团队意识与销售培训220111.pptxVIP

没有做不成的生意 只有想不到的渠道播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格 ；播下一种性格，收获一种命运。 ——查尔斯 二十一世纪需要什么样的人才！？人才构成干才将才（智、信、仁、勇、严） 胜，不妄喜；败，不遑馁；（安，不奢逸；危，不 惊惧）胸有激雷而面如平湖 者，可拜上将军帅才 “能领兵者，谓之将也”；“能将将者，谓之帅也全才销售不是一个人的事情 内 部 团队意识 合作精神 亮剑精神与木桶理论团队意识与团队合作一滴水怎样才能不干枯？外 部和你的客户成为朋友和你的客户的朋友成为朋友掌数据之实，备他日之需。 闻顾客所想，投顾客所好。 应时势而变，当断则立断。营销—古老年轻的职业营销员必修的“内功”营销员的沟通技巧营销前的准备工作最成功的营销技巧营销中开发新客户的策略营销员如何接近各种客户排除顾客异议达成交易签订销售合同最后的营销秘诀：服务做到家销售的概念何为销售？ 狭义理解：简单的卖东西！！！广义理解：卖产品，卖服务，卖思想，未来、意识、精神 艺术 学问 文化 享受 销售的分类直接销售间接销售产品销售（初级）综合销售（高级）销售人员的基本要求一内功、外功自信热情真诚韧性 销售人员的基本要求二复杂问题简单化深奥问题通俗化零散问题系统化枯燥文字图表化分析问题全面化语言表达条理化销售人员的责任与观念 只有销售才是利润，其它都是成本没有做不成的生意，只有想不到的渠道有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚 苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴销售的原则 平等的原则 帮助别人得到他所需 要的，你才可以得到 自己所需要的销售的特点行为的主动性对象的多样性过程的互动性目的的多重性影响销售的主要因素产品基础知识（必须掌握的）市场知识行业知识销售人员的自信（必须具备的）销售人员的心态（工作修炼）价格因素宣传力度人为因素使用价值成功销售的九大信条（一）钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货， 只有卖不出的货的人。想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 成功销售的九大信条（二） 带着目标出去，带着结果回来， 成功不是因为快，而是因为有方法。 没有不对的客户，只有不够的服务。营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。成功销售的九大信条（三）客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去； 老客户要坦诚，新客户要热情 急客户要速度，大客户要品味 小客户要利益。客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。销售的条件 内在条件（产品、 服务、支持……） 外在条件沟通谈判 加强彼此的关系，因为同流才能形成合 流，合流 才能交流，交流才能交心，交心才能交易形成销售，我的服务是你的，我的产品是你的，你的钱是……为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。沟通中的比例行为比例结构比例沟通中的行为比例沟通中的结构比例沟通的技巧听说 （是否能说明白）反馈控制好自己的情绪倾听的技巧重述字句 重整内容反映感受 倾听的障碍盲目的给予建议、劝告及解决问题的对策（缺乏说服性）探询 以自己的观点、动机去问问题诠释 以自己的经验去诠释对方的行为，并试图猜测对方的想法 （自作聪明的错误）评估 判断同意不同意说 （沟通—说服—说服）环境分析听众态度对说的影响掌握对方的利益链说的结果(无效、有效或者效果不明显)反 馈1、如何给予反馈2、如何接受反馈如何给予反馈针对对方的需求 反馈应该的明确具体的 （可以提供事例）多一些正面，有建设性的反馈把握时机集中对方可以改变的行为对事不对人考虑对方的接受程度如何接受反馈避免自我防卫心理提出问题总结接收到的信息向对方表明你将采取的行动（让对方感觉被重视）理解对方的目的控制好自己的情绪 “平常心”“淡定”好说不好做赞美是沟通的润滑剂最高境界 宠辱不惊，看庭前花开花谢 去留无意，望天上云卷云舒 销售中常见的问题 销售生涯的最大障碍不是价格和政策，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。 销售中常见的问题 知识障碍 心理障碍 心态障碍 技巧障碍 习惯障碍 环境障碍 问题表现 解决办法总 结产品知识专业化——来源于积累、总结、学习市场知识实适（时）化——市场信息来源于市场，不是来源于想象管理知识现代化——人性化和制度化的结合经营知识商业化——商人中的教育者，还是教育者中的商人社交知识广泛化——每一个人都是我们生意的帮助者和支持者 经验（个人市场经验交流）