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创业经验：想成功就得和人比“傻” 　　冯军，华旗数码科技公司总裁，创建著名品牌“爱国者”，1987年，考入清华大学土木系，1993年，在中关村创办“华旗资讯”，开始自主创业。2002年，入寻TOP10中国科技新锐”，xx年，荣获第六届“中国青年科技创新杰出奖”。 　　“让一步”是成功的第一步 　　1987年，我以全校第一的成绩从西安育才中学考入清华大学土木系。大学四年我都在不安分中度过，四处出击。大一时，我想转到建筑系兼顾艺术，但没成功；大二时，我在秀水街为东欧留学生的生意做翻译，酬金每小时5美元；大三时，我又开始学国际金融贸易；大四时，我的托福考了630分，却没能出国，只因为交不起5万元的培养费。大学四年里，我一直让自己保持着年轻人特有的竞争、进取的状态，总是一拳拳地出击，结果都被不软不硬的棉花、石头挡了回来，从来没有想过“如果退一步会怎么样”。 　　1992年8月10日，我毕业分配到北京建筑工程总公司。在去报到的路上，我一直打不定主意，“去？还是不去？”到了北建总公司，听说自己将被派往马来西亚，我头也不回地起身走了。 　　从北建总公司出来，我的口袋里只有26元钱。怎么生存呢？我跑到中关村，那儿有一个同学大二辍学在中关村干得很好。我找他商量，“我在你6平米的柜台里摆一张桌子，只占1/3面积，却付你1/2的租金。”这个看似亏本的合约，不仅可以省去我寻找出租位的成本，而且价格要低得多，于我而言是非常合适的；同时，也为同学降低了成本，他也有利可图，才与我合作。虽然表面上看起来，我吃亏，对方占了便宜，但分析后，会发现这是个双赢的策略。所以，适当的让步并不是不划算的。 　　开业的第一天，我掘来“第一桶金”，这也得益于我的“让步”。当时，小太阳键盘生产厂家和原经销商发生纠纷，原经销商退出，但小太阳高品质的口碑业已形成，这对我来说是个机会。我跟厂家说，“我愿意将原来的利润由50元降到5元”。这次“让步”一下子打开了小太阳键盘的销量。同时，我也提出，“不管赚多少，得现金结算。”这一点对于一穷二白的我来说非常重要。第一天，我销售了600只键盘，净赚3000元。 　　这无疑又是一个双赢的局面。生产厂家特别愿意我只加5块钱甩货，这样不仅可以使他的出货量上去，增加市场占有份额；工厂还可以靠规模进一步降低成本，从而进一步提高市场占有率，所以，拼了命地支持我这个一文不名的经销商。 　　这也是个看似让步的创意。表面上看我挣少了，可我赢得了大单大单的生意，收益自然也就水涨船高；同时也让合作伙伴获利。生活中，往往就是这样，让步的空间越大，你赢得的空间也会越大。让步是为了让大家都赢得利益。 　　放弃也是一种绝地逢生 　　“冯五块”是我在中关村的外号。我卖键盘只赚5块钱，等到我抱着机箱满处推销的时候，我也跟人家说，“我只挣你5块钱。”多年来，我做键盘、机箱、彩色显示器这些生意，都是5块5块地和人杀价。 　　几年下来，我经营的“小太阳”品牌迅速成长。有一次，我带着公司一班兄弟去山海关玩儿，发现山海关上为人画像的电脑居然都是小太阳牌的。长城之上，公司上下顿感自豪。小太阳终于有了名气。于是，我去注册小太阳商标，但是汉字的“太阳”已被美国一家公司注册；我只好用英语Sunrise注册。可这个名字太长，我又想注“SR”，可这已被日本三洋在中国注册。注册时候的不成功会成为今后大量假冒货出现的诱因。 　　1997年，如果你在中关村转转，从一个电子市场转到另一个电子市场，满眼都是仿冒我做的小太阳品牌的假货。华旗小太阳的LOGO有八条光芒，仿冒者要么九条要么七条；华旗小太阳八条光芒顺时针方向，仿冒者逆时针；华旗小太阳注册商标是Sunrise，仿冒者要么Sunrate、Sunrain要么Sunraise。眼瞅着自己花五年时间建起的小太阳品牌正在一刻不停地被抢夺、被损坏、被侵蚀，我心如刀绞，毫无办法。 　　这个时候，我惟一的选择就是放弃，我在小太阳商标旁边打上了一个新商标“爱国者”，但用户不接受“爱国者”，小太阳依然左右着用户的购买倾向，仿冒的小太阳依然在侵蚀着“爱国者”的市常虽然，这一年我放弃“小太阳”，选择“爱国者”，我们的销售情况不是很理想。键盘方面，与CXY、小皮球、康柏等品牌打得不亦乐乎，但由于利润低，财务流水很小；机箱方面，艰难地从汕头ST、深圳红雨、江苏银河、东莞金河田等主流产品口中夺食；显示器方面，Philips、LG、三星等国外品牌大举入侵，加之国内方正AONE，浙江QINGHONG等品牌，已在国内市场形成了垄断市常“爱国者”只能在边缘地带谋生存。 　　可是，经过这场风波，我明白了一个道理，当一个业已成功的品牌被人千万次地模仿、假冒的时候，它的生命力也在受到摧残；这个时候，我宁愿选择放弃，也好过被人伤害。在那个特殊时期，为了确保信誉，我认为可以不惜牺牲公司的有形资产，