初次创业者必读：好项目做失败了.docVIP

初次创业者必读：好项目做失败了 　　自认为在大公司做过销售，真正独自创业，却感到缺少太多东西。经商的这一堂课，也许要通过失败教训后才能真正懂。 　　2001年12月，我结束了在奥妮湖南销售公司业务员的工作，回到家乡重庆自己创业。专家提醒说，初次创业，为尽量减少风险，应尽量选择自己熟悉的行业。理所当然，我觉得找一个产品做代理商最适合我。我将要代理的产品定位于这几个方面：一要有科技含量，二要正规厂家生产的合格产品，三要具市场潜力，四要有广阔的大众消费市场。2002年3月，在南方打工的一个朋友李庆提供给我一个信息，珠海一家高科技公司生产的一种臭氧消毒机正在面向全国招代理商。我上网查了这方面的信息，发现臭氧在国内民用产品市场的开发才刚刚起步，“消毒机”符合我定位的几个条件，我决定选择它。 　　不是想象的那么简单 　　我和李庆决定合伙干。厂家的产品有两种：一是商业用消毒机，零售价2000元左右；二是家用消毒机，零售价400元左右。我们选择了家用消毒机。因为产品初上市，厂家给我们条件也优惠，首批进货4万元，以后确保每月进货一次，3个月代理商保留期，如果做不上量，厂家可招收其它代理商。 　　2002年4月，我们开始筹备。投资5万元(我3万元控股，李庆2万元)，租了高新区附近的一套二室一厅做办公室，房租每月1000元，一次性付清半年；3000元购入办公用品(电脑、传真机从父母家借用)；执照税务花费近400元。 　　前期工作用了两个月时间，自己创业时才知道，这些一个都不能少的细小环节带来的辛苦，远远不是当初想象中的那么简单。 　　在筹备公司期间，我们对市场进行了调查，发现类似的臭氧机在重庆已经有两家进入，而且这两家依靠传统的宣传手段都销售得不错。我们先摸清了对手的价格底细，制定了自己的战略。 　　公司在6月8日开业，为了宣传这个新产品，我找朋友花2000元开了一个小型的记者招待会。消毒机具有清除空气中的细菌，还具有解除蔬菜残留农药的作用。针对此时本市报刊正在热烈讨论吃放心蔬菜的情况，我们主要从解除蔬菜残留农药这个新闻点切入，介绍这种消毒机。第二天，就有3家报纸发出了这则新闻。随后我们又在几家报纸跟进了招商广告。 　　很快有电话打进来。有电话来总是令我们很高兴，一切进展得顺利，我们不厌其烦的解答，有人提出来看机器，我们也忙着做示范。可是，这样忙碌一个星期过去后，我们发现一个问题，打电话来询问的大都是个人购买者，因为离我们公司较远又不愿上门花时间来买一台机器，总是问附近哪儿有卖？更有人问商场有没有卖？ 　　我们的本意是招代理商，并不想自己做销售，顾客打电话询问哪里能买到机器倒是提醒了我们。于是，我们开始自己去跟商场联系，想将产品打入商场。可是商场的入场费却让我们泄了气。我打电话跟厂家商量，期望得到厂家的支持，可是厂家根本不愿意出一分钱；我提出再追加5万投资，可是李庆不愿意再出钱；我回家想找父母借钱，想不到也没有得到支持。父亲很明确地告诉我说，第一步，先保住你的生存再求发展。 　　一个月过去后，电话再没有了。机器没有卖出去一台，我的心里有些着急。李庆言语举止上也隐隐对我有些埋怨。 　　就在这时，终于来了一个代理商，要求做万州区的代理。按照我们先期的规定，区级代理应该至少首期进货1万元。按理说，1万元也就是100多台机器，上百万人口的一个区消化这点并不困难。可是对方却跟我们讨价还价，最后谈到进货5000元，还将价格压了再压。我跟李庆二个人忙活一天，做现场示范，给他宣传资料，请他吃火锅，到下午才将货装上车，拿到了这5000元。 　　总算是有了个开始，我们心里都松了口气，同时怀有更大期望，希望他再次进货。 　　这时，我跟李庆几乎都意识到了广告的重要性，接着我们在几家报纸上都投入了小条信息广告招商。一个月后，我们有了3家代理商，但进货量都很小。局面不像事先设想的那样，我们也不再坚持规定的量，因为来做代理的人，大多跟我们一样，没有多少经济实力做支撑，都是些想以此创业求生存的人。 　　到了9月，又发展了两家代理商，但销货量很小，有的第一次甚至只愿意拿1000元的货。而万州的代理商在又进了一次4000元的货以后就再没有消息。我打电话询问原因，他回答说，臭氧知识不普及，机器价格太贵，做起来非常吃力。我再问他那些已销掉的货都走的什么渠道，他说，靠朋友熟人关系，找有钱的单位买去做福利发放了。 　　9月底，我跟李庆结算了3个月的经营情况；4万元的货，我们卖出去差不多3万元，所得利润除去费用和3人工资(我跟李庆每人1000元，接听电话的临时工500元)，略有少许赢利，没有我们预期的那么多。这时，李庆对我说，我对你期望值太高了，原以为你有营销经验，但我看你整天依靠广告坐在家里等客户上门，这样总不是办法。 　　接下来，李庆请来他一个女同学拿着机器作业余推销，她将机器拿到厨具用品