保险公司训：主顾开拓2.ppt

主顾开拓 什么是主顾？ 主顾就是你所要推销的对象。 准保户开拓的重要性 累计人脉 收入倍增 永续经营 准保户应具备的条件 身体健康的人 有保险意识的人 有经济能力的人 有责任心的人 便于拜访的人 准保户开拓的步骤 猎取人名 搜集、整理分析相关资料 取得联络、培养关系 决定最佳的接触时机和方法 过滤不合适的对象 收集资料 婚姻状况 年龄 需求的顺序 抚养人口 每月收入 会面的难易度 认识程序 市场在哪里（FINDS发现） F、家庭……亲戚、朋友、熟人 I、影响力中心的介绍……工会、居委会、村委会 N、居住环境……家居周围的商店、餐厅 D、其它媒介……报纸、新闻宣传的人或事 S、社团……各种学习班、训练班 主顾开拓的方法 缘故法 介绍法 直冲法 群体开拓法（团体业务） 上街咨询 人力协助 查阅资料 合作销售 随机拜访 缘 故 法 “六筒”的故事 同乡 同学 同好 同事 同邻 同亲 话术 XX你好—（寒暄）—我需要你的帮助—（赞美）—请你帮我出个主意—约定见面时间。 见面后：前几天我遇到我的一个同学，他变化大的让我几乎认不出来了，穿着非常得体，精神面貌特别好，他说他在保险公司工作，同时，他还邀请我去，你是我朋友当中，眼光最独特最有远见的人，你帮我想想看，我要不要去？ “去” 见面后：寒暄—感谢你的指点我去了保险公司，没想到经过了培训学到了很多的东西，我现在已经上岗工作了，还做了几张保单，但我总觉得讲的不是很好，你是我朋友当中眼光最独特，最具有鉴赏力的人，我在你这里讲讲看，你帮我分析一下，提提意见。 “不去” 见面后：寒暄—我听你的话不去了！可是我的那个同学却天天来找我，我正好又呆在家里没事可干，就想去试试，没想到经过他们的培训，我工作了几天，就做了几张保单，他们看我又会写又会说，就选我当讲师，我怕我讲不好，而你是我朋友中最有才华的，你帮我听听，提提意见。 作业 回家以后在日记本上写下100个有关“六筒”的姓名！ 介绍法的特质 好东西要与好朋友分享 利用介绍人的影响力 延续客户，建立口碑，连锁介绍 为什么要介绍？ 通过你在展业中的表现，客户认同了你愿意帮你开发客户。 客户自己一时拿不定方意，想让你去向他的朋友也介绍一下人寿保险，然后他们好一起商量。 他觉得你替他设计的保单也适合他的朋友，他希望你去说服他的朋友，如果那位朋友肯买，他也买。 他已经买过了，觉得这么好的东西他的朋友也该拥有，希望你去帮他这个忙。 话术 “陈总，你好，我是你的朋友李总介绍来的，前几天李总在我这买了一张保单，认为还不错，他对我说，像您这么成功的人士应该也拥有一份保单，您看，我们是在这里谈还是在我们公司里谈？” 直冲拜访法 直冲拜访的特质 市场无限大 无得失心 以量取质 直冲拜访的方法 信函开拓法 电话约访法 直冲法 信函制作要领 寒暄 自我介绍 赞美肯定 提出拜访要求 约定拜访时间 电话约访的步骤 1、确认对方 2、介绍自己及公司 3、确定时间是否适当 4、引起兴趣 5、激起购买欲望 6、约纺 7、拒绝处理及再次约访 8、尝试收集资料及结束 陌生电话约访话术 “喂！您是XXX先生吗？” “……” “您好！请问您现在打电话方便吗？” “……” “我是中国人寿保险公司的XXX，最近我们公司引进了一种目前全国最流行的险种，介绍给像您这样的成功人士的时候，他们都很喜欢，我想给您介绍一下，您看您是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点？ “没兴趣” “先生，就是因为你没兴趣，我才找你。因为有兴趣的人都有已买过了，而且还买了很多，请问您是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点？ “不需要” “您现在当然不需要，我也不需要，可是您的家人需要，您的妻儿需要，您的员工需要，因为他们都很关心您的健康，请问您是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点？我为您做免费咨询” “我没钱” 先生 ，不要误会，我不是来推销保险的，我们只是向您提供为自己选择保障的机会，您不买我们是不会强迫的，您说是吗？请问您是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点方便？ “我很忙” 先生，您当然很忙，因为您的时间都是用来赚钱的，可是，给我十分钟，您的帐户上多出一百万，我想您一定会有兴趣的，您是下午三点方便呢？还是明天上午十点方便？ 在电话里说 是这样的，先生，我这里有一些图表和数据是让您参考的，在电话里是说不清的，我怕反而会耽搁您更多的时间，请问是下午三点方便呢？还是明天上午十点？ 把资料寄过来 先生，如果能这样做的话，我早就做了，寿险是门科学，是需要人解说才容易懂，你是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点方便？ “我不会买的，来也白来” 买不买，没关系，先生，这是我的工作，我的职责就是让每一个鄂州市民都能了解保险，你是今天下午三点方便呢？还是明天上午十点？ “我已经买过了” 真是恭喜你了，保险意识那么好，那么早就为