保险公司培训：《老强化训练》讲师手册.ppt

新华杭分营销本部周建华 老兵作为公司发展的中坚力量，其思想稳 定与否，将直接影响到公司的整体发展。所 以说，如何防止其思想滑坡，是提升此层级 业绩，扩大营销队伍的关键。 回顾专业化推销流程 从小组中，抽取部分员工列出平时展业中，在专业化推销流程中得优秀之处以及不足之处。并归纳出以下几项内容： ? 为主顾开拓找个理由； ? 找出客户不买保险的理由； ? 为拜访找个理由； ? 为促成找个理由； * 《老兵强化训练》讲师手册 课程目标 针对入司一年以上的转正员工进行培训， 树立学员的从业信心，明确工作目标；强化 销售技能与增员技能，稳定队伍。 （一） 前言 （二）老兵强化训练-------思想篇 （三）老兵强化训练-------技能篇 ? 何谓“老兵” ?老兵的现状怎样 （1）曾经辉煌过，但慢慢被人遗忘，心态日渐老化； （2）客户源日益萎缩，工作没有目标，勉强维持， 以“混” 续佣度日； （3）组织发展意识淡薄，因此，需要对“老兵”进行强 化训练 老兵的现状怎样 之一 “射人先射马，擒贼先擒王” 只要思想不滑坡，办法总比困难多 ? 树立明确的发展目标是持续 发展的首要条件 让老兵树立明确的发展目标 树立明确目标的前提条件： 对行业的认可以及对新华的信任 ? 防止一叶障目，不要做井底之蛙， 要做展翅飞翔的雄鹰！ 你的视野有多宽，你的心胸就有多广； 你的心胸有多广，你的事业就有多大！ （1）电视： 经济频道，新闻报道等； （2）报刊： 新闻类，营销类，综合类均可； （3）本行业类报刊：中国保险报 金融时报 新华行销 新华保险报 （4）听取本行业优秀人士专题； （5）95567 （6）通过各种渠道搜集目标市场的行业信息 树立明确可行的目标： 钻研《基本法》，寻找适合自己 发展的道路是树立可行目标的关键 业务员转正之后不懂基本法；迫于维持， 压力太大，恶性循环，殊不知：一念之差， 使自己丧失了太多的机会、利益与权利。 （1）每月争当明星： （2）每月力争增员一人： （3）每季至少保证1个增员人3个月内转正： 增员奖、增才奖一个都不会少； （4）当管理能力提升以后，人力发展到4人以上， 并有意愿晋升者，可考虑走组织发展道路。 之二 *