保险公司增员培训：业化增员.ppt

专业化增员 增员课程内容 专业化增员流程 增员计划与活动 增员对象的开拓 增员接触前准备 增员接触与说明 增员甄选与促成 增员后续追踪 专业化增员流程 增员计划与活动表 有效增员开拓方法应具备的条件 符合标准 成本不高 源源不断 主动性高 增 员 来 源 个人观察 推介人 客户 缘故 内勤人员推荐 报章广告 职业介绍所 其它 推介人的特征 交往广泛、有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 推介人介绍话术要领 寒暄 赞美 提出要求 展望发展空间 要求方向 多次要求 致谢 要 求 方 向 亲朋中有没暂时赋闲在家者 想创业者 单位效益不好者 生意做得不如意者 工作不顺心者 下岗者 特别需要赚钱者 增员接触目的 建立信任 获得人格特质信息 激发兴趣 发现需求 制造需求 增员点（一） 目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算终生从事吗？ 你知道目前本地人均收入是多少吗？ 假如你工作更勤奋，回报比别人高吗？ 晋升困难吗？有什么条件？ 贵公司训练是怎么做的？常举办吗？ 假如你再选择工作，什么样的工作是你的理想？ 增员点（二） 你们领导和下属之间、同事和同事之间相处和谐吗？ 你目前的工作是靠体力还是智慧？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ 你满意目前的生活品质吗？ 如果有人愿意提供资金和技术，而你只提供时间和努力，你有没有兴趣合作？ 你觉得人生应该追求的目标有那些？ 说明的主要内容 寿险的意义与功用 行业前景 公司 营业单位 工作性质 佣金制度与特色 培训与个人成长 被增员者疑惑点 保险有人买吗？卖给谁？ 要不要求人家？ 会不会被人看不起？ 我行吗？如何开始卖？ 我可以得到什么？ 我要付出什么代价？ 有人成功吗？理赔快不快？制度好不好？ 增员者所言是否真实？ 我可以获得哪些帮助？ 营业单位特色，公司特色，知名度。 拒 绝 问 题 没面子，没地位 没兴趣 没信心 肯定很困难，算了 家人反对 没底薪，收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了 专 案 如何营造小组增员气氛 定期举办增员专题：早、夕会 职场布置 增员激励活动 组织增员活动管理 重点推动准主任工程 创业说明会流程 会前准备 会中说明 会中促成 会后促成 会前准备——营业部 会场布置：音乐、VCD播放、励志格言的张贴、展板放置（公司简介、寿险信息、基本法介绍等） 资料的准备及分发：行销辅导、内部报纸 督察职场内人员的着装与礼仪 部经理负责安排好时间，全程参与创业说明会并准备好欢迎辞内容 会前准备——主任 安排好时间与新人共同参与创业说明会 注意着装和礼仪 针对新人心理，事先做铺垫交流 互留名片 会前准备——推介人 安排好时间与新人共同参与创业说明会 注意着装和礼仪 将自己的寿险简历向新人做简单介绍，并做基本铺垫与交流 会中说明 司歌、司训 部经理或负责人致欢迎词 行业介绍 公司介绍及与同业对比之优势 营业单位介绍 说明工作性质（与其他行业对比）佣金制介绍 职业规划：晋升、培训、福利 会 中 促 成 成功人士分享 锦绣前程展示 激励演讲 会 后 促 成 主任、推介人与新人集中沟通 对会中内容作补充和说明 确定参加培训时间 电话追踪 研究离职流程的目的 增员从脱落开始 人人都说公司好 试 问 我们了解每个离职人员离司的真正原因吗？ 我们与他们有过一对一沟通和交流吗？ 我们曾经真心诚意挽留过他们吗？ 我们给他们真正解决过实际问题吗？ 主动离职原因 达不到基本法维持条件 家庭压力大，得不到支持 身体原因 与主管、同事关系不融洽 找到新的工作 被动离职原因 在团队中负面言论过多，成为害群之马 不遵守制度，社会恶习严重 人品有问题 违法违纪 …… 管理者态度 主动离职人员——积极挽留 被动离职人员——坚决抛弃 1+1=0 1－1=50 人 性 化 脱 落 尊 重 人 性 用 心 沟 通 脱落环节处理好 离职人员作为你的“影子部队” 是公司品牌的宣传员和播种机 挖墙脚时留一手 脱落环节处理不好 破坏业务和增员 损害公司品牌 影响团队士气，人心涣散 眼睛向外与向内 增员从脱落开始 脱落从增员开始 离职流程 有 有 有 效 效 效 提出离职 汇报 汇报 无效 业务员 主任 部经理 区经理 离职 沟通、陪同 了解情况、再次沟通