保险公司银行业部主管培训课件：网点深度经营.ppt

谢 谢！ * 网点深度经营 保险公司银行业务部主管培训系列课程之 课程内容 网点经营中的问题分析 网点深度经营的方法 现场研讨和答疑 网点经营中可能会出现的问题 ◆ 现阶段的重点不在 保险业务 ◆ 在做其他保险公司的产品 ◆ 产品不认同 ◆ 分行重点不在新华 ◆ 网点领导不认同销售保险 ◆ 表面敷衍、不做任何实质工作 ◆ 对我们的理财经理不满意 ◆ 客户投诉太多无暇顾及其他 …… 主管每天面临的问题? 为什么会出现这样的问题？ 网点经营浮于表面，人脉资源未打开， 关键人物未找到； 主管与销售人员缺乏分工协作与配合； 网点经营偏重一点，不全面不系统； 网点经营方法单一，缺乏科学性； 网点经营缺乏持续，打一枪换一个地方 课程内容 网点经营中的问题分析 网点深度经营的方法 现场研讨和答疑 网点经营前的准备： 了 解 银 行 武 装 自 己 网 点 经 营 如 何 作 业 了解网点组织架构、业务流程、在售产品与服务、经营情况 了解银行考核的各项指标，以及支行网点的每一阶段的任务与重点 网点周边的客群分布特点 网点经营历史、人员变动情况及一把手特点 了解银行： 第一：公关能力（不同层次的人员沟通） 第二：培训能力（不同层次人员的培训辅导） 第三：服务意识 （服务银行、服务客户） 第四：销售能力（方法与技能） 武装自己： 与“驻点模式”下对主管的要求有什么不同？ 如何作业： 1、该网点既往保险业务销售量比较大，人员稳定且销售能力强？（精准营销为主） 2、该网点开业时间较短，存量客户不多？（厅堂营销为主） 3、该网点人员变动大，新人多，业绩起伏不定？（理财沙龙为主） 支行网点经营的内容： 1、网点人脉的建立 2、网点培训的沟通与实施 3、网点活动或激励方案的沟通 4、网点目标的沟通 5、网点动态需求的沟通 1、网点人脉的建立 ◆ 观察网点行长的性格特点与爱好，投其所好； ◆ 观察网点的业务考核指标，帮其解忧； ◆ 分析网点存在的薄弱环节，帮其弥补； ◆ 找到与之相投的中间朋友，请其搭桥； ◆ 利用银行上级领导或保险公司领导关系，持续跟进； ◆ 用细节、真诚与勤奋等良好人品，令其感动； …… 2、网点培训的沟通 1 3 4 5 寻找培训理由（新产品上市、新讲师、新主题、新培训方法、新活动等） 企划包装培训活动，向行长推介，获得初步认可。 再次与行长确定培训主题、培训时间、培训地点、参加人员等。 调动公司资源，精心准备人、财、物等，确保培训效果。 2 实施相关主题，评估与反馈效果，不断改进完善。 3、网点目标的沟通： ◆ 不单纯去沟通目标，目标一定与网点荣誉、 激励方案、达成目标的活动、售后服务、 头寸支持等事项中的其中一项或几项一并沟通 ◆ 目标要通过不同的表达方式，反复沟通， 直到行长在正式场合下分解到人、到岗。 ◆ 要及时评估阶段性目标的达成情况，遇到问题 要及时给予辅导培训等支持，及时解决。 4、网点活动或激励方案的沟通： ◆ 把自己想推出的活动当成其他网点的经验 分享介绍给行长（如：支行网点对抗赛案例，见下页。） ◆ 根据网点的任务进度配合不同的销售活动 （开门红、半年业务冲刺、全年业务冲刺） ◆ 与网点沟通前，任何激励方案都要包装， 包装的原则是和网点当事人的“我”有利害关系。 网点对抗赛案例： ◆ 设计方案（目的调动行长和行员的积极性、 帮助行长做出业绩，赢得荣誉） ◆ 网点的选取 ◆ 每一级别的沟通（行长、主管、核心行员） ◆ 启动会 ◆ 过程监督（短信、胜负差距） ◆ 总结会 5、网点动态需求的沟通 ◆ 及时了解银行网点的动态、需求 ； ◆ 根据银行动态与需求，站在银行角度提出 好的建议； ◆ 第一时间把上一级行的的最新动态分享到网点 （有利于保险业务的信息） 自己如何出单 如何带动银行出单 如何激励行员持续出单 网 点 如 何 销 售： 方案宣导 自己出单给行员信心 教育行员销售保险的好处 利益引诱 如何带动银行出单： 树立标杆 报表追踪 荣誉激励 实现柜员利益最大化 利用方案激励行员持续出单： 如何经营网点 站在银行角度沟通问题 很好的利用激励方案 体现自我价值得到银行认可 (一)用勤劳出单来得到银行的初步认可