销售的技巧培训PPT.ppt

? 感觉： 适时引起其好奇心（POP、样品展示） ? 目标： * 开场白只是我们运用的过程和手段 *目的是订货或收款 ? 发问法： * 配合种种情景做引言式的开场 * 提出可以共同研讨的话题 Example:（某商场/酒店促销手法您觉的如何？） ? 提供服务法： * 提供业务之外良性的服务，顺手搬物品。 ? 何谓沟通 * 沟通是情报的交换与意义的传达， * 也是人与之间传达思想与观念的过程，并籍回馈的手段达到彼此了解与互相分享的境界。 ? 空间语言：空间语言是人际交往时个人使用与感觉所需要的空间。 example:情侣之间的亲密距离（15-45CM），熟悉朋友之间的个人距离（45-120CM），主管员工或老师学生间的社会距离（120CM-360CM），在公共与社会知名人物保持的公众距离（360CM以上）。 ? 饰物：饰物包括衣着、发型、眼镜等 ? 环境因素：包括建筑格调、室内设计、灯光、音乐等 业务员与客户之间的沟通可氛围三个动作（问、听、答） 1、询问：询问客户的需求及问题。 2、倾听：倾听客户的述说与反映。 3、回馈：回答、解决客户的问题，并满足其需求。 ? 问话的方法： 1：封闭式问话法（简洁明了，呆板生硬） （1）：可以具体回答是或不是的问话。 （2）：可以归纳出问题点，将无关资料删除。 （3）：其问句中常用到：谁、什么、何时、何处、如何等。 2：开放式问话法（婉转，虑心引发） （1）：不能简单回答是或不是问话。 （2）：鼓励客户说出他对问题的看法、感觉。 （3）：使客户说出相关的资料，以确定问题。 （4）：其问句中常用到：为什么、感觉如何、您认为、您的意思是等。 ? 确认性问话：有些问题是为请求对方对某事加以确认或指明。如：“如果这种情形发生了，您觉得会怎样”。 ? 主观性问话：主观性问题一般并不只是回答意见，也可以了解对方的态度。如：“您认为呢？”或“为什么您会这样来做”。 ? 客观性问话：客观性问题的答复必须引用外在的事实或情况。如：“您能举出什么例子”？ 是 否 11、我控制自己不要不断的干扰他人。 （ ）（ ） 12、大部份是境我很重视目光接触。 （ ）（ ） 13、我通常会重复或用自己的口气复读一次对方的话意。 （ ）（ ） 14、不管说话者的情绪反应或主题内容，我一律照单全收。（ ）（ ） 15、我会提出确认讯息的要求。 （ ）（ ） 16、除非有人要求，否则我不会擅自结束别人的谈话。 （ ）（ ） 17、接听电话时应空出一只手来用笔记。 （ ）（ ） 18、听别人谈话时，我尽量把本位主义放在一旁。 （ ）（ ） 19、我会谨慎判断消息，而不是谈话者个人。 （ ）（ ） 20、大体来说，我是个有耐心的听众。 （ ）（ ） ? 说话的态度: ? 适当运用手势但不夸张。 ? 保持微笑。 ? 注视对方。（同性-眼睛、异性-鼻尖） ? … … … ? 方便性： 产品易于使用带来方便，如利乐包方便于携带等。 ? 经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱。 ? 耐用性： 可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限等。 4：渴望更多的资料： 有些客户拒绝购买，是因为他尚有部分疑虑，或您对产品的介绍不够明确。 5：抗拒变动： 害怕改变而感到不安全，于是会提出似是而非的说词。如：我们这里的客人不爱喝这种新饮料。“ 6：利益不够明确： 有利可图的产品不须业务员多说，客户会主动购买，因此，当未给予 明确利益时，客户当然不会买。（才15%毛利，销售量又不知如何