智胜快捷入门——成交面谈(年月第六版)9.pptVIP

* * * 智胜快捷入门 ——成交面谈 · 2011年6月 第六版· 课程大纲 鑫盛成交面谈回顾 以智胜为主险的成交面谈 鑫盛成交面谈回顾 还记得鑫盛的成交面谈吗？有哪几个步骤？ 步骤一、简述上次面谈的要点 步骤二、讲解计划书的大纲及内容 步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍 假如我为客户推荐的险种是以智胜为主险，应该怎么讲解呢？ 以智胜为主险的成交面谈 组合简介：智胜人生＋附加重疾提前给付 交费：30岁男性，年交保费6000元（月均约500元） 20年交 主要保险利益： 假如我们给客户推荐的是以智胜人生为主险的保障计划： 1、身故保险利益——意外或疾病身故保障 12万 2、重大疾病保险利益——终身28种常见重大疾病保障 12万 3、资产保值增值，60岁时累积保单账户价值 273083元（按照中等水平结算利率测算） 备注：保单账户价值为中档演示水平，实际情况以公司经营情况为准,是不保证的。(低档利率演示水平下，累积保单账户价值为151318元，高档利率演示水平下，累积保单账户价值为377106元。) 《智胜快捷入门：成交面谈》 讲师注意：因金领建议书中的演示利率有变化，可能会导致片中相关数据与目前金领数据不一致。 步骤一：简述上次面谈的要点 业务员：老陈，我上次跟你谈到一个理财经验，就是怎么用500元解决12万元应急钱的问题，你还记得吧？ 客 户：还有点印象。 业务员：其实只需要改变一下你的理财习惯，就可以用500元来解决12万元应急钱的问题，我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一起来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。 步骤二：讲解计划书的大纲及内容 记得带2张白纸方便讲解哦 讲解顺序： （1）概述保障计划 （2）两大保障：身故、重疾 （3）保单账户价值累积 （4）初始费用/保障成本 （5）持续交费奖励 （6）交费灵活 业务员： 这是你的名字，陈先生，你投保的是平安智胜人生终身寿险（万能型），保险金额12万，首年保费6000元，保险期限是终身，我给你设计的是交费20年。虽然交费期是20年，不过保险可以保障你一辈子。保单还附加了智胜人生提前给付重大疾病险，保费含在6000元以内。 讲解顺序：（1）概述保障计划 业务员：我首先跟你讲一下计划书的两大保障部分：第一个部分就是12万元的生命保障，这是终身的，如果发生什么不幸，你的家人就会拿到最少12万的保障。第二个部分就是12万的重大疾病保障，即我所说的应急钱，假如从保单开始90天后发生了重大疾病，我们也最少赔偿12万元，而这12万元和任何的医疗报销都是完全不冲突的。我刚才讲的你有什么问题吗？ 客 户：暂时没有问题。 讲解顺序：（2）两大保障——身故、重疾 业务员： 其实这个计划的内容很简单，就是如果身故或患重大疾病，平安会赔付至少12万，万能保险还有一个特别的好处是保单账户价值每月按复利结算，不断累积。比如当你60岁时需要一笔钱来补充养老金，就可以拿出这笔钱，我们不是给你12万，而是（指向现金价值栏）27万多（按中档利率预估），65岁就更多，达到33万多（中档）。这样你退休生活就可以享用了。为什么会有这么多？因为我们有非常有实力的投资团队帮你运作，比如投资股票、债券等，要比一般保守投资会好很多的项目。当然这个收益是不保证的，不过你可以放心，我们结算利率下有保底1.75％让你不吃亏，上不封顶才更值得期待。 2004年平安万能刚上市第一个月年化收益率2.85％，以后最高都运作到5.75％了。即使在2008年年底时，受金融危机的影响，我们的利率仍然还在5%上下波动，收益非常好。 讲解顺序：（3）保单账户价值累积 业务员： 另外，这个保障计划投保最初几年你能拿回来的钱会比你投入的保费少一些，因为保险公司要扣除保障成本和投资及保单运作费用。 讲解顺序：（4）初始费用/保障成本 业务员： 为使你未来有更丰厚的回报，平安对持续交费还有额外奖励。你前4年按时交纳保费，当累计交满前5期和前10期保费时，平安将额外奖励你当时累积交费的1%，分别是300元和600元；当你累计交满前20期保费时，平安将额外奖励你当时累积交费的1.5%，也就是1800元。这些资金将放进保单账户价值中复利累积。 讲解顺序：（5）持续交费奖励 业务员：万能保险还有另外一个好处，就是交费比较灵活。我建议你交费20年，假如你中途暂时无法交费，比如在第7、8年的时候，想暂时停交，也没关系，但是主险和附加险的保额会自动降低。所以为了你的利益不受影响，我建议你前10个保单年度尽量不要缓交保费。 业务员：这个保险非常人性化，只要保单账户价值足够支持保障成本，不用交费，合同还有效。所以这个保险就叫智胜人生保险，“智”在当代，“胜”在未来。 讲解顺序：（6）交费灵活