保险公司培：健康险巡讲.ppt

健康有约 目 录 观念篇：为什么卖保险？ 寿险的意义和功用 实战篇 观 念 篇 为什么要卖保险？ 观念不对，自己受罪， 甚至影响团队保费！ 客户买不买保险并不是很重要， 重要的是客户对保险有正确的认识！ 销售行为可分为：自私行为、无私行为 自私行为：是为了自己在卖保险（初级） 无私行为：是为了客户在卖保险（专业） 我们的使命： 告诉客户买保险是 为了身后活着的那些人 保险体现了公平、互助： 当风险发生在别人身上时是故事 当风险发生在自己身上时是悲剧 例：意外风险 风险不论发生在谁的身上，对于客户来说，保险都具有两种利益，即： 物质利益和精神利益 当您孩子上学时给您的教育费 当您生病时给您的医疗费 当您住院时给您的误工补贴费 当您年老时给您的养老费 当您发生“万一”时给您的生命补偿费 人生最根本的义务和责任 实 战 篇 推荐险种顺序： 先推荐医疗保险，如：福禄双至 客户来源：转介绍 客户特征： 年龄在25岁 － 40岁之间 个人年收入在5万 － 20万之间 人活着会不会老？会 人活着会不会生病呢？会 生病了要不要上医院？要 去医院看病要不要花钱？要 如果看病要花1万元钱，你出1000元， 我出9000元，你说好不好？ …… 请谈谈您对保险的理解？ 为什么您今天想了解保险呢？ 您希望保险能为你解决哪些问题？ 负债：如房贷，汽贷 （负债额度＝基本保额） 责任：赡养父母 抚养子女 照顾家庭 （现有的福利保障有多少） 收入 · 个人年收入 · 年储蓄金额 · 家庭年收入 · 储蓄方式 支出 保险 · 月支出 · 每月存多少钱 · 个人家庭月支出 人生需要面临的五大风险？ 生、老、病、死、残 在没有保险以前，人们是通过什么方式来防范和解决风险？ 储蓄：需要时间 资助：需要人情 借贷：需要利息 …… 10万元的储蓄 补充医疗：每年提供4万元的住院费用，按合理支出报90%或70% 住院补贴：每次住院每天补贴100元误工费，每年最高18000元； 意外门诊：每次提供5000元的意外门诊医疗费用，按实际支出报销； 大病保障：150000元； 疾病身故：150000元； 意外伤残：100000元； 意外身故：250000元； 交通意外：350000元； 保单贷款：按现金价值70%,期限6个月，免担保和抵押； 满期领取：150000元+红利 关键问题：投保免体检 促 成1： 您看一下对这份计划书我是否表达清楚了？现在结合您个人情况您看是否还需要调整？ 请问您的身高、体重、身价证号码…… 促成拒绝处理： 考虑一下没问题。请问您是考虑哪方面？保费还是保额？ 与家人商量一下与家里的哪个成员商量呢？您是否方便约个时间让我一起见一见？（重新讲解保险利益） 不论您现在是否做出购买的决定，都不要有压力，因为买保险是根据不同的家庭状况、不同的家庭收入和需求来决定的，这方面相信您比我更清楚自己的实际情况 促 成2： 当然了，您买不买保险对我个人和公司影响并不大，但健康和责任在您自己身上，对您的家庭影响大不大，您最清楚。希望您站在家人的角度…… 再次向客户详细介绍自己的从业经历和感受 最终促成: ××客户，通过刚才的沟通，您对我的专业有了一定程度的认识，您觉得我今天向您推荐的这份保险计划是否符合您的需求？如果您没有其他疑义，那么我们现在就来办理相关的投保手续。 注意：如果客户还在犹豫，一定要确定下次见面的时间和地点。 二、拒绝处理话术 一、现在银行加息了，买保险还不如存银行。 加息对保险公司是好事，公司的收益就更高了。我们公司采用的是增额分红，增额部分也参加分红。增加保额而不增加保费可以抵御通货膨胀，使客户利益最大化。再说，您算得了利息，算得了风险吗？你把一万多块钱存进银行，万一马上出事银行会赔你30万吗？ 二、我有医保，不需要商业保险。 恭喜您，有了一道防小偷的木门，但是医保是保而不包。 ａ：医保住院每次要自己先付一千元才能启动医保费，商保没有这个规定。 b：还有其他许多费用，如空调费、门诊费、检查费、材料费都不报，而商业保险这些全都报。再说，我们生病住院时，是愿意住在好的医院，有好的设备、好的医生还是愿意住在一般的医院？所以说商业医保是防大偷的铁门。 *