒钟。 张：那就6万吧。（这么快就签字吗？我还是再考虑考虑吧。） 业：没事，张姐，考虑也是应该的，说明您做事很细致，我后天上午9：30过来帮您办手续。 张姐，您看新的《保险法》的出台，对每个想买或已经买了保险的人来说都是一件好事，我想您身边应该也会有一些已经买了或者没买的保险的朋友，能不能帮我介绍三个，我也想把这个事情也和他们说一说，您看呢？ 张：当然可以。 业：张姐，我今天就不打扰您了，后天上我我再来找您，谢谢您，再见！ 演练时应注意事项 1、目光：注视客户 2、表情：面带微笑 3、肢体语言：动作不要太大，以免造成客户的压迫感。 4、笔的运用：指到重点，不要乱挥舞。说明时应用笔尖导引客户目光，不可用手指。 5、座位：①与客户呈45度 ②坐客户右边，除非没办法才坐左边，但左撇子相反。 6. 资料准备：充分而详尽 7. 语调：生动、兴奋、抑扬顿挫（特别注意客户不专心时稍作停顿） 8. 服装仪容：整齐有精神 9.态度：诚恳但不卑微 10.时时观察客户反应。 收费细节 直接告诉客户总保费的数字 给客户一个选择——您是现在付保费还是我明天再来取？ 再给客户另一个选择——您要付现金还是支票？ 付现金——当场点清 付支票——注意金额、抬头是否正确无误？ 开立收据时要稳重沉着，字迹务必工整 将现金或支票放入事先准备好的信封内，当场封口，并在信封面写下客户大名、实收金额及付款方式。（绝对不可将保费收进自己的皮夹或直接放入公事包内） 准备离开 从容不迫地将桌面上的资料依序收进公事包内 面带微笑即可，不要故作严肃状或笑得合不拢嘴 废话少说 告辞 1、坐着说明要即刻离开的原因 例如：我现在要赶快将您的保费和投保单交回公司受理，以便尽快让这份计划生效，确保您的利益。 2、起身告辞 3、再次恭喜您拥有这样的投资理财计划，并感谢您介绍这么多朋友给我认识。 4、我会尽快把您的保单送来 5、再见。 转介绍话术 　您知道，我的工作就是不断开发更多的客户，认识更多的朋友，让我有机会为他们服务。因此，像您这样一位乐于助人的人，能否麻烦您介绍五位朋友给我认识。（停顿、微笑、凝视对方、期待） 通关评分表 通关说明 时间：8：00-11：30 关主扮演客户，被通关者扮演业务员 关主手持通关表，逐项评分，总得分16分过关，且商品说明至促成7个知识点若有一个没说不得过关。 未过关者，待关主在通关表上记录后回去再准备，等候重新通关。 * * 80岁 30岁 40岁 关爱年金8000*16＝128000 祝寿金30万 累计中等红利45万 合计878000元 重疾、身价30万元 话术： 陈先生，恭喜您拥有了这样一份理想的投资理财计划，您的家庭已经得到了基本保障，更荣幸的是，认识了您这样一位有责任感的人。 20分 总分合计 索取转介绍2分 促成3分 促成及索取 转介绍5分 投资功能2分 养老功能2分 人身保障2分 重疾功能2分 教育功能2分 储蓄功能2分 商 品 说 明 12 分 3分 接洽3分 分值 项目 关主人选：主管、组训、素质较高的资深业务员 各位领导，各位组训同仁：大家下午好！ 感谢大家的回应。 上一堂课大家进行了险种内容的笔试与投保单填写的练习，那么在接下来的50分钟时间里，将由我和大家一起来做一个沟通。 在这个话术通关的过程中，我们会运用到无纺袋、宣传单进行接触、介绍，并且在讲解利益的过程中 要求大家准备笔和纸，边讲边画。下面3分钟的时间，大家再仔细阅读一下话术，并且可以结合我们的 重点标注进行理解；。 * * * *