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水务集团污水处理厂空地与新能源科技公司的交易模式1 某新能源科技公司 水务公司 污水处理厂空闲场地 出租场地 投资运营分布式光伏电站 水务集团污水处理厂空地与新能源科技公司的交易模式 某新能源科技公司 水务公司 合资公司 污水处理厂空闲场地 50% 出租 50% 投资运营分布式光伏电站 水务集团污水处理厂空地与新能源科技公司的交易模式 某新能源科技公司 水务公司 合资公司 污水处理厂空闲场地 50% 出租 参股 50% 投资运营分布式光伏电站 水务集团获得大量PPP项目?耗材采购量增加——占供应商产能的1/3？1/2？2/3？全部？谈判地位强！ 如何与供应商交易获得最大价值？ (1) 压低对供应商产品的采购价格，推迟付款，零和博弈。 耗材对供应商能够创造什么价值？ (2) 利用采购量地位，作为一种重要的市场资源提供方，折算为耗材科技公司一定的股份；或者投入资金参股拟上市的耗材科技公司。 水务集团资源能力与耗材科技企业交易 水务集团 耗材科技 企业 中试场地和资源 订单 股权投资 …. 集团层次商业模式优化 水务集团 金融投资平台 VC 水环境发展公司 雨水及城市生活污水收集管网 银行,信托,证券市场 投资基金及管理 财务 投资者 建设板块 装备 板块 设计板块 参与投资 融资租赁 管理公司 战略投资者 采购订单 提供中试设施 出售 水环境综合治理组织者(EPC、PPP) 污水 处理厂 研发中心 回租 研发组织平台：水环境科技集成创新加速器—中小科技公司，大学，政府… 欢迎讨论！ zhuwx@sem.tsinghua.edu.cn * * * * * * * * 资源能力获取/利用方式 交易是获取资源能力、增加收益的捷径！ 企业资源能力获取的三种方式 (3) 利益相关者交易结构：商业模式描述 业务活动分工构成 经营风险如何分担？ 行为风险如何抑制？ 商业风险管理属于经营内容 (1)交易主体(利益相关者)：与谁交易？ 拥有能产生交易价值的资源能力的法人或自然人(用户、供应商、经销商、服务商、员工、同行、金融机构、政府、股东、债权人)。 企业四类交易主体(角色) 与员工的交易(《劳动法》) 税法 … 供应商 经销商 服务商 同行 用户 债权人 股东《公司法》 四类交易角色可以转换和组合 劳动交易 劳动交易?业务交易 劳动交易?劳动交易+投资交易 劳动交易?业务交易+投资交易 业务交易?业务交易+投资交易 政府交易?政府交易+投资交易 顺丰与配送员的交易模式 顺丰 配送员 (个人公司) 提供的资源能力：车辆，劳动力 租用车辆，支付租金。 提供业务，支付劳务费(开发票) 劳动交易—业务交易 (2) 交易标的物：交易什么？ 土地 厂房 设备 资金 客户资源及规模 流量 数据 品牌 渠道 信用等级 特许权 资本市场通道 … 组织 策划 风险管理 … 收益来源与分配：盈利模式 (1)收益定向：从何处获得收益？盈利点在何处？ 收谁的钱：产业链哪个环节(上游,下游, 上下游)、哪类客户？ 从哪类产品服务收钱：直接产品/服务—硬件+软件+服务？ (2) 收益定性：怎么收钱？ 收益分享的性质：固定、分成、剩余？ 收益支付的时间分布：预先支付？分期支付？分段支付？ 收益定价量纲：按使用面积、位置、时间、稀缺状况、效用或效果？ 收益定价机制：谁来定价？焦点企业定价，参与者拍卖，用户自愿... (3)收益定量：收取多少？ 定价量纲 类别 计价方式 范例 进场费 消费资格 会员费、订阅费用、自助餐、一次性销售 过路费 消费次数 搜索广告按点击数收费、健身卡按次数收费、投币洗衣机 停车费 消费时长 网络游戏按在线时长收费、手机通话按时长收费 油费 消费价值 按成本定价、网络游戏销售道具、计件定价 定价量纲 定价量纲：使受益者感觉占了便宜；或者感觉没有吃亏；焦点企业自身的资源能力获得最大或应有收益。 卖场定价：进场费(场地位置资源)，特定位置费(特别价值资源)，堆头费(面积资源)。 中小学生家教按什么量纲定价：分数提升？小时？半小时？ 找对交易主体 找准定价量纲 米其林轮胎物流企业客户销售、服务 及盈利模式 (1) 轮胎销售模式1：直接销售 (2) 轮胎销售模式2 将轮胎使用权销售给物流企业客户，按行驶公里数每月收费 米其林帮助物流企业提高车队运营效率和运营安全，降低成本，物流公司可以更加专心核心业务。按“共享价值的条款”，米其林可以分享该公司物流成本节的50%。 以前 一次性销售利润：占大头，但由于一次性费用太高，经常受到飞机制造商的压价，利润空间日趋缩小。 五年后大修的维修费用：经常遭遇独立发动机维修商抢生意，这些维修