销售流程管理讲解（ppt 50页）课件.ppt

为什么做销售？ 重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司 2007.4 怎样才能成为优秀的销售？ 重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司 2007.4 我的疑问：１．我的销售指标到底算不算高啊？怎样才能完成啊？２．我的潜在客户在哪里啊？３．如何着手搞定客户？ 重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司 2007.4 销售流程管理 重点客户销售部门 理光(中国)投资 公司 2007.4 内容 销售流程管理的背景 销售流程的定义和目标 销售流程管理 ●减少未接触性失败 ●分析所负责的销售区域/ 客户 ●分析销售活动 ●制定销售活动计划 销售流程管理的意义 销售流程的定义和目标 销售流程管理 理光优势是？ 弱点是？SWOT分析 这些标准优先次序是什么？ 与经理/PSM讨论影响销售进展的各种因素： 商 谈 开 始 客 户 理 光 订 货 接 受 订 货 客户的问题是什么？ 决策流程、人员？ 购买的标准是什么？ 是否有竞争对手？ 销售的目标是什么？ 能否满足客户需求？ 有无有效的资源？ 每个步骤的时间？ 销售流程管理 购买过程 销售过程 销售流程管理 这里最重要的是要做到能够准确判断客户所处的购买阶段， 到自己应该在该阶段采取哪些行动，需要达成的目标是什么， 从而在与客户讨论、拜访结案、探讨采购标准时能够有目的的 影响客户，有目的地引导客户尽快进入下一个购买阶段，使销售 向着有利于理光的方面发展。 建议方案的独特性较弱时，胜负就取决于价格，陷入被动的境地。 要尽可能抓住竞争的优势，向客户提供价格以外的判断因素。 自问：是否与决策者和有影响力的人进行了面谈 准确判断客户所处的购买阶段，不被客户和竞争对手牵着走 销售流程管理 最大程度的获取销售机会---100% 的赢得理光已有客户再次购买 失去自己的 MIF ，就意味着动摇了理光的根基。 平时建立起广泛的人际关系，“地位高的人物、范围广泛的部门、深入的关系”，包括管理人员、决策者、操作人员、使用部门 开展各种活动，不给竞争对手留有任何可乘之机 万一遇到竞争对手的销售，应该尽量做到从容应对，希望能从客户那里得到情报 经常将最新的情报信息提供给主要人物 找出更多价格以外的竞争优势，并使客户接受 尽可能减少机会的损失--- 注意： 客户要放弃理光而考虑其它公司时，会有相当的理由销售人员应该澄清原因，尽快将问题反映给经理和公司相关部门。尽可能阻止客户购买竞争对手的产品。 销售流程管理 采购决策者改变时应该加以注意。 竞争对手采用价格进攻是一种战略，应该有充分认识应在不被察觉情况下，注意竞争对手是否已经提交建议书。避免导致价格决定胜负，也是销售员的责任。 销售流程管理 赢/ 输分析 “因价格原因导致失败”是销售活动进展不顺利的证明，为使吸取教训，通过分析销售活动来了解原因是非常重要的。（例：决策者有无出席演示，建议书的提供是先于还是迟于竞争对手，能否正确掌握预算金额，有无了解到采购流程等）。 对每个客户实行跟踪，然后分析得失，本着要了解成败真正原因的目的去询问客户从中能受到启发，以开展下次活动。 销售流程管理 S: 分析销售活动 请写出以下各个字母所表示的含义 优秀的销售员必须掌握专业销售技巧（PSS)，学会分析销售活动 需求分析：对客户的需求进行调查 P: O: D: C: 潜在客户（群）：接触清单上的目标客户 Suspect 有意向客户（群）：决定重点功略客户 Prospect A: Analysis 演示/ 提案：根据需求提供对应方案和演示 Demo Close 争取签单：争取在 30 天内获得订单 订单执行：安排发货及安装 Order 销售流程管理 80 30 35 42 75 110 160 总数 18 1 5 6 13 19 30 E 24 12 13 16 23 36 37 D 11 12 12 7 11 23 30 C 14 0 0 6 11 14 28 B 13 5 5 7 17 18 35 A P-O O C D A P S AM * 使客户可视化 使销售活动可视化 销售流程管理的意义 ●针对区分后的市场、客户进行优先顺序定位 ●根据负责客户的客观数据，信息，对市场、客户进行区分 ●对本公司重要度较高的客户，应进行重点管理，建立长期的信赖关系 ●应根据规定的客户信息管理系统，保留每天的活动数据 ●应制定销售计划,访问计划，并实践 P-D-C-A ，以便达成目标 提高销售生产率目标 1) 从业绩不稳定型销售员转为业绩稳定型销售员 2) 减少销售目标达成率的波动 5 台 3 月 0 台 2 月 0 台 1 月 4 台 3 月 3 台 2 月 3 台 1 月 0% 100% 150% 0% 100% 150% 销售流程管理的意义 3)