初创企业的十招营销绝杀.docVIP

初创企业的十招营销绝杀 　　初次创业者常常会纠结于一些具体问题：发布产品前是否应该保持低调？这样做的好处和坏处是什么？是否应该谈论公司的现在还是公司的未来？是否应该强调自己是第一？怎样处理好与媒体的关系？本文阐述了初创企业通常会经历的10个坑，对后来者很有启发意义。 　　我创办的第一家公司几乎犯了课本上所有的错误，但是第二家公司运行得非常有效率。我很欣赏这么一句话：良好的判断来源于经验，而经验来源于糟糕的判断。我们需要从实践中学习，从尝试和错误中学习。 　　如果我第一家公司犯的错误可以帮助你避免一些错误的话，那就达到写这篇文章的目的了。下面我将阐述一下从第一家公司早期的市场营销中学到的经验教训。因为市场营销是个非常广的话题，这里我仅仅探讨一下公关营销 　　1保持低调 　　网络上有一个话题经常被讨论：初创公司在发布产品前是否应该低调隐蔽？对你们的公司来说，这并没有一个确定的答案。你需要一些指导原则来做出决定。 　　我的基本原则便是在打造产品和测试市场的早期最好保持低调隐蔽的状态。低调隐蔽并不意味着抗拒，偏执或是说完全不相信别人。而是意味着在没有必要的情况下，不要告诉太多人你将来的计划。同时也意味着不要和其它做技术的兄弟在聚会的时候喝太多的鸡尾酒然后吹嘘你的计划。还意味着不要和VC和其他的投资者分享过多的信息。 　　实时上我们这个工作圈子处于一个很小很密切的产业中，所以消息和计划会传播的很快。在你准备妥当前的早期，也许有其他的3个团队听到你发布的消息后，暗地里摩拳擦掌准备和你竞争。这种情况并不是你想要的。但是大部分人完全反对这种低调，他们认为只有怀着公开透明的心，将你的点子放到公开场合去测试才能够保证你的成功。我认为还是要谨慎地对待这种论调。 　　还有一点就是要小心VC。大部分的VC还是非常遵守职业道德，这点我并不担心。但是假如某一位VC听到了你的点子，而这个点子也不可能从他脑中消除,结果这个点子不经意间就被摆到董事会或其投资的公司里讨论，这时候这些VC发话了：“你有没有想过尝试一下A、B或C方案”？虽然说他们并不是有意去透露这些消息，但这种无意识“泄露”的点子在交流频繁的精英之间传播很快。 　　实际上我更喜欢谨慎的创业者，少些夸夸其谈，多些行动规划。 　　2不能太低调 　　我的确遇到过另一类比较极端的创业者，他们是完全不透露任何信息。我曾经和一位创业者出席过一次创业者交流的活动，创业者被要求讨论其公司的计划。因为这个安排，他想放弃这次交流活动，因为他想保证“隐身”，并认为这类活动损害到其利益。我劝他参加这次活动，只需要泛泛讨论一下其业务领域里的话题。 　　因为讨论宽泛的话题并不会涉及到很多新颖的点子，也就不会泄露其宏大的战略。最后他还是参加了那次活动，但却告诉所有人“我们处于保密状态，不能谈论太多”。这是完全的失败。 　　我想他的确从这次经历学到了：经验来自糟糕的判断。没有人愿意听到“我不能透露一丁点消息，我们还处于保密状态”。所以当被问及关于计划的问题时，我们还是需要泛泛地讨论一些话题，而不是彻底地拒绝。 　　但是“过度保密”也会意味着你拒绝了用来检验点子的有价值的资源---聪明的参与者提供的反馈，投资者分析的潜在错误。 　　从我的经验来看，过度偏执和保密者很少能成功。我想他们也很难找到创业导师，因为帮助一家不愿意透入太多消息的公司非常难。 　　3营销现在，而不是营销未来 　　我经常通过打比方的形式告诉初创公司“滑向冰球将要达到的地方”，不要仅仅是复制当下每家公司都在做的事情，而是要考虑将来的动向和现在需要做的准备。 　　但是告诉太多人你将来的发展方向也是个错误，我称之为“营销未来”。营销未来对企业级软件的供应商来说是个不错的方法，销售人员可以和潜在客户传递近期的产品路线图。因为销售周期一般是3-6个月，所以你可以将后面的愿景提前和客户共享。但是不要将消息透露给大众媒体，而且营销工作最多也只能提前几个月。 　　对早期的消费领域的公司来说，我觉得还是谨慎一点，完全不要采用未来营销。 　　我们都知道很多初创公司的成功来源于执行，今天的所做往往影响到后面几个月。所以我建议这些公司应该尽量详细地宣传“脚下的冰球”，避免讨论“冰球”滑向的方向。当竞争对手开始尝试模仿你的模式的时候，你已经和工程团队开始处理下个阶段的事务。 　　谈到对“营销未来”的谨慎态度，没有人比得过苹果公司。但我们可以明显地看到这么做给他们带来的好处。 　　4不要营销糟糕的产品 　　对首次创业的创业者来说，要记住糟糕的产品是无法取得营销成功的。因为我们很难从过度吹嘘的营销活动中恢复声誉。最初我从GuyKawasaki那里听到这句话，这句话是显而易见的。虽然被鼓励尽早地推出产品，然后从客户那边得到反馈。但人们很容易混淆“产品发布”和“市场营销”。 　　就是个很好的例子。