2010年合肥万科金色名郡地下车热销小结.pptVIP

——合肥万科金色名郡地下车位热销小结 2010-5-23 100%的背后 100%档案 名称：万科金色名郡1号地下车库 属地：合肥 数量：324个 身价：8.3万/个（折后实际成交均价） 销售率：2小时100%！(平均23秒1个车位） 热销！没有无缘无故的…… 市场面： 新政频出，调控密集； 媒体轰炸，导向负面； 信心动摇，买方市场； 量价齐跌，一片萧条； …… 背景：冷清的市场 冷落的竞品 冷静的客户 客户面： 车位一向卖不掉； 可以停在路边或地上； 车位不是必需品； 肯定没人买； …… 竞品面： 澜溪镇 华润 6万-8万 07年9月开始发售，至今不足50% 百合公寓 绿城 报价7.5万， 后期降至6万 08年11月交付之后开始销售， 至今不足60% 城市天地 安徽高速 7.5-8万 09年初销售至今不足60% 学府名都 新华、信地 6.8-7.8万 交付半年，销售率不足50% 项目 开发商 车位价格 销售率 我们的优势： 设计、工程、营销各部门紧密配合，在开盘前将地下车库亮相，让客户能感受我们车位的精装地下大堂、电梯直达、绿色采光天井等亮点！ 目标：为超越而来 超越所有同行！ 交付前半年乃至一年半发售车位！ （成交：提前半年212个，一年半112个） 折后实际成交均价必须达到8万以上！ 如何做到？ 分析客户特质：有房！有车？ 销售对象已经限定：前期购房客户 万科业主的特质：有房又有车！ 有车就需要有地方停！ 在金色名郡车位比为1：0.65的情况下，将来必然存在车位紧张的问题！ 思考：一场心理战 虽然客户心理上是抗拒的！ 但是客户一定是刚性需求！车是必须要停的！ 纵观竞品，迟则生变，必须速战速决！ 要么一鼓作气卖光，要么越拖战线越长…… SO：以势取胜，制造热销氛围！ 车位营销3策8略火热出炉…… 3策8略——3策之一：知己知彼 知己： 车位情况盘点（数量、车位比、位置、进入方便性、车位情况核查……） 知彼： 客户分析（成交客户量、客户车辆拥有情况统计、客户车位需求初排、潜在车位需求统计……） 竞品分析：除了价格，了解竞品产品力 尺寸 地面 天花 墙面 智能化 金色名郡 2.4x5.3m 车道环氧树脂 清水混凝土 清水混凝土 门禁：IC卡刷卡机 周边竞品 2.5x5.5m 全地库环氧树脂 刷白 刷白 门禁：远程刷卡 其实产品比竞品优势不大，但是客户选择范围已定！依然可以合理定价！ 迅速施工及包装完成示范区，反复模拟客户动线，不断调整完善，同时联系了宝马4S店，将宝马7系和Z4停在展示区。 人们总是愿意为美的事物埋单！ 3策8略——3策之二：完美亮相 买车位，有没有钱重要嘛？不重要嘛？重要吗？…… 付款方式3+1 三种购买方式： 一次性付款、商业形式贷款（建行，首付5成，创新产品）、信用卡贷款（中行，零首付，创新产品） 一个大礼包： 开盘88折（仅限当天）+价值5000元洗车店礼包+十年车位管理费 3策8略——3策之三：创新付款 3策8略——8略之一：速战速决 5.13正式启动，第一波短信通知； 期间多渠道密集告知客户； 5.21日示范区正式完工； 5月21日示范区开放； 5月23日正式发售！ 现场集约流程，平均23秒卖出一个车位！ 从卖房第一天，就考虑车位销售！ 从08年卖第一套房子开始，根据销售需要陆续面向业主赠送面值3000-5000元的车位券（以车位券代替折扣，既保证销售又考虑了车位）。不管有没有车！ 针对一期二期业主共发放车位券202张，本次使用88张！余券使用期限可至2011年12月30日，为2号地库预留空间。 3策8略——8略之二：未雨绸缪 车位生而不同，精细化差异化定价； 重点考虑墙、消防栓、采光井、进楼栋的便利性等价格影响因素； 考虑客户方便选择及扩大客群，确定6种价格，用不同颜色标示； 金色118000 深蓝色105000 红色98000 橙色92000 天蓝色 87000 绿色78000 3策8略——8略之三：生而不同 新媒体，接近零费用推广，营销！ 业主QQ群、MSN群、短信、彩信、电话…… 3策8略——8略之四：新媒体营销 与代理公司协商，其放弃佣金，提升业务员奖励！ 业务员奖励佣金累进制：成交达到自己客户量的10%以内部分300元/个；10%-15%部分500元/个；15%以上部分800元/个； 离职业务员客户重点分给业务能力更强的业务员（在均