中原出品―逆市下房地产营销案例分享.ppt

逆市营销成功案例分享;前言： 多次调控下，市场从2011年初开始出现萎缩，4月的限价令令一手房市场小幅回升， 7月份限价令出台加强版、二手房评估价征税，双重调控政策后市场转向低迷，成为市场变化的分水岭后， 中原一手房、二手房客户成交量及价格明显下滑。 深圳市场景象： 8月开盘成交率下降至55%； 9月市场陷入低迷，部分楼盘降价也未能被市场接受： 首地容御9月10日推出2栋B座93套非合拼户型，195-207平米的3房和4房，卖出13套，折扣为98*98，折后价为3.8万/平米； 金地天悦湾9月10日开盘共推出81套单位，其中叠加产品32套，面积段在240-260平之间，复式49 套，当天共成交38套，成交15套叠加，均价4.5万，复式25，均价3万 兰亭国际9月10日加推2栋F、G共60多套单位，单价22000元起，开盘共销售38套。 ;万科清林径 和黄都会轩 华侨城 香山里 首地荣誉 和谐家园 上东湾 ;项目情况： 万科清林径2区最后3栋高层于9月17日开盘，主推33栋116套，推出楼王临湖洋房，带豪华装修， 开盘当天售出90多套，户型为精装110-146平3-4房，均价约14000元/平，享受万团大战1万元优惠;清林径如何做到的呢？; 客户上门量不足，蓄客压力大；;——“海吃一吨”大行动;二：诚意客户梳理方法;梳理方式：银行现场值班，诚意客户提供齐全所有的按揭资料（身份证复印件、收入证明、社保卡等），即可领取开盘3个点优惠折扣券。;三：“标签”应用与落地;病毒邮件：让清林径标签像病毒一样地传播！ 转发十封邮件，即可到清林径领取1斤新鲜荔枝 凭邮件打印明信片即可获得1斤荔枝！ 散播“海吃一吨”、“全城热恋”活动信息，吸引客户上门并转发邮件给亲友！ 短信 邮件 暖场活动 ﹦低廉营销渠道及费用释放“低价”信息，;公司平台： 内部短信平台：转介信息，最新销售战况等； 公司内网：每周战报、网络通栏、新盘介绍、微博… 公司邮箱：二三级市场全体，转介信息； 公司销售周报：项目推介 CCES首页平台； 公司海报+易拉宝 公司销售例会会前推介； ……;■引发全民置业思考，理性看房更为比房 ■比不怕，不怕比，怕不比：深圳顶级资源大盘;万科清林径比房计划方案（10月1日---10月8日?? 客户进入深圳房信网首页，点击网络条幅即可进入万客会的“比房计划”的页面，比房页面填写相应的打分标准，3项以上即可获得短信一条，凭此短信至销售中心领取价值2000元的旅游套票。　　比信心——3天退订：10月1日起，对清林径在售产品有意向者，可缴纳5万元诚意金认购单位，同时签订《比房信心保障补充协议》，协议说明，即签订之日起，三天内转为定金即可享受意料之外的打折优惠，第四日可选择退款或转为定金。　　比经验——500元加油卡：活动期间，凡缴纳5万元诚意金，即可在办理退款或转为定金时即可获得500元加油卡（如未足定者，退款不可获得加油卡，足定后方可获得）　　比运气——大奖天天抽：国庆期间，到场即可参与抽奖，百分百中奖率；另外:选择3个评分项目以上即可乘坐“清林径看楼车”至销售中心参与百万大奖抽取;短期不停加推----积累一批消化一批 现场人气旺----暖场活动，比房计划，带动现场销售 一口价、特价单位每周放送----低价吸引客户，带动高价单位销售;和黄都会轩;营销亮点;面临问题：时间短、压力大、肩负后期是否可长期与和黄合作的“政治使命”！ 制胜关键：营销策略及时合理的制定与调整---中原销售策划专业能力体现;和谐家园;和谐家园----地铁口的家（布吉） 营销效果：销售120多套 均价20000元/平，买两房送一房加15万精装 营销活动：现场歌舞表演、砸金蛋 启动世华、中原三级转介 60㎡转介2%，80㎡送1万元 营销评价：世华与中原三级转介的启动以及高佣金点数的刺激，保证了客户的持续上门数量，带动了现场人气，促进了项目的成交。;营销亮点;营销总结; 8.30. 样板房开放 20万资产证明 可升级VIP 享受额外2% 9.3. 认筹 50万诚意金可优先选房 9.10. 开盘 收筹20多个 推售产品：国庆前夕推出标杆产品 2栋B座， 195-207㎡ 楼王单位（高尔夫景观大宅），（4+1房，非合拼） 营销效果：推93套，卖13套,均价40000-42000元/平 （因了解市场情况， 开发商本身并无太多要求） ; 以国企为典型代表的开发商，年底业绩成为目标导向的首要任务。这类开发商最容易“为市场低头”。 在此前提下，推售重点为“选择何种产品作为冲刺对象”。为保障开发商及自身利益，多选择较劣产品